こんな簡単なことで売上UP⁉顧客心理を誘導するセールスライティングのコツ

こんにちは！
リーチ運営事務局です。

「文章は読んでもらえるのに商品購入まで至らない」
「メルマガ配信しているけど全然お客さんが集まらない」
「お客さんが買いたくなる文章ってどうやって書けばいいの？」

このようなお悩みをお持ちの方に、セールスライティングのコツなどを紹介していきます！

セールスライティングは“商品の購入を目的とした文章”

セールスライティングとは、商品やサービスの購入を促す文章のこと。
文章を読んでもらって「この商品が欲しい！」「興味がある！」と思わせることを目的とした文章です。

セールスライティングは主に次のようなシチュエーションで使用されます。

・DM
・チラシ
・メルマガ
・新聞や雑誌の広告
・アフィリエイト記事
・LP（ランディングページ）
・YouTube

これらのシチュエーションで商品購入などのアクションを目的に読み手の心理を誘導します。

ビジネスにセールスライティングは必須！

結論から言ってしまうと、ビジネスにセールスライティングは必須なスキルです。
その理由は大きく次の2つ。

✓営業をすることなく商品が売れる
✓ビジネス活動全般で利用できる

営業をすることなく商品が売れる

セールスライティングでは"文章の力"で商品購入などの成果地点に誘導します。そのため、一人一人に直接商品を売り込む営業活動をする必要がなくなります。

ビジネスの成功とは"集客の自動化"の成功と言っても過言ではありません。そういった意味でもセールスライティングはビジネス成功に必須なスキルになってきます。

ビジネス活動全般で利用できる

様々な形で収益化に繋がっていきますが、ビジネスの最終ゴールとはつまるところ”商品購入"や"集客"になってきます。

直接の営業や紹介は例外としても文章を使わずにゴールへと誘導するビジネスはほとんどありません。

どんな業種のビジネスでもセールスライティングは身に付けておきたいスキルの一つです。

セールスライティングに死角なし！

セールスライティングを活用する上でデメリットは特にありません！

デメリットは特にありませんが、テクニックを身に付けるまでに時間が掛かったり、テクニックを活かせないとあからさまな売り込み文章と思われて逆効果です。

しかし、テクニックを身に付けることができればビジネスにおいてこれ以上の味方はいません！

文章を書く前に”ターゲット”と”特徴”を把握しておこう！

文章を書く前にやっておきたいことが2つあります。

やっておきたいこととは、

①ターゲットを明確にする
②商品、サービスの特徴を把握する

の2つです。

①ターゲットを明確にする

まずは"ターゲット像"を明確にしておきます。

ターゲットの年齢や性別、職業はもちろんのこと悩みやニーズまで細かくリサーチします。

詳細なリサーチをすることでターゲットを絞った訴求力のある文章ができていきます。

②商品、サービスの特徴を把握する

次に”売り込みたい商品やサービスの特徴”を把握しておきましょう！

最低でも

✓商品、サービスのメリット
✓商品、サービスのベネフィット
✓競合との差別ポイント

の3つの特徴は把握しておきたいです。

ベネフィットとは、商品のメリットによって引き起こされる体験や利益のこと。化粧品を例にとると

✓メリット：美容成分が他の商品の10倍配合
✓ベネフィット：美容成分が多く配合されていることでモチモチお肌が手に入る

と、このようにメリットとベネフィットを考えておきます。

ベネフィットの訴求ができると、商品の価値をターゲットが理解しやすくなり購買行動に繋がっていきます。

セールスライティングで覚えておきたい5つの「Not」

セールスライティングでは読み手の5つの「Not」を理解しておきましょう！
この「Not」を意識して文章を作っていくことが大切です。

✓Not Open：開かない
✓Not Read：読まない
✓Not Believe：信じない
✓Not Act：行動しない
✓Not Understand：理解しない

