お客様とMake Smileするきっかけを生み出すInside Salesの面白さ
こんにちは。BONXでInside Salesを担当している田崎です。2021年9月にBONXへジョインしてから一貫してInside Salesを担当しています。Inside Sales業務の面白さを皆様にも感じていただきたいと思い、この度noteを執筆しました。
現在Inside Salesの業務に携わっている方はもちろん、これからSalesの世界へと足を踏み入れたいと考えている方にとっても、読み応えのある記事に仕上がっています。
ぜひ最後までご覧ください。
Inside SalesはBONXの魅力を”一番に”お届けするプレゼンター
BONXのInside Salesの活動を一言でまとめると、お客様とMake Smileするきっかけを生み出すことです。まだBONXのことを知らなかったり、少しだけ興味があるお客様に対して日々BONXの魅力をお届けしています。
BONXには5つのVibesがあり、そのうちのひとつがこのMake Smileです。Make Smileは「BONXの存在意義はチームを笑顔にすることだ。チームBONXの一人一人がチームの笑顔を第一に考えて、日々最高の仕事をしよう。それが最後は自分の笑顔にもつながる。」という意味を持っています。
Inside Salesは一番多くのお客様と接点を持つ仕事です。一人でも多くのお客様にBONXの魅力をわかりやすく伝え笑顔にすることが、最終的にはBONXを導入いただくきっかけになる。そして初めてBONXの代表としてお客様に接する強い責任感を持って、お客様に最大限BONXの魅力をお届けする「プレゼンター」の立場で業務を行っています。
Inside Salesの業務はお客様との商談機会を生み出すこと
インバウンドリードからのアポ創出
Inside Salesのメイン業務はお問い合わせ頂いたお客様に対してコンタクトを取り、Field Salesにトスアップすることです。Marketing Teamが日々デジタルリードを供給し、Inside Salesはそのリードを温めて商談の機会を創出する重要な役割を担っています。
BONXに少しでも興味を持ってくださっているお客様に対してアプローチするため、簡単な業務に聞こえますが、ここでもInside Salesならではの創意工夫が必要です。
お客様の期待値を最大限に高め、ホスピタリティのある会話となるよう事前にお客様の情報をしっかりリサーチする。どんな事例をお話しすれば刺さるのか？どのタイミングでアプローチするのが適切なのか？お客様が何を求めているのか？しっかり仮説を持ってからコンタクトを取っています。
ホテル業界のお客様を例に挙げると、そのホテルがBONXをどのように利用したいのか、しっかりとホームページをリサーチ。BONXには森トラストグループ運営ホテルや海月館グループなど名だたるホテルの事例があります。それらの事例を簡潔にお伝えすることに加え、繁忙時間であるチェックインの15時以降の連絡は避け、お昼の時間帯に架電するなど些細な工夫をしています。
インバウンドリードからのアポ創出ではお問い合わせ頂いたお客様に対して、こういった活動をしています。
アウトバウンドからの商談機会創出
BONXをまだ知らないお客様にBONXのことを知っていただくため、Fly Highな取り組みとしてアウトバウンドからの商談機会創出も行っています。Fly HighもBONXのVibesのひとつであり「自ら積極的にチャンスを掴んで、成長を求め続けよう。BONXでは望む限りチャンスが与えられる。一度きりの人生を楽しみ尽くそう。」という意味です。
BONXのセールスはこれまで反響型営業が中心でした。しかし、BONXの認知度がまだ低いため、必ずしも獲得したいお客様とコンタクトが取れているとは限りません。Inside Sales自らが、まだBONXを知らないお客様に対してBONXをお届けする。そして案件化を目指すことがFly Highな挑戦になると考えています。
単に営業電話をかけまくるのではなく、絶対にBONXを導入したほうがプラスになるという仮説をチームで持ってコンタクトを取っていますので、非常にやり甲斐を感じています。加えてアポイントが取得できたときの達成感がとても嬉しいです（笑）
例えば、BONXの導入実績が豊富なカーディーラーもアウトバウンドから商談機会を創出しています。
その中でまだ導入がされていないカーディーラーに対しては、BONXは距離制限なく利用できたり、無線でスタイリッシュといったわかりやすいBONXの強みをお伝えする。実際にメルセデス・ベンツやアウディで使われているといった事例があるのでお客様にも刺さりやすい部分があり、アポイントを獲得しやすいです。
BONXを代表するプレゼンターとしてFly Highな挑戦で試行錯誤を繰り返しています。
Inside Salesの業務を支えるBONXの2つのVibes
お客様との信頼関係を構築する
お客様と信頼関係を構築し、共に「Make Smile」することを心がけて業務に取り組んでいます。BONXの認知度もまだまだ高くないこともあって、Inside Salesから電話を受けるお客様は、いきなり知らない番号からかかってきた電話に、やはり驚かれてしまいます。
商品を買ってもらう可能性を上げる「Why me・Why you・ Why now」の3要素をしっかりと伝える意識を持って、特別感のあるアプローチを心がけることが重要です。最初は「何で電話してきたんだ」と強い口調でお話しされるお客様に、BONXの強みと特別感のある電話を通して「商談が楽しみ」と言って頂いたときはやりがいを感じますね。
お客様との会話を楽しむことも忘れない
その中で、お客様との会話を楽しむことも非常に大切だと考えています。なぜなら、お客様との会話を楽しんでこそ、良い商談機会が生まれるキッカケになると考えているからです。
