コンバージョンを得たければ、まず時間を確保すべきかもしれない

言いたいこと、

説明コストが多い商品の場合、営業行為だけでなく、何かお願いをする時、まず、やるべきは承諾（コンバージョン）を得にいくことよりも、有効な手段は相手の時間を確保するべきじゃないだろうか？

です。

これは私が、パーソナルジムを契約した時「なぜ契約したのだろうか？」を考えた時の結論です。

根拠は2つあります。

1つ目は「判断しきれない状況下で、人って決断を保留しやすいから」です。

逆にいうと、判断軸を減らすほど人は意思決定してくれることは証明されています（あの有名なジャムの実験結果より）。👇

ジャムの実験をWebマーケティングで実践してみた | ユーザーの行動からコンバージョンを最適化する | 株式会社Sprocket公式サイト

こう単価の商品の場合、どうしても説明が多くなってしまいます。変数が多くなると、判断は保留されがちになるのではないか？

と思いました。

2つ目は「人はサンクコストバイアスで成約する」からです。

人は時間を割く行動を取ると「この時間を何か意味や価値のあるものにしないといけない」と思うようになるそうです。

サンクコスト効果 | 意思決定・信念に関する認知バイアス | 錯思コレクション100

上記を、併せて解釈すると、その場で焦って決めさせようとしたらかえって逆効果で

まずは相手のメリットを提示した上で時間をしっかり確保してもらうことに注力し、できるだけ時間をかけて、サンクコストバイアスで成約率を上げる方法は一定有効ではないでしょうか？

なんて思いました。

まーそんなうまくいかないのも承知ですが、一定の研究結果があることも事実です。

仮説として、持っておきます。

これは、説明コストの高い商材を売る時、例えばYoutubeでじっくり商品に関する教育を行うなどが有効な手法かもしれない、と思った時の理由を抽象化すると、結構一致していそうなので、自分的にはしっくりきた持論でした（しらんがな）。