事業計画って大事だよねという当たり前のことを思う

こんにちは代表の山本です。

商売柄、よく補助金の申請をお手伝いします。やることといえば、GビズID取りましょうね〜！というアナウンスから始まり、事業計画書の今どういった事業をやっていてどういったことをやっていきたいのか、マーケットはあるのか、競合はいるのか、差別化は図れるのか、要は勝算はどこにあるのかということをお客様にヒアリングしながらテキストに落とし込んだり市場の参考情報の収集やらを行うわけですが…

そんな中でも、はやり数字に落とし込むという作業は難関中の難関なわけですね。いわゆるPLの計画を立てるというやつです。エイや！で数年後の売上を出すのならこんな簡単なことはないのですが、やはり説得性をもって数年後の売上や経費を作ろうとすると、どういったロジックで自社の事業の売上が作られるのか考えるところから始まるんですね。

「いやそんなん簡単やん。"売上＝数量×単価"やろ？」そうです。そうなんですが、結局この数量はじゃあどう決まるのか？というと、それは業種によりますが、例えば営業担当者がこなせる商談数であり、その商談から発注書がもらえる確率であります。また、営業担当者がこなせる商談数はいくらなのか、じゃあ営業担当者を雇いまくれば商談数が増える！儲かる！やった！と思ったら人件費が圧迫して赤字、ということもある。そもそも商談は口を開けて待っていてもこない。やはり広告宣伝をしなければいけない。いくら広告宣伝を打つのか、どの媒体に打つのか。。。あれ？数字のことを考えているはずなのに、何人雇うか、どこに広告を打つのか、というアクションの話にいつの間にか切り替わりましたね。これです。これこそが数字で事業計画を作るという大切さだと思います。数字に落とす過程で人は真剣に考えます。なぜなら、数字は誤魔化せないからです。オブラートに包めないからです。100は100です。100は98かもしれない、は通用しないんですね。こういう真剣な思考で自社が向かう道の段取りを決定していくプロセスというのはプレシャス以外の何物でもないなぁ。これが一つ目の理由です。

数字で事業計画を作るもう一ついいなぁと思うこと。それは資金繰りがなんとなく読めることです。つまり未来が見通せます。煌々と明るく照らしてくれると言うよりは、なんとなく薄暗いけれども、でも真っ暗で手探りよりよほど精神衛生的にマシ、というレベルかもしれませんが、一度でも経営をしたことがある人ならお分かりでしょう。経営者に取って最も怖いことのひとつ「..いつお金が底を突くだろう」。これに答えが出せます。補助金のめに事業計画を作る時などまさにそうですが、先行投資が発生します。そうすると、売上が立ち始めて回収できるまで資金繰りは悪くなります。これは思っている以上に一気に悪くなります。勝負に真剣なほど一気に悪くなります。けれど、悪くなると言うことがわかっていれば打ち手を考えることができます。銀行から借入れようか、いやリスクマネーだから外部投資家から出資してもらおうか。あるいは売上債権の回収が長すぎるビジネスモデルだから前払にしてらもらうようなモデルに変更がかけられないだろうか。。。云々かんぬん。これです。次の打ち手が考えられる。

長くなりましたが、事業計画に沿って計画PLを作り、計画PLの中でさまざまな重要な変数（いわゆるKPI）を動かしてみて儲けが出るように工夫し、それをまた事業計画に戻し、またPLを変え、そのうちにPLから計画のキャッシュフローを作り、お金が回るかを確認し、回らないのであればどこから調達するか考えよう。この尊いサイクルは、経営そのものです。

私の感じたタイトルに書いたことは、まさにこのことなのです。事業計画をPLに落とす実務的なコツや注意点などはまた別の機会に。