Brain science

君は操る力を持っているか？欲しくて買ったのに1度も使わずに放置しているものって誰にもありますよね。その時は欲しくてたまらなかったのに、いざ買ってみたらほとんど使っていない。こんな経験絶対にあると思います。

実は、現代社会のほとんどの購買は買っているのではなく買わされているだけ。『え〜それは絶対にない』と思ったあなたこそ買わされている可能性が高いです。別にそれが悪いとは言いません。でも少し考えてみてください。店頭で見た瞬間欲しいと思っても買わずに1日後には『何であんなに欲しかったんだろう？』って思ったことありませんか？

これには人間の4種類のホルモンが関係しています。

アドレナリン（興奮状態）

セロトニン　（平常状態）

オキシトシン（安心状態）

ドーパミン　（快感状態）

思わず欲しくてその場で買ってしまう（衝動買い）はアドレナリンの分泌が多くなって起きます。残り3点だったり、限定という言葉に日本人は特に弱いです。なぜ限定品と言われると買ってしまうのか？それは相手がお客の不安を煽っているのです。残り少ない、今だけ限定で割引されているから買わないとという気持ちにさせられているのです。こういう言葉を言われると（平常状態）セロトニンの分泌が下がり、（興奮状態）アドレナリンが優位に働いてしまい衝動買いをしてしまうわけですね。

ではここで自分の仕事に置き換えてみましょう！あなたの事業はお客様に不安を作る事が出来ているでしょうか？『お客様に不安を与える？それは良くないことでしょ！』って思った方多いのではないでしょうか。お客様に不安を与えるとはどういうこと？

潜在的ニーズ＝見えていない不安を見せるのです。

例えば美容室でよくみるヘッドスパ『今なら限定で1000円でやっています！』なんて言われた記憶はないでしょうか？確かにその時はやってくれるかもしれません。でも店員としては毎回やってほしいものですよね。そうすれば客単価は1000円上がるので、毎月100人担当する美容師ならば毎月10万売上が上がる事になりますよね。ただ、このやり方では継続してくれる方は少ないでしょう。

購入数を増やしたいのであればまず機会数を増やすことが出来なければ購入数は絶対に増えません。上記のやり方ではなく、ヘッドスパを無料で行い機会数をまず増やすのです。無料ならばよっぽど時間がない人以外は必ずやってくれますよね。勿論これだけではその場限りの無料サービスで終わってしまいます。

そこで無料でヘッドスパを行い、頭皮のチェックや抜け毛チェッカーなども行いお客様の頭皮の状態をはっきりとお伝えする事です。抜け毛が多いお客様ならば、そのままヘッドスパを毎回やる事を勧めてもいいですし、頭皮の状態に合わせたシャンプーなどを勧めて売ることだって出来ます。頭皮の状態をしっかり伝えてげて抜け毛が多かったら確実にそのお客様は不安になって、『どういった対策をしたらいいのか？』自分から聞いてきます。これが『不安』を作ると言うことです。

もう１つ例をあげてみましょう。

リフォーム会社であれば無料でお家の中を点検すると言うことです。そうすれば色々な改善点やアドバイスが出来るはずです。耐震工事をしていなかったら、シロアリの対策が出来てなかったり、腐食の対策が施されていなかったりと。『耐震工事』は年々進化しており今ならこの金額で出来るのですが、数年後には恐らくもっと費用がかかりますなどと言ってお客様の不安をつくのです！

こういった言い方をすれば必ず購入に繋がります！何故か？ここで説明したいのが『プロスペクト理論』です。

人間は得をする時より、損をする時の方がダメージが2倍以上ある事が科学的根拠に基づいて証明されています。面白いですよね。人間は損をしたくない生き物なんです。

このようにうまく相手に不安を作ってあげる事が出来れば購入数は上がり、売上もあがりますよね！売り方としては『得しますよ』ではなく『損しますよ』の方が効果的です。

AKB48もオキシトシン（平常状態）ドーパミン（快感状態）をうまく利用した商法と言えるでしょう。この2つのホルモンをうまく利用していますね。AKB48のファン達は１人でCDを100枚買ったりするのは有名な話ですよね！どうやってこんなにも顧客単価を上げる事が出来たのか？

それは、握手会や生放送Liveを行いスキンシップの場をおおく設けた事でオキシトシン（平常状態）の分泌を促したからなんです。他にもCDを購入する事により総選挙に参加出来る事によって、応援ではなく関与になったという事ですね。自分の推しメンに票をたくさん入れれる事によりここではドーパミン（快感状態）の分泌をうまくコントロール出来てると言えます。まさにAKB商法は顧客単価をどうしたら上がれるか？の代表的な例だと思いますね。皆さんもビジネスの参考にしてみてくださいね！