やらないこと戦略～進捗レポート　Part.2

前回行ったこと

現在業務で行っていることを全て因数分解しやることリストとして作成しました。

今回行ったこと

ことのような形で全て落とし込みを行いました。
実際にこれだけの量を現場で行っておりますが、この中で減らす工数が出来るところはどこなのか、上司に確認もらいつつまとめることが出来ました。
また、来週から自分の業務内容も変わってくるため、ある意味自分の工数自体はまた、変化していきますが、クローザー側の工数を極力減らすことが　出来るとも思いました。

(※✖がついている箇所)

新規業務について

①提案書、見積書作成工数の削減。
　主にクローザー側の工数になります。クローザー側の業務でも多くの工数が現在かかっております。こちらについては、以下の対策で工数削減を行います。

■クローザー側の打ち合わせの中で戦略の提案とセールスフローの提案を
作ってしまい、その場で提出。見積書についても画面共有をしながら
見積書を作成し、正式な金額感まで把握した上で稟議を通せるようにする。
メリットとしては、
・担当者はその場で正式な見積もりや提案書がもらえるため、稟議まで　　最短のスケジュールで通すことが出来る。
・打ち合わせで提出することで、温度感が高い状態をキープすることが可能
・仮に別で提出が必要だとしても、工数のかかるセールスフローが固まっているので、提案書作成の工数を大幅に削減が出来る。
・先方と提案書に対してのズレを防ぐことが出来る。

デメリット
・スピードが出る分、他社の打ち合わせが後ろに控えている際は、
　不利に働いてしまう。(他社は打ちよりも値下げをしてくるため)
・現クローザー側では、あまりないと思うが、淡々と質問しつつ、パワポで作成してしまうと、型にはめた提案となり、提案が刺さりにくく、印象としてもあまり残らない可能性がある。

②クローザー側のアポの際の詳細ヒアリングを簡略化する
こちらは、今後の私の業務に大きくかかわる点です。
TM事業部から初回接触後に商談でヒアリングを徹底し、
クローザー側のヒアリングを簡略化します。

新しいフローが以下のフローになります。

初回電話で問い合わせ内容について確認のヒアリング
面談について日程打診
↓
商談①
※詰めなおしを行う。(自分)
詳細をヒアリングし、アポ表を埋めていく。
おおよその提案をし、温度感を高めて、日程打診。
↓
商談②
クローザー側のアポイント(クローザー側)
先方に再度時間をもらい、アポ表の内容を確認しつつ
ヒアリングを行う。現状の課題に対して全体的な提案から
細かい要望を詰めてクロージングを行う。
コンペの場合は、再度クロージングのため日程打診。

この流れで行くと
ヒアリングについて最大3回、
日程打診についても2～4回の日程打診を行うことになります。
リスプラ側の担当についても
初回電話から考えると3人の入れ替わりが発生します。

問い合わせしてきた担当者からすると、正直こんがらがってしまいます。

そのため、初回の面談でヒアリングの徹底とおおよその提案を行い、
クローザー側では、面談の提案内容についてより詳細を詰める、決裁フローの確認、スケジュールの確認、打ち合わせの中での提案書作成をメインで
行うことで、それぞれの役割の分担が出来ます。
また、お客様視点で考えても、同じことを何度も言わずに済む。また、
役割が明確なので、フェーズごとに担当が異なる事になるので、理解が試薬なると思います。

既存業務

既存業務については、営業チーム(主にクローザー側の担当)だけでは、
簡略化が難しいです。

提案書について、新規提案同様になります。

ヒアリングについてですが、こちらは、営業側でヒアリングを行って提案を行うのではなく、クライアントと1番接しているコンサルタントが行い、
クロージングの際に営業が同席し、決裁フロー等を詰めていく形にしたいと思っています。
そのためには、
営業が同席する基準を設ける。
理由としては、1回の提案で稟議まで持っていきたいからです。
ヒアリングの段階から営業が入るケースが多々ありますが、
その場合は、2回はマストで追加提案を行わなければならないため、
工数が増えてしまいます。
コンサルタントは基本的に現状の課題を解決するために提案することが多いと思います。そのため、現状課題についてヒアリング、追加提案について
ジャブを打っておくことで、クロージングまでスムーズに運べるかと思います。
あいまいな点になりますが、ヒアリング項目を設けて埋めてもらうような形を想定しています。

入力業務

入力業務については、同じ内容の入力を2回行っていますので、シートを
まとめることで簡略化したいと思います。
また、都度発生する報告業務においても対応できるように、
極力1枚のシートで完結できるようにまとめていきたいと思います。

次回の行動予定

・サークル・オブ・コンピテンスを作成　⇒3週目　必要なものの中で作成
　⇒得意なこと3つ、死ぬほど苦手なこと３つ

来週から新しい業務となるため、サークル・オブ・コンピテンスを事前に　提出⇒確認⇒そのうえで今後取り組む業務を提出が難しくなりました。

そのため、
・月曜日から水曜日まで詰めなおし業務を行う
・業務内容からサークル・オブ・コンピテンスを木曜日にまとめる。
・木曜日もしくは、金曜日にフィードバックをもらったうえで今後取り組む業務内容をブラッシュアップしたものを次回のレポートで提出いたします。