人見知り営業の雑談術
突然ですが、私のお仕事は営業職。
形の無いモノを売る、法人営業です。
営業経験もそろそろ丸3年になるので、お仕事について残しておきたいと思い筆を取る事にしました。
日常的な人間関係にも役に立つと良いな!と思います。
営業とはすなわち、即興です。戯曲です。
ある時はお客様との関係性を深める為に、雑談という名の即興劇を演じます。
またある時は、アポイントを取得し ゴール=成約 という名のエンディングに向かってシナリオ劇を演じます。
シナリオ劇は大筋の脚本は決まっているのですが、マルチエンディングです(笑)
それぞれの演じ方を記しておきたいと思います。
<即興、アドリブの雑談について>
観察する点はお客様のリアクションです。
まずはどんな相手でもYESを引き出せる話題から入り、潤滑油にします。
今なら『暑いですねえ』『そうですねえ』
最初のひと言はこんなモノで十分です。
ケース1:相手と仲良くなりたい
・相手の事をある程度知っている場合
→相手が話したい話題を推測して質問する。
※意外と自分が得たい情報について質問したり、会話を盛り上げようと自分の事ばかり話しがちです。人は自分が話したい事について話したいモノです。
・初対面など相手の情報が無い場合
→相手の身に着けているモノや、オープンにしている事について尋ねる。
※腕時計、ネクタイ、カバン…。良いなと思ったら素直にホメる。ムリしてホメない。お世辞はすぐバレます。
その他目に付く場所にあるモノは=話題にして欲しい、話題にしてOKなモノ(賞状、絵、ペット、ギター、ゴルフクラブなど)。
SNSで公開している情報も相手の興味や触れて欲しい事です。
ケース2:特定の情報が知りたい
・例えば結婚しているのか?恋人がいるのか?を知りたい
→まず自己開示する。相手のリアクションを見ながら核心に迫っていく。徐々に核心に迫った方が良いタイプと、直球で聞いた方が良いタイプがいる。
※『近頃友人たちがドンドン結婚して焦っているんです』『もう2年も恋人がいなくて…』などと先に自己開示しリアクションを見ます。
大丈夫そうなら質問してみる『どうしたら良い人見つかりますか?』人はアドヴァイスをする時自分の経験と照らし合わせる事が多い。自然と相手の経験談を引き出せる。結果知りたい情報を得られる可能性が出てくる。
ケース3:相手の性格を把握する
・例えば質問した時、返答の仕方ひとつで性格が出ます
→自分の事を話したい人、サービス精神の高い人(返答し+α色々饒舌に喋ってくれる)
→警戒心が強い人(答えない、はぐらかす)
→受け身な人、人に興味が無い人(質問された事にしか答えない)
→視野の広い人、相手の立場に立てる人(同じ質問を返してくれる)
→好奇心旺盛な人(答えた上で、そこから話題を多方面に展開してくれる)
→人の話を聴かない人(質問の答えになっていない返事をする)
※会話のリアクションの予測が出来れば、仕事もプライベートも人と話す事が少しラクになります
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色々と細かいテクニックもあるのですが今回は割愛します。
長くなってしまったので
<シナリオ劇、アポイント取得した商談について>
につきましては次回!