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新しく入ったメンバーでも活躍できる環境ってどんな環境？

rice_hayashi

Merry Christmas🎄
昨年はサウナについてIVRy Advent Calendar 2022を書きました、ライス林です。今年もサウナの記事も書きたいなと思いつつも、今回は紅白対抗戦に寄り添った内容として1年間の取り組みの記事にしてみました！最後まで見てもらえると嬉しいです！

▼紅組

▼白組

是非見逃したnoteは見返してみてください！

少しだけサウナに触れておくと、今年も順調に数を伸ばしております。

ホームサウナは遂に100回行きました

初めに

冒頭の通りIVRyのセールス領域で「新しく入ったメンバーでも活躍できる環境ってどんな環境？」を題材にし、書いていきます。

このnoteは、IVRy Advent Calendar 2023 の24日目の記事として記載しています。
今年は、紅組・白組に分かれPV数を対決しています！
昨日はMio Ishikawaの記事が公開されました。是非ご覧ください！
明日は赤組のラストを飾るShinobu Miyaharaの最後の記事が公開されます。お楽しみに！

IVRy Advent Calendar 2023

IVRyとは？

「IVRyのそもそもどんなサービスなのか？」を簡単にご紹介すると、
「〜のご用件の方は1を、〜のご用件の方は2を押してください」という自動音声案内や最新のAI技術を始め、様々な手法で電話対応を最適化することに取り組んでいるサービスです。この機能は機材不要で、インターネットで完結で即日使えるのも魅力の一つです。電話をかける側の効率化や可視化ができるサービスは世の中に様々ありますが、IVRyは電話を受ける側の負担やお困りごとを解消するサービスです。

社員数も月日を経て・・・

そんなIVRy社内ですが、色々なメンバーが書いてくれてる通り、社員数もグッと増え続け、当時の写真の人数が嘘のような状態にオフィスもなっています。

見る限り空席が目立ちます

また2023年の変化について以下をご覧いただけるとわかりやすいです！

社内の研修制度はどうなってるんだろう？

そこで皆さん気になる質問として、新たに入社したメンバーについての研修ってどうですか？ってカジュアル面談等で最近聞かれることが増えてきました。特にセールス領域のメンバーは毎月増え続けることが予想されており、研修制度について気になる方も多いようです。

IVRyでの現在の取り組みについて

そこでIVRyのセールスでは「セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）」とした名目で取り組みを実施しており、営業活動に「再現性」があり、現場で「活用できる」を念頭に、数多くのメンバーが入社しても早期営業活動ができるように取り組んでいます。
私自身、セールス・イネーブルメントのワードでインターネット上で検索し、多くの記事がヒットしますが、様々な記事や解釈が存在していて、全体像を理解するのはかなり難しいと感じています。
しかし、目的として認知している「新人営業人員を早期に戦力化できる」「営業の受注率を増加させる」「教育側と教育受ける側の工数が削減される」についてはとてもいい取り組みだと思っています。

じゃあ実際に何をしてるのか

具体的に入社手続きなどは、back office担当者が丁寧に入社日前後から説明してくれます。メーカーの企業様やサービス業界と異なり、外部研修から早速スタートってことは無いのですが、入社後には「オンボーディングイベント」なるものが準備されており、IVRyのことをまだまだ知らない部分を知ることができる時間も設けられています。

オンボーディングイベントのランチ会の様子

まずサービス理解をするのが第一歩

社内に少し慣れたところで、早速イネーブルメントの役割スタートです。
そもそも入社当時はIVRyのサービス知識があるメンバーもいれば、そうでないメンバーもいて当然です。しかし、今のIVRyでは様々なコンテンツも準備されています。その一つとして動画視聴をできるようにコンテンツが準備されています。合わせて目的になった内容のスライドも準備しているので、教育側の情報量のインプットに乖離が起きにくくなり、「教育側と教育受ける側の工数が削減される」に繋がっています。またIVRyのサービスも実際に触れるようにデモアカウントの環境も用意しています。

研修動画も目的によって準備されている
実際の商談のフローなども図解

実際の商談に立つには顧客理解と商談フローの練習

動画視聴やスライド学習などを経て、サービスへの理解をした後のステップは商談のロールプレイングの実施です。

以下のように研修日程をチームメイトと組んでいき、実際の商談ができるように練習に取り組み始めます。練習するポイントや商談で発するスクリプトなども準備してあり、練習する側の情報収集の時間削減なども以前より改善されています。

実際のスケジュールや合格までのポイントもレクチャーします
実際のロールプレイングのチェックシート

実際にお客様へ商談を開始する

社内で合格をもらったメンバーから実際のお客様と商談に取り組みます。今回は主に商談からサービス導入までの役割としているField Salesに焦点を当てていますが、セールス全般で先輩メンバーと同席をしつつ、徐々に一人で商談をこなせるように進めていきます。最初から一人で緊張して喋れないメンバーは珍しくなく、周囲のサポート体制も徐々に万全の体制ができているので、安心して商談スキルを向上していくことができています。

マナーについても事前にコンテンツがあります

振り返りを忘れずに

月日が経ち、商談を何回か実施しているメンバーと話してるとこんな声も聞こえてきます。

「この部分を上手く説明できなかった」
「説明に時間がかかりすぎてしまった」
「活用できそうな事例を提案できなかった」

最初の頃の商談は不安になる気持ちと上手くお客様にサービスを伝えようとして頭がいっぱいになることが多いです。しかし、商談に慣れてきた2ヶ月〜3ヶ月経過した頃には顧客と双方向での対話を通じて課題やニーズを引き出し、解決策を提案することが実現できるようになります。
それはなぜか。現在IVRyでは営業プロセスの標準化だけではなく、営業ナレッジの展開や営業ラーニングの提供を通じて、「営業成績の中央値向上」「新入社者の戦力化スピードの向上」を実現することに取り組めています。また、その為の振り返りミーティングも週次で定期的におこなっているので、みんなが売れる営業に近づいていけてるのだと感じています。
以上が「新人営業人員を早期に戦力化できる」の目的を体現してる具体例になります。

顧客が考える業務課題を振り返るナレッジ例
こんな数字の推移を描いてるメンバーがほとんどです

最後に

ここまでに私達自身が取り組んでいる「セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）」について記載しました。実際に私自身もIVRyに入社したての頃はこのような取り組みも少なく、いざ教育する側になってこの取り組みの大切さを感じます。まだまだプロダクトにも今後可能性があるIVRyですが、企業の資本となる「人材育成」ついても可能性が無限大にあると思います。そんなIVRyではSaaS未経験でも、IVRyの可能性を信じて進められる人やベンチャー企業でチャレンジしたい方は大歓迎です！
チャレンジして失敗しても這い上がることが楽しいって感じる人は、カジュアル面談もお待ちしております！！！

フットサルで大怪我したけど最近這い上がりました笑（転倒してるのが私）

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