Rettyセールスでの学び〜営業経験ゼロの新卒1年目を振り返って〜
はじめまして！今年の4月よりRettyでセールスをしています山口耕平です！
今回Advent Calendar初登場となります。
同期の大吉（@cr7dailytweet）からの「セールス部門の人がAdvent Calendar書いたらブレイクスルーになりそうやな〜（笑）」というふとした一言がきっかけで参加しました。
というのも、毎年RettyのAdvent Calendarはエンジニアリング部門主導のもと行っており、これまでセールス部門の方々の執筆はあまりありませんでした。そのような背景もあり、Rettyが大切にしている価値観のひとつである「Breakthrough〜革新的にやろう〜」になぞらえて大吉が言ってくれたのだと思います。
今回は入社してからの約8ヶ月での経験をもとに得た学びを言語化していきたいと思います！
どうぞ最後までお付き合いいただけたら幸いです！
※このnoteはRetty Advent Calendar 11日目の記事です。
はじめに
自己紹介
初登場ですので簡単に自己紹介をさせていただきます！22卒・新卒として今年の4月にセールス部門に入社いたしました。大学は東京学芸大学で教育学を専攻しつつ、体育会系サッカー部でサッカー漬けの毎日を過ごしていました。そんな学生生活だったので、営業経験はもちろんのこと、アルバイトの経験も皆無に等しいくらいでした。
そんな私でしたがいろいろな巡り合わせもあり、全国のお店さんに向けてRettyのサービスを提案するセールス部門で働いています。
セールス部門のミッションについて
セールス部門のミッションは、「集客でお困りのお店さんにRettyを使ってもらい、少しでも多くのお店さんの助けとなる」ことだと考えます。
全国のお店さんとお話しをする中で、集客面で課題を抱えているというお悩みをよく聞きます。しかし、一口に集客課題といってもお店さんごとに直面している課題は異なる印象があります。
たとえば、特定の時間帯の集客がうまくいかないという課題は、多くのお店さんに共通する課題の一つだと感じます。しかし、その集客したい時間帯がお昼なのか夕方なのか夜なのか、はたまた深夜なのかはそれぞれのお店さんによって異なってくるので、それぞれのお店さんの状況に応じた支援方法が求められます。
「自分たちだけの力ではどうすればいいのかわからない」というお声を頂戴することも多々あります。とくに現在、お店探しでよく利用されているGoogleへの対策について、お店さん自身でGoogle上にゼロから集客ツールを作るのはとてもハードルが高いでしょう。
さまざまな集客課題を持っているお店さんに対して、Rettyを通してより多くのお客さんにご来店いただけるサポートをすることが、私たちセールス部門の使命だと考えます。
セールス部門の1日
「集客でお困りのお店さんにRettyを使ってもらい、少しでも多くのお店さんの助けとなる」というミッションにコミットするにあたり、大切にすべき時間帯があります。
それは14:00〜17:00です。
ランチ営業とディナー営業の間の時間帯はお店さんが一息つくタイミングでもあり、この時間帯にお話を聞いていただける機会が経験的に多いです。
もちろんお店さんによっては状況が異なる場合もありますし、この時間帯もご多忙なお店さんはもちろんあります。お店さんにとっての貴重な時間を頂いているということに対して、感謝の気持ちを忘れないことが大切です。
この14:00〜17:00の時間帯を最大限有意義に過ごすためにその他の時間すべてを使うのが、セールスの働き方です。
14:00まではその日の架電と商談の価値を最大化させるための時間として活用します。
架電準備では、どのようなお店さんに/どの時間帯に/どのような伝え方で/どのくらいの量の架電するのかを決めます。商談準備では、架電時にお聞きしたお店さんの課題や状況を踏まえて、Rettyを通してどのように集客課題を解決していくことができるのか、どのような伝え方をすればよりRettyの価値を理解していただけるのかなどを考えます。
そして、17:00からは明日以降のパフォーマンスを最大化させるための時間として活用します。
具体的には、その日の架電/商談の振り返りと、その日お話ししたお店さんへのフォローを行います。振り返りでは、まず個人でその日の計画が予定通り進んだのかを実績と照らし合わせ、「良かった点/悪かった点/改善点」をチェックします。その後それらをもとに班で共有し、今後に向けて話し合います。
冒頭にもあったように、「集客でお困りのお店さんにRettyを使ってもらい、少しでも多くのお店さんの助けとなる」というミッションを、限られた時間でどれだけ効率的に最大化できるかが重要となります。