BONXの導入を検討されているお客様は何かしらコミュニケーションの課題を感じています。既存のインカムの使い勝手の悪さや距離の制限がある悩みなど、BONXを通じてお客様の不満を解決できる要素を多分に持っているため、会話を通して共感いただけるポイントが多い。そのため会話をしていて楽しさや心地よさがあります。
このように良い商談機会を生むためにも、お客様との会話を楽しむことも忘れないようにしています。
些細なことでもすぐに相談する
BONXのVibesである「Talk Easy」に沿って、何かあったらすぐにBONXで会話・相談することも意識しています。Talk EasyもBONXのVibesのひとつであり「BONXはコミュニケーションの会社なんだから、自分たちもたくさん話そう。弱さを見せてもいい。自ら進んで相談し、相談されたら担当やセクションの壁を超えて協力しよう。」という意味です。
Salesチームのみならず、我々Team BONXでは、自社サービスであるBONX WORKを使い、常にリモートで繋がりながら業務を行っています。実際にBONX WORKを業務で使うお客様と同じ環境で毎日業務を行っているので、操作方法や利用方法についても誰よりも詳しいです。
またBONXは様々なツールと連携した事例も多数あるので、逆にどういう仕様だったのか忘れてしまうこともあります。ちょっとした知識の不安な部分などもチームに瞬時に聞けるため非常に心強いですね。
※介護業界を筆頭に一部例を挙げると、BONXは以下のようなサービスと製品連携させていただいております。
LINE WORKSとの連携
「現場帳票」ペーパーレス ソリューション i-Reporterとの連携
介護施設用デジタル見守りシステム「LASHIC-care（ラシク）」との連携
電話設備一体型のナースコールシステム「ナースエコール」との連携
地道な改善を重ねた先にお客様の喜ぶ声が待っている
PDCAサイクルが早いため結果に繋げやすい
Inside Salesの面白さにPDCAサイクルの早さがあります。目標が受注ではなくトスアップ件数のため、自分たちで考えた施策に対しての結果が目に見えてわかるようになってくるのです。浮き彫りになった反省点を踏まえて「どのようにしたらお客様により良い価値提案ができるのか？」を考えて改善し、すぐに結果につなげられる点がおもしろく魅力的であると感じています。
例えば電話では物事を伝える順番も大切です。価格を知りたいお客様に対して単に価格を伝えるだけでは、「価格が高いから」という理由で失注してしまうこともあります。そこで、先にBONXの強みや魅力を伝えきってから価格を伝えるといった工夫をするだけで無事商談に繋がることも多いのです。大切なお客様とのつながりで機会損失を生まないようにすることも常に意識しています。
お客様のリアルな声が次の商談に活きる
BONXでは受注したりアップセルした案件を、メンバーで共有し合うミーティングがあります。自分の案件だけでなくメンバーが関わった案件の詳細を知る場となっています。そのためお客様の課題を知るだけでなく、どんな着眼点を持って他のメンバーがお客様に寄り添っているのか深く知れるので非常に学びの多い場です。
特にBONXはThe Model型の組織となっているので、自分が受注したお客様が今どうなっているのかはなかなか追いきれません。しかしこのミーティングがあることでCustomer Satisfaction / Customer Success業務を担うTeam Growth Unit (通称：TGU）の活躍も手に取るようにわかるので自分の業務のモチベーションも更に上がっています。
※Team Growth Unitの詳しい概要については、TGUの楢崎が執筆した以下の記事がおすすめです。
※The Modelの組織体制について詳しく知りたい方はこちらに記事もご覧ください
Inside Salesではお客様に端的に導入事例をお伝えすることも、非常に大切なことの一つ。こうしたメンバー間での事例の共有は、お客様にリアルな声をお伝えできる点で業務に活かせています。
お客様からの喜びの声が待っている
自分が担当した案件の受注を、Field Salesチームのメンバーと喜び合うときが非常にうれしいです。過去に対応したお客様から「BONXを入れて順調だよ。最高です。」とご連絡を頂いたことがあり、現場でBONXが確実に役立っていると実感できたときはやりがいを感じました！
先述の通り、The model型の組織であるが故にお客様のその後まではきちんと把握出来ないことが多い。その中でも架電の際に課題感や解決できることに対して、BONXを通して仲良くなれたお客様から受注後に「BONX入れてよかった」と連絡が入ったことが実際にありました。この時は自分の介在価値を確認できて非常に嬉しかったことを覚えています。
過去に会話したお客様のコミュニケーションの課題が解決され、現場が進化していくのだと確信できたときはやはり嬉しいですね。
BONXの魅力をより多くのデスクレスワーカーに届けたい
まずはBONXをたくさんの方に知ってもらえるよう、一人でも多くのお客様にBONXを紹介していきたいと思っております。そしてまだBONXを知らないお客様にBONXの魅力を知ってもらい、現場のお客様が抱える課題を少しでも一緒に解決できると嬉しいです。
今後Inside Salesチームも拡大していくかと思いますので、チーム力も更に高めたい。チーム一丸となって切磋琢磨することで、お客様に対する価値提供が更に上がると思います。
自分自身大好きなサービスであるBONXがより多くの現場をMake Smileするよう、日々ワクワクしながら業務に取り組んでいきたいです。
もしよろしければBONX Sales Teamの他のメンバーが執筆したお仕事紹介もご覧ください。
現在、BONXでは今後の事業拡大を見据えて採用活動を行っております。
Salesに関する詳しい募集要項はこちらからどうぞ。
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