土台があるから会社は挑戦できる！ソリューションセールスチームが担う役割
こんにちは！Repro株式会社人事部の清水（以下、清）です。
本日はSolution Sales Div. Solution Sales Teamに所属している岡野 宏輝（以下、岡）さんをご紹介します。
■ プロフィール紹介
清：まずは簡単に自己紹介をお願いします！
岡：Solution Sales Div. Solution Sales Team(以下、SST)のTeam Managerを務めています 岡野 宏輝（Okano Hiroki）です。
Reproには2019年12月に入社し、キャリアとしては2社目。前職はWeb接客プロダクトを開発・提供する会社で営業部の部長を務めていました。
出身は山梨県で大学の時に上京してきました。兄弟が4人いるのですが、私以外は全員地元で警察官として働いているので家族の中では唯一違う道を選んで今に至っています(笑)
清：現在Team Mangerとして統括されているSSTはどのような業務を行うのですか？
岡：Solution Sales Div.には新規のお客さまと商談を行うチームとして、Enterprise Sales Team(以下、EST)とSSTの二つのチームに分かれています。
ESTはアカウントベースでアプローチしていきたい企業様との商談を創出する機能を持っている営業部隊です。ある程度の共通点でグルーピングした対象企業様に対して、Reproとの繋がりや相手の経営状況、組織図、マーケティング課題などを複合的にみて、その時にもっともベストなアプローチ方法を実行し提案を行います。
一方、SSTではMarketing Div.と協力をしてリード獲得から商談機会の創出・実際の商談を行うことがメインの業務となります。具体的には、Marketing Div.で企画したセミナーへの登壇や展示会に参加し、様々な業種や事業規模の方々と情報交換を行い、そこから商談を組み立てて行きます。ESTとは異なり、企業をグルーピングして対象を絞っているわけではないので、お話しさせて頂く企業数が多く活動量が求められるチームとなっています。
清：Reproという組織においてSSTの役割とは何でしょうか？
岡：僕らが”会社の売上のベース(土台)を作る”ということ。これはチームメンバーにも常に意識してもらっています。
Reproでは会社のフェーズによって様々な取り組みを試みており、前述のESTの活動も前期から始まったものです。会社が新たな挑戦を行う意思決定をする上で、会社の売上の基盤が丈夫であることが重要ですが、現在SSTの行っている活動はこれまで蓄積されたノウハウや実績をもとに活動を行っているため再現性を持ち着実に売上をあげることが可能です。
僕らのチームが存在していているからこそ会社も挑戦できる。そういった意識を持つことで、Reproで働く誇りやセールスとしての責任感を高められると考えています。
■ なぜReproに入社したのか
清：岡野さんがReproに入社にされるまでの経緯を教えてください。
岡：2019年に参加した「コマースサミット」というマーケターが集まるイベントで、声をかけて頂いたのがReproとの出会いです。イベント内でカクテルパーティが催されたのですが、夜のプールサイドで代表の平田と1時間くらい話しをしたことを鮮明に覚えています！
当時は他社と比較し入社するか半年ほど悩みましたが、当時の人事担当の方の熱烈なアプローチもあり入社を決心しました。平田が海外出張期間中もメッセージを送ってくれたこともあり、Reproの本気度をしばしば感じていました(笑)
清：転職するときの軸や決め手にしていたことはありますか？
岡：私は、入社するまでにReproに訪問する機会を何度か作ってもらいました。
訪問する中で様々な部署や立場の方と話しながら、どのような人と一緒に働くのか、自分がReproで求められることや自分がやりたいと思える仕事であるかなどを吟味していました。
清：入社前にReproで働く社員の方々と実際に話してみて最初の印象は？
岡：実直な人が多いイメージですね、あるいは一見、高圧的に見える人。現在もこのイメージから大きなズレはありませんが、高圧的に見える人っていうのは当たり前のことをやっているからこそ自信をもって話せる人とも言えます。決して怖いとか威圧してくるとかではないです（笑）
そういった仲間と働くなかで、いちビジネスパーソンとして当たり前の基準を高められている感覚があり、個人的にはひと回りもふた回りも成長できたと実感しています。
■ 大切にしている価値観