ミッションを達成するために大切なこと
ここからは私がRettyでの約8ヶ月間の業務を通して、ミッションを達成するために大切だと感じたことを「架電」と「商談」の2つのフェーズに分けてお話ししていきます。
フェーズ①:架電
まずは「架電」についてです。これはお店さんにお電話をして、商談のアポイントメントを取ることを目的とします。
基本的に1回目のお電話でRettyのサービスについてすべてお伝えするのではなく、まずは概要を簡潔に伝えるにとどめます。集客課題のあるお店さんに対しては、より詳しいRettyのサービスについてのお話をさせていただく商談の機会を別途頂戴しています。このフェーズでは、より多くの集客課題のあるお店さんをみつけることが求められます。
大切なのは大きく分けて、①Rettyと相性の良いお店さんをみつけること②Rettyの価値をきちんと理解してもらうこと③より多くのお店さんとお話しすることの3つだと考えます。
1.Rettyと相性の良いお店さんをみつけること
まず「Rettyと相性の良いお店さんをみつけること」についてです。ここではどのようなお店さんに架電するのかを指します。せっかく商談となっても、お店さんの課題とRettyのサービスがミスマッチだと、せっかくお時間をいただくのが申し訳ありません。そのため、Rettyが課題解決し得るお店かどうか、事前にわかる範囲で調べることを大切にしています。
Rettyのサービスを通して、お店さんとユーザーさんがつながって、お互いにとって最高の時間を過ごしてもらえることができれば幸せだと感じます。そのためにも、普段Rettyをお使いいただいているユーザーさんはどのようなお店さんを探しているのか、より深く知っていく必要があります。
たとえば、Rettyにはお店さんへの批評ではなくオススメを投稿する「ポジティブな口コミ」という大きな特徴があり、それを読み込むことは、ユーザーさんがどんなお店を探しているのかを考えるヒントになります。それらの口コミに触れながらお店さんのお話を聞くことで、集客課題の糸口がみえてくることもあります。
2.Rettyの価値をきちんと理解してもらうこと
次に「Rettyの価値をきちんと理解してもらうこと」についてです。集客でお困りのお店さんにRettyを使ってもらうためには、当たり前ですがそれを判断する決裁者の方と直接お話しすることが大切です。
なぜなら、Rettyの価値を伝え、お店さんの課題解決にどう繋がるかを直接提案できる機会になるからです。資料を読むだけだったり、間接的にRettyのサービスについて聞いたというだけでは、Rettyのサービスの価値を理解してもらうのが難しくなると感じています。私たちも決裁者の方とお話しすることで、より深くお店さんの抱えている課題を理解することができ、より良いRettyのサービスの活用方法などを提案することもできます。
ただ、基本的に一度目の架電で決裁者の方と直接お話しできるのはごく稀で、そうでない方々とお話しすることがほとんどを占めます。
架電の際、決裁者がご不在だった場合には、率直にいつお電話したらお話しできるかを聞くなど、次回の架電時に決裁者の方に繋いでいただけるようなコミュニケーションを心がけています。
3.より多くのお店さんとお話しすること
最後に「より多くのお店さんとお話しすること」です。上記の2つにどれだけ拘っていても、実際にお店さんとお話をする機会が少なくては、課題解決にRettyが貢献できるお店さんも必然的に少なくなってしまいます。できるだけ多くのお店さんの集客課題を解決するために、できるだけ多くの架電をしています。
多くの架電をするのは非常にハードで、タフネスが求められます。粘り強く架電するためには根性も必要ですが、意外とテクニックも必要だと最近は感じています。2回目以降にお電話するお店さんであれば、忙しくしている時間帯がわかるので、なるべくお店さんに負担をかけない時間帯を狙ってお電話することができます。限られた時間の中でどれだけ多くのお店さんに貢献できるのかを、常に考えていく必要があります。
フェーズ②:商談
ここからはミッションにおいて最も重要な商談フェーズについて、大切だと感じたことを書いていきます。
商談において大切なことは本当にたくさんあり、どれを挙げるべきか迷う部分はあるのですが、私なりに整理しお伝えすると大きく分けて、①サービス理解（自社/他社）②ヒアリング③クロージングの3つだと考えます。
1.サービス理解（自社/他社）
まず「サービス理解（自社/他社）」についてです。当たり前ですがRettyのサービスを使っていただくには、自社サービスについて知っていなければなりません。
