マーケティングデザイン

こんにちは。今日はマーケティングについてです。
最近は商品を一つ売るのにたくさんの販売方法があったりいろいろな商品があり、どの手法で売っていくかか悩みますが、さすがにすべての手法で販売するのは難しい。ではどんな方法でマーケティングするのか。考え方や便利なフレームワークをお伝えしようと思います。

何を考えて販売、施策を打つか？

もちろん商品を増やすにはお客様を増やさなくてはいけません。
お客様を増やそうと考えたときに、ほとんどの人は商品やサービスの質を考えたり、商品の種類を増やしたり、モノの思考をします。しかし商品を増やしたところで、こんな法則もあります。ジャム屋さんのジャムの種類が24種類置くと、お客様の購入率は3%。6種類だと30%まで上がります。このことから、ただ商品の種類を増やせばいいということではないと思います。

また、施策を既存客を見てしてしまいがちですが、お客さんを増やしたいのであれば非顧客に目を向けて施策を打つべきです。
モノ思考や、顧客への施策ではなくて、お客様の行動に対しての施策をしなくてはなりません。

例えばピカソのお話。当時はいかに目に見えている風景を上手に描くかで絵の価値が決まっていましたが、ピカソの絵は派手で独創的なものが多かったんです。このままでは売れないと考え、ピカソは絵を買う人の行動を徹底的に考えました。すると絵を買う人にはワインを飲む人が多いことに気付き、ワインのラベルに絵を入れてもらうことにしました。そうすることによってピカソの絵は世界に広がっていったのです。
これが、商品やサービスについての思考ではなく、人の行動について思考するということです。

VOTフレームワーク

人の行動に対しての施策を考えるときに使えるフレームワークを紹介します
V　Value               　自社の提供する価値は何か
O　Obstacle　　　  その価値を何が下げているのか
T　True Reason　　 下げているものの真実の理由
このフレームワークに当てはめて、Tに対する施策を考えます。

このように、Tに対して施策を打つことによって非顧客の行動に沿った施策を打つことができます。さらに、価値を組み合わせることでそれぞれの提供価値が上がり、顧客単価も上げることができます。

施策を考えるときは、非顧客の行動に対して思考し、モノベースの思考にならないように気を付けましょう。今日もありがとうございました。