インプットレポート「3つの質問」と 「4つの力」無敗営業 行動進捗レポート まとめ
先週までの振り返り
1週目 今月の課題とゴール設定について
現在の受注率25~27%を仮に置いたとして、
16件の案件化を目途に4件の受注となります。
4件の受注から代行費40万円の契約を2件取ることを目標に立てます。
2週目 インプットとスケジュール
前回から変更した行動内容
前回のレポートのフィードバックからの変更点としては、
ボールを持たないところにフォーカスしました。
ここで一つ改善としては、仕掛かりから案件化の際に直代表アポ、もしくは、御社のWebチームの問い合わせのみ拓也さんの案件化対応にしておりました。
ここを変更していきます。というのも、現在、拓也さんに引き継ぐ対象にならない案件がが多い状況です。
そのため、バジェット感のある案件(上場企業、予算規模の大きい企業)の 担当者アポについては、初回を私と拓也さんの同席で対応。
その後の稟議に必要な見積書作成、事例の送付をひさし、ゆうたろうが対応していきます。(アポについては、拓也さん対応)
受注した場合は拓也さんと担当(ひさしorゆうたろう)折半という形で進めていきます。
初回Web面談 担当者の場合
⇒担当者：稟議資料作成ひさし、ゆうたろう
3週目 行動進捗レポート
頂いたフィードバックを元に対応体制の変更しました。
Web面談(ひろし対応)⇒案件化 決裁者同席、バジェットがある場合
⇒たくやさん
お問い合わせ内容から予算感が明確なもの⇒Web面談無し⇒案件化
⇒たくやさん
お問い合わせの内容から予算感が不明確なもの⇒ひろし
案件化⇒担当者の場合は、ひさし、ゆうたろう
※Web面談⇒見積もり、提案書⇒再提案のような流れの場合はひさしと
ゆうたろうにつなぐ形になります。
今週の進捗と結果について
主に2軸で行動致しました。
・2件の代行費アッププランの受注
・Web面談から引き継いだ案件の受注と後追いについて
・2件の代行費アッププランの受注
1件 30万円 記事LP作成プランで受注
⇒40万円には至りませんでしたが、新しい形で受注することが出来ました。
40万円プランで受注が出来なかったところについては、
先方の要望が30万円でおおよそできてしまうプラン設定だったため、
30万円での受注となりました。
初回キックオフがありましたので、再度アップセルをかけましたが、
すぐすぐに切り替えるというよりもいまのプランで続けて、その先で
プランアップする形になりました。
行動してみて感じた課題点
40万円プランの魅せ方として、感じたことですが、
ただ、作業内容が増えた内容で(制作物を増やす)こちらの工数を足しただけとなってしまい、人やプロセスについての付加価値を上手く組み込むことが出来ませんでした。
ここの魅せ方を変えて、また、翌月の定例の際に提案していきます。
提案中 LPO+運用コンサルプラン 26日結論
提案内容：
35万円プラン：https://i.imgur.com/MikybSG.png
50万円プラン：https://i.imgur.com/hkHoGBH.png
こちらは、インハウス化されている企業で、月500万円～1000万円を
広告に投下しております。ただし、ユタ、まさひろさんにアカウントも見てもらいましたが、ほぼほぼ改善する余地がない。(かなりやりこんでいるため、逆にうちが変更かける事でＣＰＡが上がってしまうリスクが高いとのことでした。また、アナグラムについても改善が出来そうないという事でコンペ辞退という事でした。)
運用で入ることが難しいという事もありますが、
初回の打ち合わせから同席していた正志がこのプランの担当者として入ることに付加価値を提案しております。(水道、不用品回収案件の経験が豊富)
こちらは週明け結論となります。
初めての試みという事もあり、提案時にすごく緊張しました。指名料みたいな形での提案はしてこなかったので、先方の反応も伺いつつ行いましたが、
特に違和感なく進めることが出来ました。
・Web面談から引き継いだ案件の受注と後追いについて
こちらについては、週ごとに体制を変えて動いてきました。
今週については、Web面談を私に集約しないやり方を取りました。
先週のやり方
Web面談(ひろし対応)⇒案件化 決裁者同席、バジェットがある場合
⇒たくやさん
お問い合わせ内容から予算感が明確なもの⇒Web面談無し⇒案件化
⇒たくやさん
お問い合わせの内容から予算感が不明確なもの⇒ひろし
案件化⇒担当者の場合は、ひさし、ゆうたろう
※Web面談⇒見積もり、提案書⇒再提案のような流れの場合はひさしと
ゆうたろうにつなぐ形になります。
面談数11件行った結果下記の声をもらいました。
・資料作成に時間がかかるため、片方の工数は削ることができるが、逆に新規獲得のためのアプローチの時間が取れなくなってしまう。
・資料作成する際に、アポ表やセールスフローだけでは温度感がわからない。ニュアンスが異なってしまう。
・受注率の改善、受注件数を増やす形をとるにあたり、各々Web面談から
それぞれ行う形にして欲しい。
良かった点
・後追いの担当が明確になっているため、責任の所在が分かり易い。