自社サービスの内容をある程度理解したら、今度はここからRettyのサービスの強みを認識する必要があります。この強みについて明確な答えを持っていなければ商談時に進む先がわからない「ただの会話」となってしまい、お店さんにもRettyの価値を正しくお伝えすることができないでしょう。もちろんお店さんの課題を解決することにもつながりづらくなってきます。
そこでRettyの強みを理解するには、自社サービスに加え、他媒体さんのサービスを理解する必要があると感じます。自社にできて、他社にできないことがあればそれはRettyの強みです。強みとは相対的なものだと感じます。
お店さんの集客課題を細分化していくと多岐に渡ります。それぞれの課題に対して解決できそうなRettyのサービスは何なのか、またそのサービスをどのように用いることでどんなことができるのかを自分なりに考え、とことん理解することが大切です。
お店さんの視点をもち、Rettyのサービスを見つめ直すことで見えてくる価値もあると感じます。そのくらいRettyのサービスについて多面的に捉え、考え、理解することが重要です。
2.ヒアリング
次に「ヒアリング」についてです。ヒアリングの目的は、お店さんに「新規のお客さんにリーチする必要があることを認識していただく」ことだと考えます。
Rettyの強みをより魅力的に感じてもらうためには、今のお店さんの現状を整理して、新規のお客さんに知ってもらう重要性をお伝えすることが大切です。
お店さんとお話しする中で、具体例な集客課題を聞いていくとさまざまな事例が挙がってきます。それらの事例の共通点を探り、抽象化し、わかりやすいかたちでお伝えすることによって、お店さんが今取り組むべき対策というのが明確になることがあります。
お忙しいなかせっかくのお時間をいただいているので、Rettyの人と話すことができてよかったと思ってもらえるように意識しています。ヒアリングを通して、お店さんが普段なら気づきもしなかった課題がみつかる場合もあります。課題を解決することはもちろんですが、どのような課題があるのかを表面化することができれば次のアクションに取り組みやすくなります。この課題が解決された先にあるお店さんの理想的な集客状況をイメージしやすくもなります。
お店さんの理想に近づくためにも、ヒアリングはとても大切だと感じます。
3.クロージング
最後に「クロージング」についてです。クロージングでは「共感」と「相手のタイプに合わせる」、そして「他社ではなくRettyが良いと理解していただく」ことが大切だと感じます。
基本的に、お店さんとお話ししてRettyのサービスをお伝えして、すんなりご契約という流れにはなりません。お金が発生するものですから、さまざまな懸念理由やお断り理由が返ってきます。
まずはそのような理由に対して「共感」することが大切です。私たちは常にお店さんの立場に寄り添うことが求められます。いきなり自らの意見が否定されたら嫌な気持ちになります。お店さんにとって信頼できる存在であり続けるべきです。
集客でお困りのお店さんにRettyのサービスの価値を伝え、お店さんのためになる提案するという前提のもと、どのように話を締めくくるのかは、相手のタイプに合わせることが大切です。サービスの価値の判断基準は人それぞれ異なってくるでしょう。お話ししている相手にとって、最も伝わりやすい表現や切り口からアプローチしていくことが大切です。
最後に、「他社ではなくRettyが良いと理解していただく」ために、ヒアリングや提案内容を再度お伝えしていくことが大切です。相手がまだ納得できていない部分や不安な点、気になっている点などについてお聞きしながら、ひとつずつ丁寧にお伝えしていくことが必要でしょう。
おわりに
これまでの学びを振り返り整理してみると、入社してから非常に多くの学びがあったと感じます。学生時代まで営業経験はまったくのゼロだった私ですが、ここまで成長できたのはひとえに多くの方々の支えがあったからだと感じています。
ただ、今回はあくまで個人的な学びを言語化したにすぎませんので、これがRettyのセールス部門の全てではないですし正解とも限りません。
これまでの経験を通じて、もっとも大切だと感じているのは、「多くのお店さんを盛り上げていきたい」「お店さんの集客面での課題を解決したい」などといった気持ちを心の底から思うことができるかだと感じます。Rettyをお使いいただいたお店さんの笑顔や、その先のユーザーさんの喜びなどをイメージしてよりHappyな世界にできればいいなと思います。その気持ちが全てのアクションの原動力となります。
ひとつずつアクションが、Rettyのビジョンである「新たな『食体験』を創り上げ、人生をもっとHappyに。」へ繋がっていけるように、これからも1日1日を大切に日々の業務に取り組んで参ります。