やらないこと戦略～まとめ

今月行う行動について

“今月行動に落とし込んでいく内容について ・やることリストの作成 ・やることリストからやらない事を作成 ・サークル・オブ・コンピテンスを作成 　⇒得意なこと3つ、死ぬほど苦手なこと３つ 実際にこのやることリストとやらないことリストを使ったことで どう効率が上がったか、どういう変化があったか サークル・オブ・コンピテンスを作成し自分の得意分野と苦手分野を明確にする。(なんとなくは知っているけど、実際のところはどうなのか) そして、自分だけが知るのではなく、営業チームや、SCに共有し、苦手な　(業務)項目の改善もしくは、依頼をして新しいフローを試していきます。”

行った内容について

①現在の業務内容を全て因数分解し、やる事リストを作成しました。

■新規案件業務

■既存案件業務

■入力業務

上記のやることリストから
実は、業務上必要がないんじゃないか、他のチームに依頼してもよい内容はないかを確認し、【やらないことリスト】をそれぞれ作成しました。

■新規

行わない内容について
①提案書、見積書作成工数の削減。
クローザー側の打ち合わせの中で戦略の提案とセールスフローの提案を
作ってしまい、その場で提出。見積書についても画面共有をしながら
見積書を作成し、正式な金額感まで把握した上で稟議を通せるようにする。
追加で資料が提出だとしても、セールスフロー等の時間がかかる内容は
作成が出来てしまっているので、大幅な工数の削減となります。

②クローザー側のアポの際の詳細ヒアリングを簡略化する。

初回電話で問い合わせ内容について確認のヒアリング
面談について日程打診
↓
商談①
詳細をヒアリングし、アポ表を埋めていく。
クロージングまで一通りかけて行く。
即決⇒次回の打ち合わせで小島さん同席でアップセルをかける。
再提案⇒代表(もしくは、決裁者)が同席可能⇒小島さん
　　　⇒担当者のみ⇒大谷木さん
上記の2パターンでアポイントを切る。
↓
商談②
クローザー側のアポイント(クローザー側)
先方に再度時間をもらい、アポ表の内容を確認しつつ
ヒアリングを行う。現状の課題に対して全体的な提案から
細かい要望を詰めてクロージングを行う。
コンペの場合は、再度クロージングのため日程打診。

詳細は、下記レポートになります。

サークルオブコンピデンスの作成

実際にweb面談を行って、自分の得意なものと不得意なものを
それぞれ分類しました。

実践後の結果と変化について

①特に変えたこと
Web面談の内容の変更
いままでのWeb面談は、アポ表を埋めるための

②結果
実践前　4月の受注率

大金⇒25%

大谷木⇒27%

小島⇒37%

平均受注率：29%

実践後　5月受注率

大金⇒40%

大谷木⇒36％

小島⇒43％

平均受注率：39％

全体的に受注率が10%以上向上しました。
個人でみると、私の受注率が4月25%から
5月が40%と15%以上の受注率のアップとなります。

特に意識したこと

・1件当たりの工数削減
・問い合わせ⇒Web面談⇒クローザーアポの
　スピード感を上げる

・TMの対応の工数削減
⇒お問い合わせの対応でヒアリングをせずに、時間確保のみを
　おこなうため、1件当たりの対応時間の短縮

・クローザーの対応アポイント数の削減、ヒアリング内容の削減、
クロージングの反応や決済フローの共有
⇒クローザー側にアポを渡す前に、Web面談で失注もしくは、受注が出来るので、工数の削減につながりました。また、Web面談時にヒアリング、提案、クロージングまで行うため、その内容を共有の元クローザーは提案に入ることが出来るため、再度ヒアリングから行う必要がなく、クロージングまで時間を短縮することが出来るようになりました。

改善点・気づき

改善点
⇒担当者アポから決裁者の同席率を上げる。
■Web面談時に担当者のみのアポイントから、次回のクローザーの提案の際に決裁者を同席させ、即決を狙いに行く動きを取っていますが、ここの引き上げが現状上手く上げられておりません。
理由としては、
・決裁フローが決まっており、打診しても上席までが限界の場合が多い。(選定は出来るが、決裁権はなし)
・代表のスケジュールを把握できていないため、その場でスケジュールを組むことが出来ない。
・担当者の勝手な思い込みでＮＧとしてしまう。

⇒業務内容の明確な分担が出来ていない。(連携・コミュニケーション不足)
■ＴＭ事業部との業務の分担
現在は、案件によってあいまいになっていることがあるため、ここの業務内容を細分化し分担をしなければなりません。
現在は、1日当たりのアポイント数が２～３件程度なので、アポ表をまとめて日程の打診の連絡をすることがありますが、ここについても、クライアントから小西に連絡が行く場合が多く、その場合は小西から連絡をするようになっています。
私から連絡する案件、小西から連絡する案件がバラバラになっているため
案件の件数が増えてきたときに、連絡の失念が出てまいります。
フローとして明確に分担する必要があります。

6月からは、特にスピード感を挙げて圧倒的なPDCAを回すためにも
上記2点の改善が最重要課題となります。
改善内容を現場で実践した時の内容の報告とフィードバックの内容をすぐにまた実践し、精度を上げて参ります。