パーソナルセッション過去最高売上達成！具体的に行なった3つの施策とは？
こんにちは！
鍼灸マッサージ師・パーソナルトレーナーの
Risaです。
今回はパーソナルセッションを
増やすために行なった
具体的な施策を3つご紹介します。
はじめに
2020年10月に現在の店舗に配属されてから
半年で月間100セッション達成しました。
その後は店舗のリニューアル工事や
コロナ休業などもありながら
売上・セッション数を維持していましたが、
2022年1月の年初めに
「今年は売上・セッション数を意識的に上げよう」
と決意して色々な施策を行いました。
その結果、
2月に過去最高売上
3月に過去最高セッション数
直近半年の新規契約率90％以上
上記を達成することが出来ました！
私は現在フィットネスクラブ内で
「ケア＋運動指導」を組み合わせて
疼痛改善や機能改善をメインにした
パーソナルセッションを提供しています。
売上＆セッション数アップの具体策
その中でセッション数アップのために
行なった具体的な施策は主に3つです。
①既存客への中間カウンセリング
（継続率・来店頻度アップ）
②既存客の長年の悩みを問題解決
（口コミ・紹介数アップ）
③休眠客への売らない連絡
（期間が空いた方へのきっかけ作り）
※既にそこそこの売上がある状態で
行なった施策であり、
0からのスタートの方や
既存のお客様が少ない場合は
まずはこちらを参考にしてみてください。
私も”売れない”時には
「技術や知識が足りないのか？」
「売れてる人から技術を習おう！」
このように技術を磨くことだけに
時間・お金・労力を費やしていました。
しかし、
※自分が選ばれるための勉強
を行なってからは
簡単に売れるようになりました。
※マーケティング・ブランディング・
サービス接客・ライティング・デザインetc
既に技術や経験値がある方は
新しい技術を身につけなくても
売上アップ・セッション数アップに
直結する方法をお伝えします！
それぞれを詳しくみていきましょう。
①既存客への中間カウンセリング
これはセッション継続率アップと
来店(セッション)頻度アップのために
行った施策です。
中間カウンセリングとは、
お客様の状況に合わせて
目標設定を見直しながら
望む未来や想像の先に導く作業
のこと。
私のクライアントの多くは
痛みの改善目的で
いらっしゃいます。
多くの場合、
手術適応の場合などを除いて
数回のセッションで
痛みが軽減して
さらに続けていくと
痛みが以前ほど
問題にならないくらいに
減少していきます。
そのため
中間カウンセリングを行わないと
「ほとんど痛くなくなったから
もう終わりにしますね」
とセッションをやめていかれます。
そこで、まず私が最初に行ったのは
「この良い状態を維持するために
通う頻度は落として
メンテナンスセッションを行う」
これを提案することによって
セッションの
継続率アップに繋げられました。
次に行ったのは、
メンテナンスセッションのために
セッション頻度を下げた分の
セッション頻度を向上すること。
私はフィットネスクラブ内で
活動しているため、
痛みの改善後には
スポーツやスタジオレッスンに
参加したいという方が
多くいらっしゃいます。
しかし、
痛みが出ない=痛みが治った
ではないので、
運動再開によって
痛み再発の可能性があります。
そこでトレーニングによって
痛みの起こりづらい
身体作りを提案し、
「ケアの日＋トレーニングの日」
を作ることで
セッション頻度アップに
繋げられました。
②既存客の長年の悩みを問題解決
既に自分の強みを生かした
お客様のニーズに合う
サービスを行なっている場合、
（ターゲティング）
お客様は
自分の得意なセッションで
結果が出やすい方が
来てくれるはずです。
そうなると
「どこに行っても良くならなかった」
と言う長年の身体の悩みを抱えた
お客様に対して
問題解決することで、
強い信用・信頼を
得ることが出来ます。
これがセッション継続に
繋がるのはもちろん、
お客様と同じような
悩みを抱えた方に
口コミ・紹介
という形で広がっていきます。
私は最初
フィットネスクラブ内で
初回体験キャンペーンの
体験料金を値下げして
イベントを企画していました。
店舗配属すぐに行なった
体験キャンペーンは継続率25％
3ヶ月後に行なった時は40％
10ヶ月後に行なった時は70％
それ以降
体験キャンペーンは行わず、
口コミ・紹介のみで
正規料金での体験継続率は85％
（直近半年は90％以上）
全く口コミがない状態で行なった
初回体験よりも
どんどん継続率が向上しています。
お客様の問題解決をして
そのお客様が周りの人に
感想を話して口コミとなり、
自分と同じような人がいると