・即決受注が狙える。
・Web面談でリスクヘッジ+温度感を高める動きをしているので、
再アポが切りやすい。
・工数の削減ができるため、Web面談の件数を増やしても対応が出来る。
改善点
・担当者が変わるため、温度感がつかみにくい
・引継ぎ次第では、失注になる角度が上がる
・引継ぎで温度感を上手く伝えられず失注になる
・担当者のWeb面談からひさし、ゆうたろうに移していくので
2名の考課が取りにくい。
変えた内容
面談に集約せずに、各々に振っていく形をテストしました。
決裁者面談、御社のWebチーム ⇒たくやさん
そのほか⇒ひろし、ひさし
それぞれに面談を振っていくことになります。
⇒ひろしの新規には、ひさし、ゆうたろうが入って引き継いでいく。
そのまま案件化。後追いで受注になれば担当に新規件数がつく。
⇒ひさしの新規については、私も入ってサポートする。
案件化し再アポ⇒拓也さん同期まで持っていく
この場合は、たくやさんとひさしが折半
こちらで行いました。
日数が少ないため、検証できたというほどの数字は取れておりませんが、
今までよりも引継ぎに使う時間が減りました。その場でやる事の内容とスケジュールが明確になったということと、先方がどういう人かそして受注できそうかどうかの温度感も理解していますので、引継ぎに時間を使うことが少なりました。
逆に課題として上がってきたものとして、
・アポイントの時間が重複してしまっている場合同席が出来ないため、
指示ができない。
⇒スケジュール的に重複してしまう場合は、同席が出来ないためこちら側で細かい指示を出すというよりも内容の確認のみとなってしまいました。
・提出物に時間をかけすぎている。
⇒先ほど挙げた課題に付随するところですが、スケジュール的に同席出来ない案件に限って資料作成の流れが多い状況です
案件一つ一つに資料を作りつつ、また、面談をするとなると回らなくなります。
・資料作成については、基本的には、資料作成については、簡易的なものを送る。
・定型フォーマットを使用し、オリジナルのページは極力少なくするようにしていく。
⇒作成時間も短縮できて、確認する側も時間短縮になります。
まとめ
☑ズレに対するがっかりのうち、「質問してくれない」営業に対するお客様の不満は、大きく2つに集約される。トップは、「お客様の会社が求めていることや目指している方向性」、次が、「お客様の会社が困っている課題や悩んでいること」に対するヒアリング不足
☑多くの営業マンは、お客様のお悩みや課題を断片的な個人レベルでヒアリングしたところで留めており、会社レベルでのお悩みや課題まで届かないまま、提案を出してしまっていることが多い。
☑接戦状況では、品定め気味で警戒心の強いお客様から、デリケートな事情や革新を聞き出すことが求められる。
☑質問力としては、「土台作り」「切り込む聞く」「深堀する聴く」
「具体化する訊く」の4つを抑える。
☑お客様から発せられる理想と現状のギャップに対して、課題の重要性を確認出来てから、自社の提案をぶつけられるようになると、質問力も応用できる。【現状把握質問】【深堀り質問】【気づかせ質問】【つなぎ質問】
をスムーズに展開していくことが重要である。
今回は、顧客の単価を引き上げる事を目的として取り組みを行いました。
通常の20万円の代行を受注するだけではなく、各状況に合わせて、相手にどういうヒアリング(質問力)が出来るかが問われることが多くありました。
特にこの内容については、すごく自分に足りていないと感じました。
価値訴求力
質問力に紐づく重要なスキルの一つです。お客さまからすれば、質問をされたものに対して全て完璧に回答することは義務ではありません。目の前の営業に対して情報提供する価値がないとみなされてしまえば、質問をしたところで目的の情報を獲得することはできないでしょう。相手にとっての価値は人それぞれです。素早いレスポンスを価値ととらえる人もいれば、こちらからの情報提供に価値を見出す人もいます。それぞれ人に合わせて、という通り一遍の話ではなく、その人が価値を見出すポイントを見定め、的確に価値訴求する力が求められます。
課題解決を行うためのソリューション営業が、本来目指すべきポイントです。それぞれのお客様がどこに価値を感じるかをよりくみ取れるようになれば、現在10件Web面談から2件の受注がスタンダードですが、こちらを3~4件に上げていくことが出来ると感じました。
現在、セールスフローを確認しながら提案しておりますので、一概に広告の提案ではなく、お客様に「接戦状況」や「裏にある背景」をきちんと聞いていきます。目の前の案件がそもそも接戦かどうか見えていない背景が見えてくるようになります。これができるようになれば、その分だけ、受注した タイミングで「決定場面」で問うていくことで、仮説の検証が出来ます。 仮説の検証が出来れば、また一つ新しい営業の形になりますので
まずは、課題に対してのヒアリング、コンペ状況に対するヒアリングをしっかり行っていき、課題に合わせてプランを提案し、顧客単価を上げていきます。
ここの件数については、
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