初回商談のコツ #1207
お元気ですかー？
今日は「初回商談のコツ」というテーマでお話しします。
DMで初回訪問の際の考え方を質問もらいまして、それをきっかけに考えてみます。
初回商談では「ネクストアクション」までたどり着け！
初回商談の目的は情報収集で、お客様の現状を聞く・・・そして人材活用の機会が来るタイミングを推しはかり、定期連絡をできる状況を・・・
そんなアドバイスをすることが多いのですが、今回お問い合わせをいただいた方からはなるべく複雑ではない考え方はないか？とリクエストをいただきました。
・・・わがまますぎじゃ・・・と思ったのですがw、1つの動きまで絞ってみると、答えに辿り着きました。
それは、
「初回商談ではネクストアクションにたどり着くことにこだわる」
ということです。
極論、どれだけレベル低くてもいいので次の接点を約束できれば及第点です。逆に「何かありましたら、またお願いしますー」って終わってしまったら負けです。初回商談を限界まで単純化するなら、これだけ考えていればいいと思います。
そのネクストアクションにたどり着くことを次回商談以降でも意識して、それを続けていけば、いつかは人材に困っているタイミングで提案ができるという考え方です。
・・・考え方とかいうのも恥ずかしいシンプルさですが、この活動をたくさんできる営業は人材サービス営業としては強いと言えます。
一応カッコつけて伝えたい
シンプルにしたことで、すごいアホみたいなnoteになってしまったので、一応カッコつけて気をつけていることを書いてみます。
お客様の困りごとや相談を聞いて、解決のヒントを提供する：僕は、お客様が何に困っているのか、どんな課題があるのかを聞き出し、その解決策を一緒に見つけることを目的にしています。
自己紹介とともに、お客様の困りごとを聞きたいことを伝える：会社や自分の紹介をした後は、すぐに商品やサービスを売り込むのではなく、まずお客様の悩みや困りごとを聞き出したいという姿勢を明確にします。むしろ、その結果、自社サービスが合いそうもない時は無理にアピールしません。
売ることを忘れて、ひたすら困りごとを聞く：営業だからといって、売ることばかりに気を取られる必要はありません。ましてや、初回の商談で売るものが決まっているのはちょっと・・・まぁ、ダメじゃないけど素敵な営業とは言い難いかと。むしろ、お客様が何を求めているのか、何に困っているのかをしっかりと聞き出すことに集中するべきです。
間が空いても怖れずに待つ：お客様が考えている時や話をまとめている時に、間が空くことを恐れず、しっかりと待つことが大切です。これは僕が苦手だったというだけの話ですが、間が取れないことで損してきたことがたくさんあると自負しています。
自社、他社、公的サービスを含めた提案をする：採用に１ミリの課題感もなければアポは取れません。何か困りごとがあります。それを、自社サービスにこだわらず、他社・公的サービスを含めて解決できないか提案します。人材派遣で無理でも、広告やハローワークで解決できないか、真摯に考えて提案します。もし、その場で解決できなくても、次回までに提案を考え、再訪する約束をします。自社サービスの提案をしていないときこそ、次の提案を断られることは非常に稀になります。
これらのポイントを念頭に置いて訪問を繰り返せば、お客様からの信頼を得て、次第に頼ってもらえる存在になれるはずです。言い換えれば、ファンを作る営業スタイルとも言えるかもしれません。
いや、僕のファンなんていないんですけど…はい。僕というか会社の…ね！いや、僕のファンの人もちょっとぐらいいますよね！？あんなに頑張って提案したじゃん！！ねっ！ねっ！？
最後に
営業という仕事は、センスや直感だけでなく、因数分解できるものだと僕は信じています。完全に型化するのは難しい人材サービスですが、プレイブック的にまとめることはできるはずです。
そう言った努力から逃げずに、素敵な人材サービス営業とはどういう営業かを言語化していきたいと思っていますが、時には一言で表現してほしいというニーズがあることもあるのだなと、今回DMは勉強になりました。
ネクストアクションを決める意外に、もう一つくらい追加していいなら、お客様のためになることに集中するということでしょうか。
その二つがあれば、細かい部分をすっとばしても、素敵なスタンスで一生懸命取り組んでいる営業だと思ってもらえるし、受注に繋げていけるのではないでしょうか。
では、また！
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