セールスライティングはメルマガやDMなどのシーンで使われるため、そもそもメールを「開かない」。

さらに、読み手は文章自体を「読まない」し、内容を「信じない」、読んだとしても「行動しない」。

また、書いてある内容を「理解しない」ことが基本となります。

セールスライティング5つのコツ

セールスライティングでは次のことを意識するとセールス効果の高い文章を作れます。

①興味を惹くタイトルを付ける
②型に当てはめる
③根拠となる具体的なデータを入れる
④商品のベネフィットを訴求する
⑤分かりやすい言葉を使う

①興味を惹くタイトルを付ける

セールスライティングでは、興味を惹くタイトルが重要になってきます。
5つの「Not」にあるように、セールスライティングでは「開かない」「読まない」が当たり前です。

そのため、タイトルで「どんな内容だろう？」と興味を引き付けられないと、読んでもらうことはおろかサイト・メルマガの開封自体されません。

タイトルでどれだけ興味を引き付けられるかでセールスライティングの成功が左右されると言っても過言ではありません。

②型に当てはめる

セールスライティングにかかわらず、文章全般において"型"が重要です。
型が守られていない文章は読みづらく分かりづらい、訴求力の低い文章になってしまいます。

そこで、代表的な型をいくつか紹介します。

代表的な文章の型①：PREP法

PREP法は各見出しごとの文章を書くときに使われます。

この型を意識すると、要点が分かりやすく読みやすい文章が作れます。

①Point(結論)：文章の結論や主張
②Reason(理由)：結論に至った理由や背景
③Example(具体例・事例)：理由に説得力を持たせるための具体例や事例
④Point(再結論)：再度、文章の結論や主張

代表的な文章の型②：新PASONAの法則

新PASONAの法則は、メルマガやLPに使われるライティングの型の一つです。
以下の要素を上手に文章に組み込むと購買意欲を掻き立てる文章が作れます。

①Problem(問題)：読み手の悩みや不安を明確にする
②Affinity(親近感)：悩みや不安に共感する
③Solution(解決策)：悩みや不安が解決できる方法や証拠を示す
④Offer(提案)：具体的に読み手のためになることを提案する
⑤Narrowdown(絞込)：緊急性や限定性を訴求して読み手を見込み客へと絞り込む
⑥Action(行動)：行動を後押しする

代表的な文章の型③：QUESTの法則

QUESTの法則も新PASONAの法則と同じように、メルマガやLPで使われます。

①Qualify(絞込)：文章のターゲット層を絞り込む
②Understand(理解)：読み手の悩みを理解し、共感する
③Educate(教育)：悩みや問題の解決策を提示し、商品やサービスを紹介する
④Stimulate(刺激)：ベネフィットを訴求し、購買意欲を刺激する
⑤Transition(変化)：行動を促し、顧客に変化させる

③根拠となる数値を入れる

根拠となる数値やデータ入っていると文章の信用度がグッと上がります。

そもそも、読み手はセールスライティングの内容を信じてくれません。
しかし、具体的な数値でしっかりとした調査に基づくデータが記載されていると読み手は「この文章は信用できる！」と感じます。

信用度を高め、購入を後押しするためにも具体的な数値やデータを提示することを心掛けましょう。

④ベネフィットを訴求する

商品のベネフィットが訴求されると読み手の行動を促すことができます。

人は自分にどのような利益があるのかがわからないとなかなか行動を起こしません。

「なぜ自分が買う必要があるのか？」
「買うことでどんな良いことがあるのか？」

が分かりやすく訴求されることで読み手も自分事と感じて行動を起こします。

読み手の行動目的を理解させるためにもベネフィットの提示はマストで盛り込んでいきましょう。

⑤分かりやすさを意識する

最後のコツは、分かりやすい言葉を使うことです。

文章全般において相手に伝わらないと意味がありません。
文章は誰が読んでも分かりやすく、誤解しないように伝えることを意識しましょう。

最後に

セールスライティングを書くためのコツはわかりましたか？

セールスライティングが書けると、ビジネス活動がぐんっと加速するのでこの機会にマスターしてみてはいかがでしょうか。

是非、ビジネスの参考にしてみてください！

参考になったと思ってくださった方は「スキ」もお待ちしております！

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