一貫性の法則を活用してスタッフの販売意欲を向上させたガソリンスタンドの事例

１．一貫性の法則とは

　一貫性の法則は、人々が自分の行動や発言、態度、信念などに対して一貫性を持ちたいという心理を指します。この法則は無意識に私たちの行動に影響を与えています。

　この法則が我々の行動に及ぼす影響や、その背後にある心理的メカニズムを理解することは、個人や組織が成功を収めるための重要な鍵となります。

　本記事では、一貫性の法則の理論と具体的なガソリンスタンドの事例を通じて、その重要性と効果について探求していきますが、まずは、一貫性の法則の威力を理解するべく、以下の実験を見ていきます。

「一貫性の法則の威力はいかほどのものかしら？」

２．一貫性の法則の威力

　1984年にアメリカの心理学者、トマス・ギロヴィッチとロバート・ラングが被験者をA・B２つのグループに分け、以下の実験をしました。

　Aグループには「飢餓に苦しむ人のためにチャリティーイベントとしてクッキーを買いませんか」と電話をしました。

　Bグループには「ご機嫌いかがですか？」と相手の調子を伺い、反応を確認した上で「飢餓に苦しむ人のためにチャリティーイベントとしてクッキーを買いませんか」と電話で伝えました。

　この「ご機嫌いかがですか？」に対して、90％の方は「良い」「上々だ」などポジティブな回答をしました。

　結果として、Aグループの購入率は18％であったのに対し、Bグループの購入率は32%となりました。

「ご機嫌いかが？と聞いた後におねだりするのが効果的やで」

　これは、自身の状態が「良い」「上々だ」という状態を提示していながら、飢餓に苦しむ人のためにクッキーを買わないという行動は、一貫性がとれていないことが影響しています。自身の状態が良いのであれば、厳しい状態に陥っている他者を助ける余裕があるはずだからです。

　このように、人間は一貫した態度をとる傾向が強いわけですが、なぜそのような現象が起きるのかを見ていきます。

３．一貫性の法則が生まれる理由

　一貫性の法則が生まれる理由は主に2つあります。

（１）選択の負担を減らすため

　現代社会では多くの選択肢が存在します。そこで、人々は無意識のうちに自分の行動をパターン化して一貫性を持たせ、煩雑な選択を減らすことでストレスを軽減します。例えば、毎日の服装や食事を決める際に「自分は青が好きだから、青い服を買う」「毎週火曜日の昼ごはんはカレーにする」などという理由で選択します。

「年収基準で男を選ぶのも一貫性の法則やで」

（２）周囲の評価を受けたいため

　一貫した行動をとる人は理性的で信頼されやすく、ビジネスや人間関係で有利に物事を進めることが期待できます。このような心理も一貫性の法則に影響しています。

　ここまで一貫性の法則の内容について見てきました。以下ではこの一貫性の法則を活用したガソリンスタンドの成功事例をご紹介します。

「事例を知ることで、光が灯るんやで」

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