マネージャーの役割はメンバーの強みと可能性の最大化。チーム一丸となって走り抜けた9期
2021年4月。リアライブは10期目を迎え、4月1日の全社総会では9期の表彰式も行われました。9期は新型コロナウイルス感染症の影響もあり、激動の1年間でした。大変な状況の中でも日々の業務はもちろん、お客様である企業と学生に真摯に向き合い、大きな成果を収めた表彰者の方々をご紹介していきます。
9期はどんな想いで業務に取り組んできたのか。
9期年間 MVM（Most Valuable Manager）の金子さんに表彰式では語り尽くせなかった真相を聞いてきました。
まずは、日々の業務内容を教えてください
営業マネジャーとしてチームの年間目標達成と4Qは営業企画チーム立ち上げのための準備を行ってきました。
9期は何を意識して業務に臨んでいますか？
コロナ禍で各社の採用活動が縮小している状況でしたが、それを言い訳にせず与えられた目標を達成することを意識してきました。前回、上半期のMVPをチームで表彰していただいた際のインタビューでもお話しましたが、チームとしては「三方よしを貫こう」と言い続けてきました。私たちのチームは、既存のお客様だけでなく代理店のパートナー企業様の対応もありましたので、どうすれば、自社・クライアント・代理店パートナー企業様がwin-win-winになれるかを常に考えていました。
※上半期チームMVPのインタビュー記事はこちら
その中で、具体的に工夫したことはありますか？
個人達成と同様にチーム達成にこだわってきました。「三方よしを貫くこと」とお話しましたが、三方よしを実現するためにはリアライブが大事にしている行動指針（Respect、＋1、Commitment）を自チームなりに体現してきました。
▷Respect
まずは、メンバー個人の目標を達成するために、どのようなプロセスを踏むことで目標達成に近づくのかを一つ一つ確認することでメンバーを理解することを大切にしました。マネージャーとして、「一方的にこれをやれ！」の指示スタイルではなく、メンバーが「何をしたいのか」を大事にし、彼らの自主性を尊重する事に重きを置きました。
メンバーを尊重しながら、コミュニケーションをする。メンバーそれぞれの良さが最大限発揮できるように環境、仕組みづくりをするのが私の仕事であり、マネージャーとしての責務であると考えています。
後藤の良さは、新奇性に秀でていて「〇〇をやってみたい！」という自分の考えを主張できるメンバーです。彼の持ち味を活かすためにも、基本的スタンスは自主性を尊重するマネジメントに重い気を置きました。ただし、報連相は徹底させ役割と責任の両立の中で業務にあたらせ、必要に応じてサポートをしていくように接しました。
一方で、久間の良さは、実直で素直な事です。主体性を持って自ら行動に起こすことには苦手意識があるものの、自ら立てた計画に向けて、一つ一つの業務を丁寧に実行していく事に長けています。その強みを活かすために代理店企担当へ抜擢をしました。最初は、伴走しながらサポートをしていき、どのようにすれば売上に繋がるのか？問いかけながらマネジメントして行きました。
▷＋1
私から、メンバーにはとにかく「お客様の為になる改善施策」を求めました。
代理店様とよりwiin-winな関係性になれるように、「我々をより知って頂き、他のメーカー様との差別化をどのように図るか？」という事を問いかけを続けてきました。結果的に、商材を卸すだけでなく、リアライブのサービスの付加価値を営業担当者にご理解いただき、ご参加頂けるお客様の採用成功に至るように活動地道なリレーション構築を行ってきました。ご参加企業様に、もう1歩踏み込んだサービス提供をしたことで、お客様にも代理店様にも喜んでいただけました。
後藤に対しては、採用イベントの拡販だけでなく企業様の採用課題を解決するために、商材の複合提案を打診してきました。「〇〇な課題があるのであれば、△△のサービスを提案してみたら？」のように新たな視点を付与することを意識してきました。
この積み重ねが、既存顧客様のリピートして頂くためには、当たり前にできる体制をつくっていく必要性を強く感じ、後に営業企画という部署をつくるきっかけにもなりました。
▷Commitment
営業として当たり前ですが目標数字を達成することです。事業部、チーム、個人の予算を各々が担っているので、数字への意識醸成を大事にしてきました。冒頭にもお伝えした通り、「コロナ禍だから目標未達でした」は言い訳だと考えています。
もちろん、採用が打ち切りになったり、縮小したりした企業様もいらっしゃいますが、その中でも採用活動を行っている企業様は多数いらっしゃいます。私たちの役目は、採用活動をしていらっしゃる企業様の採用課題を解決していくこと。これに尽きます。
他にはリモートワークが増えたことで仕事のメリハリをつけさせるようにしました。労働時間が長くして目標達成するのは望んでいませんでした。限られた時間の中で最大限のパフォーマンスを出す。これらを1年間言い続けてきたことが今回の結果につながったと考えています。
一方で、大変だったことはありますか？
私たちのチームは既存顧客を中心に担当していました。コロナの影響で採用が打ち切りになったり、対面型のイベントに出展できなかったりするなど、営業上の影響は一定数ありました。
対面型イベントが提案できなくても、他の商材で代替提案が出来ないかを常に模索しながらお客様に向き合い続け、複合提案を行ってきました。複合提案といっても、複数のサービスを組み合わせればいいというわけではなく、採用の入口からその後のフォローまで奥行きのある提案が大事であると考えています。
10期の意気込みや目標を教えてください！
営業企画チームとして、第一に既存顧客のリピート率向上です。第二に提供するサービスの質向上になります。最後に、営業メンバーの視野拡大と営業力向上に貢献していきたいです。
営業企画は見方によっては事務作業と捉えられてしまうかもしれませんが、そうではなく「攻めの営業企画チーム」を創っていきたいです。
社内のみなさんに何か伝えたいことはありますか？
日頃、営業企画チームには「会社を創る今のフェーズを思いっきり楽しもう」と伝えています。その結果、「30mission 25visionを実現しよう！」が当たり前の考え方になればいいな、と思っています。
せっかく仕事をするなら志が高い方が仕事も楽しいと思うので、みんなで一緒に「ミスマッチをなくす」を体現していきましょう。