体験談と共に紹介してくれる
流れが出来ると、
同じセッションを
提供しているのに
お客様がどんどん集まる
仕組みが出来ていきます。
そのために問題解決に加えて
「セッションを受けて良くなった」
とお客様に感じてもらうことが
とても重要です。
・お客様に悩みを認識してもらう
↓
・お客様の問題解決をする
↓
・ビフォーアフターを見せる
↓
・問題解決したことで
どのように生活が変わったか
実感してもらう
↓
・生活が変わると話したくなり
周りの人が変化に気付くので
セッションの会話になる
（口コミ）
口コミを聞いた方は
同じような悩みがあれば
興味を持ち、
その時は悩みが無くても
何か身体に関する
問題が起きた時には
思い出して
もらいやすくなります。
その結果、
特にキャンペーンなどを
行わなくても
継続的に新規体験が
来るようになりました。
最近は
「すごく良いけど全然予約取れないよ」
と口コミされてしまうので（笑）
体験のハードルが
上がっているようです…
③休眠客への売らない連絡
まず休眠客とは
自分のサービスを購入したことがあるが、
現在はサービス購入していないお客様
のことをいいます。
現在サービスを受けていない方は
ほとんどの場合、
サービスに不満があって
辞めたわけではありません。
・既に目的を達成して
新たな目的を見出せていない
・効果は実感しているが
少し飽きて目移りしてしまう
・なんとなく期間が空いて
行くのが気まずくなってしまった
などなど
サービスの価値は
感じているものの
なんとなく辞めてしまった方や
少し離れて忘れてしまった方に
こちらからきっかけ作りとして
ご連絡をしていきます。
その時のポイントが
”売らない連絡”をすること
連絡手段は
メールでもLINEでも
電話でも何でも大丈夫です。
クライアントとの
連絡手段がない方は
初回カウンセリング時に
まずは取得しましょう。
売らない連絡とは
”気遣いだけの連絡をする”
ということです。
例えば
痛みが改善して
通わなくなった方には
「現在のお身体の状態は
いかがですか？」
何か不具合があった場合
「それなら前にお伝えした
このストレッチを
してみてくださいね」
特に不具合がない場合
「それなら良かったです！
最近寒暖差があるので
体調に気をつけて
お過ごしくださいね」
最後に
「またお待ちしております」
と言いたくなりますが、
これを言ってしまうと
せっかくの気遣いから
”営業のための連絡”
になってしまうので
言わずに終わりましょう。
繰り返しになりますが
お客様はあなたのサービスに
不満があって離れたわけではありません。
・連絡出来るきっかけを作る
・サービス利用していた時は
調子が良かったなと
思い出してもらう
これらが目的なので
サービスの宣伝や来店促しを
しないことで
シンプルに”気遣い”を
受け取ってくださいます。
それによって
お客様は自分のことを
気にかけてもらえたと
感じてもらい、
またサービスを受けようかな
と思っていただく
きっかけになる場合があります。
もちろん
全員が再びサービス利用
してくれるわけではないですが、
少ないながらも
確実に戻ってきてくださる方は
いらっしゃるので
地道に連絡していきましょう。
新規集客よりも確率が高く
一度サービスを良いと
思ってくれている方なので、
その後セッションを
継続してくれやすいです。
新規集客の前に
休眠客を呼び戻す施策から
始めていきましょう。
これは予約のキャンセルが
出た時にも有効です。
次の予約どうしますか？
という連絡だけではなく、
相手への気遣いを
伝えることで
信頼関係を
築くことが出来ます。
サービスが良いだけでなく
”人柄”で好かれると
お客様は離れづらくなります。
ここの信頼関係を
勝ち取れると、
継続率アップにも
繋がっていくので
意識してやってみてください。
おわりに
いかがでしたでしょうか？
今回は売上アップに繋がった
具体的な方法をお伝えしました。
どれもお金の掛かる
大規模な企画ではなく、
お客様との接し方・提案を
少し変えるだけで行えるものなので
是非取り入れてみてくださいね！
既に通ってくださるお客様がいれば
きっとこれらを意識して行うだけで
お客様の反応が変わり
セッション頻度や
継続率アップに繋がり、
売上が向上していきます。
お客様から選ばれる
パーソナルトレーナーになって
集客や売上の心配がなく、
信頼関係が出来たクライアントに
囲まれるトレーナーを目指しましょう！
それでは、またー！
Risa
公式LINEでお得な情報をお届けしています。
ぜひ登録して最新情報を見逃さないでくださいね！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？