潜在的ニーズと顕在的ニーズの違い

私は1年間で100人以上の
個人事業主、経営者の相談、コーチングを
して来ました。

その中で自分の中で
『本当に必要としてるもの』と
『今自分が必要だと思ってるもの』
この2つに大きな差があります。

目に見えてわかりやすいニーズは
『戦略』『仕組み』『ノウハウ』『稼ぎ方』

潜在的ニーズで言うと
『自己理解』『メンタルヘルス』など

でも、潜在的ニーズは
やった方がいいのはわかるけど‥
と言った感じで優先順位が
上がって来ません。

もしコーチングなどの無形商材を
販売する方は緊急性が生みにくい
コンテンツである事を認識して
セールスした方がいいです。

結論を言うと相手のニーズを把握した上で
どんな顧客ターゲットに仕掛けるか？
すべてはそこに尽きます。

私の場合、教育の事業で講座を
展開していますが
『すぐにお金を稼ぎたい人』
『素直に学びを受け取れない人』

この人たちは対象から
外しています。

自分のニーズに合わない人が
クライアントになっても揉めて
クレームになるリスクも高いので
そもそも相手にしません。

アポイントなどで話をする中で
潜在的ニーズはありそう。
だけど顕在的ニーズの方が
刺さりやすそう‥

その場合だと顕在的ニーズを
押し出しながら潜在的ニーズを
コンテンツ提供としてやっていく

このような形で相手に合わせて
対応を変えることが出来ます。

潜在的ニーズは基本的に
やった方がいいことはわかってるけど
今すぐやるかという部分では
やらない選択になりやすいです。

相手の行動のトリガーとなるものが
どこにあるのかを知れると営業も
やりやすくなるので是非試して
みてください。