売上を最大化させるための柔軟な思考
高校受験の娘1号と、6ヶ月のバブバブ娘2号に囲まれてるkanataniです。
前回の記事に書いた1年間で１億円を売り上げ日本で１番販売した実績のお話をしました。見る方によっては「売れるならいくらでも仕入れればいいでしょ」って思うと思うのでアパレルの仕組について解りやすく解説します。
今回の記事に関連するので記載します。前回の記事は下記になります。
アパレルは、「ＡＵＴＵＭＮ/ＷＩＮＴＥＲ 」と、「 ＳＰＲＩＮＧ/ＳＵＭＭＥＲ 」とで仕入れ時期が大きく分けて２回あります。※後で又解説しますが実際にはこのシーズンの間にプレコレクションが入ってきます。
図にするとこんな感じです。３月あたりに発注したＡＷ商品が８月上旬から後半に入荷してきます。これは国内ブランドの場合です。以前にもお話ししましたが、Parisに出張行っていたので海外で取引される方は、メンズは１月AW、７月SSと１年先に仕入れをします。
今や人気ブランドとなった、AMIRIデザイナーのマイク・アミリ(Mike Amiri)との２ショットです。
ということは、あのバックを4,000個売るためには3月、8月で2000個仕入れたってこと？と皆さん思うかもしれませんが弊社だけがメーカーと取引しているわけではありません。全国、海外合わせて50～80程度の取引先が一斉にオーダーをかけてきます。そうすると工場は下記の期間で生産がパンクしますので発注のＭＡＸを設定されたり均等に振り分けられたりします。
そうなると、絶対売れる商品でも仕入れの上限を設定されると売り上げも制限されてしまいます。アパレルのトレンドは大体1年くらいでブームが下火になるので期間内に目標設定を決めていかに売り切るかがポイントです。今回のタイトルである「売上を最大化させる」という思考を身に着ける必要があります。
じゃ私がどうしたかと言いますと・・・
工場が生産に余力が出る1・2・3月、7・8・9月をすべて弊社とメーカーとの別注モデルを生産してもらうためにすべて弊社が抑えてこの期間に2500個の生産を約束して押さえました。
この方法は、弊社が1番最初に提案したためメーカーは快くＯＫしてくれました。そうなると、他の取引先も真似をしてきますが工場を弊社が全て押さえていますので、生産数に余裕がほとんどないので弊社ほどの発注ができなくなります。他社に追従されにくい環境を作ってしまったのです。
なぜ思い切ったことができたのかというと、当時いきなり英語でメールが来ました。有名な香港のスタイリストからでした。
※有名なのは後で知りました。
このスタイリストに顧客を紹介していただき香港で弊社とメーカーの別注バックはプレミアがつくほど人気と入手困難で一気に爆発しました。
出来ない・不可能から始まる
私にとって多くのことが、「出来ない・不可能」から始まってるのですぐにはあきらめません。どちらかというと、「今は無理、今は不可能」と考えます。
じゃどうやったらできるかを考えるだけです。目的を決めてそこに到達するためにどうやって導線を引いてくるかです。
逆算の思考は下記リンクで解説してます。
ＰＤＣＡを高速化
ファッション業界にいたので、こういったブームの場合はスピードが命ですので高速でＰＤＣＡを回すということが重要です。
それでも当時は、店舗休業して朝9：00～深夜2：00まで発送準備したりと入荷日はとんでもない状況でした。なのである程度前回の記事でも書いたように未来を予測しておいてこの段階で見直しをするというプランも用意していないといけません。
当時オンライン決済の取引先は手数料５％のところを契約していました。1億円の売り上げすべて５％取られていたら500万円の手数料がとられていました。当初マイルストーン置いていたポイントで決済会社を切り替え3.8％程度のところに切り替えました。
1,500万 × 5％（決済手数料） ＝ 75万円
8,500万 × 3.8％（決済手数料） ＝ 323万円
合計約400万
これだけで100万利益は変わります。
じゃ最初から、この決済会社にしたらいいのでは？って思われるかもしれませんが当時はこちらの売上高なども審査で見られたりしましたので今のように当たり前のように3％代にはなっていませんでした。
なので、交渉タイミングなども考えてマイルストーンを置いていました。
不可能や不便はビジネスチャンス
世の中のこの不の部分は絶対にビジネスになります。それが顧客の不満足を満足に変えたいという企業もいれば、製造工程で出る不要なものを有用に変えたいと思う企業もあります。
なので思考的に作業でもフロー構築でも今何がネックになってるのかをひたすらあぶりだします。見える化するまで分解します。よくいろんな場面で無理、不可能と言われるといつも「今は無理だよね」と思っています。
現状から理想に導線を引く人には不可能に見えてしまうんでしょうね。理想から現状に導線を引いてみると「ワクワク」しかないのと、この問題を解決するために必要になる仕組みや、商品、パーツなどを探そうと視野も広くなります。
次回は、アパレル時代の大きな失敗のことも記載しますね。
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