営業は自己中であれ

こんばんは。

本日はタイプ別・提案力強化のポイントについてです。

営業力とは〇〇であるという記事が溢れてますね。
私も、いろいろと書いている中で、改めて本質に戻りたいと感じ記事を書くことにしました。

これはお客様のためとか当然あるべき前提は省き、営業力のうち提案力、説明力に特化して記載します。

提案は自分を主体に

お客様のことを考える。当然です。
しかし、提案中の説明においては自分主体で望みましょう。

提案力とは「伝える力」ではなく「伝わる力」です。
伝えることは簡単です。
しかし、「伝わる」ことは難しいです。相手に確実に届ける必要があります。

商談では「伝えたけど伝わっていない」ということがしばしば起こります。

伝わるためには、どうしたらよいのでしょうか。
そのためには「自分」「内容」「相手」の三つの要素を意識する必要があります。

「自分」が発信源として明確で、
「内容」がよく整理されていて、
「相手」に応じて適切な表現ができている、という三つの要素です。

これが揃ってはじめて「伝わった」と言える状況が実現できます。

提案力を高めるためのポイントも、自分、内容、相手の三つです。

提案に関して「自分のことより、相手の立場に立って」ということがよく言われますが、決して「自分」はどうでもいいわけではありません。
むしろ、提案、商談のスタート時点では「自分」がとても重要なのです。

タイプ別の提案力向上策

タイプを4つに分けます。

まず、ご自身がどれに当たるか考えてみて下さい。

①直感と行動の人
②成果と効率の人
③協調的ないい人
④慎重に考える人

深く考えないで下さい。
直近で食べたもの、飲んだものを営業するとしてどうするかを考えてみて
上記に当てはまる番号を選んでみてもいいでしょう。

では、対応策に行きます。

タイプ①直感と行動の人

パリピ系。とにかく活動量タイプ。

考えるより気持ちが優先、パっと決めてパっと動くタイプです。
説明はシンプルでわかりやすい。難点は、話が飛ぶこと、客観性に欠けるところ。

より説得力を増すには、結論、理由、データの順で話すとよいです。

タイプ②成果と効率の人

戦略家。リーダー。リーダーにすると目的から逆算して行動指示するタイプ。

目的志向で無駄が嫌い、ものごとを合理的に進めようとするタイプです。
説明は簡潔で無駄がない。難点は相手への配慮が不足がちになること。
言っていることは正しいが、バッサリと身も蓋もない言い方をしがち。

もともと説得力はあるので、相手の視点で話すなどの配慮をするとよいです。

タイプ③協調的ないい人

接客経験者に多いかも。優柔不断タイプ。

周囲の人々とうまくやっていくことを重視する協調性の高いタイプ。
説明は、相手に配慮しながら丁寧にする。
難点は、配慮を重んじるあまり、本人の意見がわかりにくくなること。

改善するためには、「私はこう思います」というように、「私」を主語に話すとよいです。

タイプ④慎重に考える人

法律、専門系。意見を聞かれたら○○と話そうと準備するタイプ。

日常的に考えている時間が長く、分析的なタイプ。
説明は客観的で、数値データなどの裏付けをきちんと用意する。
難点は、説明の量が多くなること、前提から話すため、話が長くなり、最後まで聞かないと結論がわからないこと。

改善策は「結論から話す」こと。「結論から言うと」というように話しはじめるとよいです。

※ただ行動が遅い人はこのタイプではありません。

次に相手タイプに応じた説明の仕方を挙げます。

タイプ①直感と行動の人 → 一言で話すのがポイント。資料はグラフ1枚、写真1枚などシンプルに。

タイプ②成果と効率の人 → なんのための説明なのか、目的を明示し、単刀直入に結論から事実を中心に話す。

タイプ③協調的ないい人 → ソフトに丁寧に説明する。説明に不満があっても言わないので、時々問いかけて確かめる。

タイプ④慎重に考える人 → データを示し客観的に話す。腹に落とすのに時間がかかるので、少しゆっくり話す。

今回のタイプ別のトークを心がければ、提案力は必ず向上します。

明日から使えるトーク術。

是非、参考にしてみて下さい。

では、お疲れさまでした！