マーケティングだけじゃない！営業フェーズでの動画活用シーン

営業用のコンテンツは、作成・送付できるものだけでもサービス資料、事例集に始まりプレゼン資料、受注後のマニュアルなど様々に分かれています。商談時には実際にサービスデモを行ったりと、同じ説明を繰り返すこともあります。

あまり見られていない資料の送付や、顧客ごとの都度のプレゼンを動画での説明に切り替えることで、営業担当の対応工数が削減できる上、顧客の興味喚起をより簡単に行えます。

この記事では、営業フェーズでの動画活用シーンと、そのメリットについて説明しています。

営業フェーズでの動画活用シーン

営業フェーズで多く使われてきた動画には、会社紹介動画や、展示会で投影したり、自社YouTubeに掲載したりする簡単なサービス紹介動画などがあります。

近年、カジュアル動画の作成が進むのに伴って、営業フェーズでの動画活用はさらなる広がりを見せています。

サービス説明動画
商談前後でのサービス説明動画の利用により、顧客の担当者にサービスのお勝ちを伝えやすくなります。SaaSをはじめとした無形商材はなかなか利用イメージが湧きにくく、価値を伝えにくいものです。図解・アニメーションと実際のサービス画面を組み合わせた動画を使うことで、サービスの価値を分かりやすく説明することができます。

デモ動画
商談が終わった後に、担当者から細かい活用方法や機能性について質問されることがあります。このような質問があった際に、都度WEB会議を開いてデモを行うと、質問対応にも顧客とのスケジュール調整にも、かなりの時間がかかります。
こうした質問の際に、自分の端末でサービス画面を収録・送付すれば、質問への対応工数を削減できます。更に、WEB会議での画面共有と同じく実際の画面を見せられるため、サービスの使用感を顧客が手間なく理解できます。

マニュアル動画
テキストや画像だけのマニュアル資料は、細かい操作は分かりやすく共有できますが、画面全体や利用の流れは情報量の少なさから、分かりにくくなってしまいます。
動画で画面全体を投影し、画面の切り替わりや操作の流れを収録・解説することで、導入時のイメージが湧きやすくなります。

「お客様のお声」動画
導入し、価値を感じていただいているユーザーの声を動画で届けることで、見込み顧客のサービスに対しての安心・信頼を得やすくなります。

営業動画の活用メリット

営業フェーズでは、各営業担当のプレゼン力や話し方によって、受注率が大きく変わってしまうことがあります。特にパンフレットや資料など、テキストがメインのコンテンツでは、その差が強く現れます。

資料自体も各担当の経験・スキルで異なることも多く、プレゼンの場では発注担当者が内容・価値を理解していても、その奥にいる決裁者には伝わらないことがあります。そのため、顧客の社内で稟議を通す際に決裁者が判断をできず、営業担当が決裁者に再プレゼンをする必要がある場合があります。このような問題は、動画を営業ツールとして活用することで解消できることがあります。

営業動画活用のメリットは、文章だけでなく、画面内の動き・音声が伝えられるため、内容が分かりやすく、伝わりやすいことです。それに次いで、動画はリンク1つで顧客に共有できるため、使い回しやすいことも挙げられます。

伝わりやすさの面では、特にデモ動画が顕著です。実際にサービスに触れていなくても、動画ならサービス画面の動きが伝えられます。そのため、トライアル環境がない状態でもサービスの使用感が分かり、顧客は導入後のイメージを掴みやすくなります。

使い回しのしやすさでは、営業担当の時間を使わずに顧客の検討ステータスを上げられることが利用メリットとなります。営業プレゼン動画やデモ動画では「効果があった」「反響が良かった」コンテンツを使い回せるため、各営業担当のプレゼン能力や資料作成能力に影響されず、見込み顧客に対してアプローチできます。

更に、顧客は動画によって商材についての理解を深めているため、営業担当者は追加説明やヒアリングなどの時間を多く取ることができ、より商談に集中できるようになります。

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自分の顔を写せるワイプと画面を両方録画できるため、営業担当への信用を獲得しつつ、サービス価値も簡単に伝えることができます。

recitで配信した動画は誰が・どこまで見たかわかるため、興味を持っていただいている顧客に対してアプローチもでき、見込みの高いリードから営業を行うこともできます。

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