提案を通すための先方担当者タイプ別攻略〜メールと電話の使い分け〜

今日はタイトルの割にちょっと軽めに。

営業である以上、お客様に提案をしなければ成績も上がっていかないし、
キャリアアップも望めない。
特に若手の人なんかだと、提案を失敗することで学ぶものもあるが、どうせ提案するなら少しでも確率が高いほうがいいに決まっている。
失敗から学ぶこと以上に成功から得られる果実は大きい。

ということで、今日は各種提案を通すために最近僕が意識しているメールと電話の使い分けについて。

メールと電話の違い。
色々な要素があるが、営業において重要なのは、

考える時間があるかどうか

これに尽きると思う。
メールは、返答する際に考える時間がある。
一方、電話はリアルタイムに会話が進んでいくので、じっくり考えて回答する、というのはメールに比べれば難しい。

僕は以前も書いたと思うが、あんまり電話は好きじゃない。
相手の時間を頂いてしまっていることに罪悪感を覚えてしまい、
相手がどう思っているか気になってしまう。
なので基本はメールでの連絡がメインで、8-9割ぐらいは占めていると思う。

ただ、下記条件が揃ったときには迷わず電話している。

1. どうしても通したい提案がある
2. 担当者の知識レベルが一定の基準を満たしていない(と判断している)時

1のみの場合、担当者によってはメールで提案してしまう。
必要であれば資料も添えておけば問題ない。

問題は2の条件も満たした場合、メールのみだと決定率は
そこまで高くない。
(※あくまで自分の経験上)

メール見てもそもそも理解出来ず、よくわからないからなしで、
となってしまったら、双方に不利益を被る。
なので、言っちゃ悪いけどあまり詳しくない担当者に対しては、
電話で懇切丁寧に説明したうえで一気に畳み掛けるのが有効だ。
相手が納得すればその場で大枠は決まるので、細かいところはメールでフォローアップすれば良い。

メールと電話の使い分けは奥が深いテーマなので、今後も気づきがあったらまとめていこうと思う。