LinkedInでソーシャル・セリングを行うための3つのコツ

この記事では、LinkedInを使ってソーシャル・セリングを行うコツについて紹介しています。

コツ①交流を増やす

つながった人が（最終的には）ビジネスにつながるように、オンライン・オフラインで知り合いを増やし、交流する機会を増やしましょう。とはいえ、ソーシャル・セリングを始めるからといって、業界・営業のオピニオンリーダーになる必要はありません。
記事を読んだり動画を見たりして、そこから得たものを自分なりに発信することから始めてみましょう。

イイネやコメントをもらったら、ぜひリアクションをしてくれた方の投稿を見に行ってみましょう。また、フォローしている人の発信するコンテンツが気に入ったら、それにコメントをして、やりとりをしてみましょう。

交流が難しい場合…目標を設定する

交流を増やす、だと漠然としたアクションで止まってしまうケースもあります。
その場合には、営業アクションと割り切って行動目標を設定することも重要です。

週に一度、自分のコンテンツを投稿する
週に3回、記事にコメントする
週に一度、自分の会社のコンテンツ、ブログを共有する

例えばこのような目標を設定し、始める意思表明をすることで、実際に行動できる可能性が高まります。

LinkedInはその仕組み上インフルエンサーの一人勝ちは生まれにくく、イイネ・コメントがもらえる = 交流をしっかり行なっているアカウントが、一番プラットフォーム上で評価されやすくなっています。

そのため、継続的に発信すること、そして「つながり」を作った人と交流し続けることが重要です。

コツ②動画コンテンツの発信で、投稿を目立たせる

LinkedIn での動画の使用は増加しており、LinkedInで動画マーケティングを行なったマーケティング担当の87% が、動画コンテンツの活用に効果的なチャネルであると述べています。

動画コンテンツの発信をすぐに始めるには、無料の動画メッセージツールから始めるのが一番効果的です。
編集・エフェクトを加える動画ではなく、動画メッセージなら、DMで顧客を開拓する場合でも、フィードに投稿する場合でも、自分の人柄が伝わり、相手にパーソナライズしたメッセージを録画・送信できます。
また、動画のサムネイルに人の顔が映っていれば、クリックする可能性はぐっと高まります。

ソーシャル・セリングを企画・実行するには、目標をしっかり押さえておくことが重要です。明確な目標がない場合、LinkedIn用のコンテンツを作るのに時間を費やしてしまい、リードや商談が1つも獲得できない可能性さえあります。

動画メッセージを作る

発信内容は記事へのコメント、自社コンテンツの共有から、テキストベースで自分の考えを発信するものまで、さまざまです。上述のように動画コンテンツを作って共有することも効果的だと実証されています。

では、実際に営業アプローチで動画メッセージを作ってみましょう。

LinkedInのDMのほとんどは（当然）テキストメッセージで届きます。そのため、動画コンテンツやそのサムネイル、特にGIFが表示されると、メッセージの読了・返信率が高まります。

LinkedInでDMを送信して読んでもらえれば、 SQL化のためのヒアリングや、初回商談につながる確率が高くなります。
また、LinkedInでの発信から興味を持ってくれた方が直接連絡してきた場合は、人柄がわかる動画メッセージを送ることで、ビジネス上の信頼関係を築き始めることさえ可能です。

コツ③忍耐強く続け、長い目で成果を見る

ソーシャル・セリングでは通常、すぐに商談・受注を成立させることはできません。始めたばかりの頃は特に、長い目で見て続けることが重要です。

ソーシャル・セリングでは、基本的には発信を続けることで、「つながり」を持っている人と会社、そして自分自身との信頼関係を築き、いつか必要な時に自分を頼ってくれるタイミングを待つことになります。この関係構築を待たずして、成果を得ることはできません。

営業の色を強く出すのではなく、あくまでも見ていただける人に1つでも新しい発見や、気づきがあるような内容の発信をすることに集中しましょう。

「営業担当者と話す前に、88％の購買者がどのサービスを買うか買わないか決めている」と言うデータもあります。続けるのが難しいと感じた場合でも発信を続けない手はありません。