清：岡野さんが仕事で特に大切にされている価値観をお聞かせください！
岡：1つのチームを統括するようになってから大切にしているのは “みんなで達成する”という意識を持つことです。
SSTでは個人の目標よりもチーム目標の達成が重視されるような設計になっており、常にメンバー同士で助け合い、振り返りを行えるような体制をとっています。具体的には、1つの案件に対してバディ制(1名がメイン担当、もう1名がサポート担当)で取り組む仕組みを作りました。
清：なぜそのような体制をとったのですか？
岡：Reproがというわけではなく昔から漠然と感じていたことなのですが、営業は1人前だと認められた時点から1人で動くことが多くなり、共有される情報もどこか他人事になってしまいがち。仮に” 1人前の営業”にもレベルがあるとしたら、レベル50とレベル90の人たちがいてその差を埋めるのは個人の努力次第になってしまう。そんな環境がもったいないなと感じていたからです。
清：バディ制で取り組むことの良さはなんでしょうか？
岡：メリットは2点あります。一辺倒な提案になっていないかを省みるチャンスが常にある点と、準備段階から壁打ちを行う相手がいるため質の高い提案を行えるという点です。
人によって提案が得意、不得意な業界があるため、バディの組み合わせを変えることで彼らの持っている知識を普段の業務の延長上で共有し合うことができます。
この仕組みを取り入れてからメンバーの受注率も向上してきているのですが、それ以上に仲間意識を持って活動ができていること、”営業”という正解がない世界で互いに高め合える環境があることで良い刺激になっていると感じています。
■ 採用面談について
清：岡野さんは採用面談も担当されているそうですね。どのような内容ですか？
岡：私の役割としては面接官ではなく面談相手となるため、カジュアルな雰囲気の中で候補者の方とお話しをさせてもらっています。会社の情報も伝えますが、お話しを伺いながら互いの理解を深める時間になるように努めています。人それぞれ歩んできたキャリアが異なるのですごく興味が湧いてしまうんですよね(笑)
カジュアル面談ではフラットな場で自分のキャリアについて言語化してもらう時間を過ごしてもらいたいと考えています。例えば、なぜ様々な職種がある中で今も営業職を希望しているのか？今後はどのようなキャリアを歩んでいきたいのか？面接でも飛んできそうな内容ですが、私が考えている事もお伝えしながらお話しをさせて頂くので、あくまで営業マン同士の情報交換という位置付けです！
清：カジュアル面談は双方向に話せる時間なのですね。
岡：カジュアル面談後に「このタイミングでしっかり言語化できるようになって良かった」と感謝されることも多いので、有意義な時間を作れているのかなとは思います！
■ これからやっていきたいこと
清：岡野さんはSSTのTeam Managerを務めながらCulture teamを兼任されていると伺いました。兼任として活動を始めるきっかけは何だったのでしょうか？
岡：組織課題と自分がやりたいことがマッチしていたので兼任することになりました。
昔から自分の感じた事は口に出して共有し、それを解決するような働きを心がけていて、それはReproに入社した後も変わっていません。生意気なように見える事も多々あると思いながらも、伝えなきゃ伝わらないこともたくさんあるので基本的にはガツガツいきます(笑)
Culture teamが創設される前から代表の平田と組織に対する課題感を頻繁に共有していましたが、より良い文化を醸成していくフェーズとなり初期メンバーとして活動することになりました。
清：新たな業務にもチャレンジしている岡野さん。今後やっていきたいことを最後に教えてください！
岡：Reproは本当に能力が高い人が集まっていて、多くのスペシャリストから良い刺激を継続的に受けられる環境です。SSTのバディ制の件もそうですが、他者から得られるものは想像以上に大きいものだったとこの数ヶ月で強く感じました。
メンバー同士の交流の場を積極的に作っていくこともそうですが、新たな刺激を与えてくれる仲間を探すことが最大のミッションだと思っています。個人的に人と話すことが好きなので採用という枠にとらわれず色々な方と情報交換をしていきたいですね。
清：岡野さんの新たなチャレンジ、楽しみにしています。ありがとうございました！
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企画・取材・執筆＝株式会社ユニーク
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