【本｜学びメモ】「SPIN」営業術
これまでコーチング/コミュニケーションを平本式で学んできて、
より「営業」「仕事」観点を学ぶべく、社内でも引き出しの観点で参考にされている方もいる以下書籍を読んでみました。
読みっぱなしで「じゃあなんだっけ」と言う状態になっていたので（苦笑）
自戒を込めて今一度整理。
概要
What｜この記事は何か
本（大型商談を制約に導く「SPIN営業術」 / ニール・ラッカム、岩木貴子訳）を読む中で、実務に活かせることをまとめ、具体アクションに活かす
Why｜なぜやるか
とりあえず読んで理解はしたつもりだが、実務に活かす観点でまとめた方が有益だと思ったので
私自身が活かせそうなことメモ、という観点でまとめるので、若干飛ばしている可能性が高いです。実際は本を確認いただくと良いかと思います
単純な備忘録
私と同じくらいの方に何か参考になれば
20代
キャリアサポート/営業歴1年くらい
正社員向けのキャリアアドバイザーという視点で書いていますが、一般的な営業などでも参考になるかと
How｜どうやるか
本に沿って最低限の説明要約
随時佐藤メモ記載
（💪）…新たに始めようと思ったもの
（🍀）…再確認になったもの
内容について
前提：大型商談と小型商談の違い
このパートの個人的最重要点（💪）
私はさまざまな企業の営業部長から「大型商談でプレイヤーの業績を上げるにはどんなトレーニングをすれば良いのでしょう」と聞かれる。この問いに対する最もシンプルで効果的なアドバイスは「継続と進展の違いを捉えて、商談が継続で終わるような目標は立てないこと」と返す。
#参考 ｜質問の戦略 捉え方比較
①伸びしろ例
質問者：この商談はうまくいきましたか？
Aさん：はい、そう思います
質問者：商談がうまくいったと思うようなことを見込み客が口にしていた？
Aさん：はい。午前中のピーク時に生産能力に問題があると認めていました。
質問者：他には？
Aさん：データ送信の質に満足していないそうです。
質問者：その２点から、商談がうまくいったと？
Aさん：そうです。なんといっても、どちらもうちの商品で解決できますから、商談がまとまる可能性も高いと思います。
②トップセールス例
質問者：この商談はうまくいきましたか？
Bさん：言い切れません。弊社で解決できる問題はいくつか見つけましたが、またこの顧客と会って問題点を大きく育てないことには、商談がうまくいくか判断を控えたいです。
質問者：今回判明した問題点では足りないと？
Bさん：間接的には関わると思いますが、ポジティブには言い切れませんね。
質問者：一般的に商談がうまくいったと思う時は？
Bさん：顧客がなんらかのアクションがらみの話をする時です。「来年、データネットワークを変更する予定です」「これら3つの特徴を兼ね備えたシステムを探しています」とか。
質問者：潜在ニーズと顕在ニーズの違いをご存知で、顕在ニーズの方が有効だとお考えなのですね？
Bさん：はい、問題点にだけ頼ることはできません。もっと確かなものが必要です。顧客に問題点を認めさせることは、それほど重要なスキルではないと思うんです。商談で会う人はほとんど誰でも何かしら問題を抱えていますが、だからと言って彼らが商品を買ってくれるとは限りません。
本当のスキルとは、どうやってそれらの問題をより重大なものにし、見込み客にアクションを起こさせるか。アクションを口にし始めた時がスタートラインです。
SPINの効用と使い方
前提
商談成功例は失敗例よりも質問数が多い
（🍀）他の方の面談同席をしていて、深掘りをされている面談は単純な質問数（深掘り的な質問含めて）が多いなと確かに思った
基本的には以下図。それぞれについて記載していく
如何にS状況質問を減らし、P問題質問からI示唆質問とN解決質問でニーズを育てていけるか？が大事
I示唆質問とN解決質問を増やす
①状況質問（S：Situation questions）
事実や背景、顧客の現在のプロジェクトや業務内容を知る質問
例
今どんな設備をお使いですか
従業員は何人ですか
これを使い始めて何年ですか
特徴
あまり多用しないようにする（💪）
相手にメリットがない質問なので（ただ説明していく感覚）
顧客側は商談に飽きて気分を悪くする可能性が高い
事前に情報収集を行い、最低限の質問に留められると◎
②問題質問（P：Problem questions）
顧客の抱える問題や支障、不満などについての質問
例
今の機械は使いにくくはありませんか
品質上の問題はないですか
XXに満足していますか
特徴
小型商談では効果が高い
大型商談では効果はあるが高くはない
注意
潜在ニーズが言語化されても、すぐ解決策を持ち出さないようにする
小型商談なら良いが、大型商談だと成約に必要な要素が多いため（前述した小型/大型の違いを参照）、この段階で解決策を提示しても引かれてしまう可能性の方が高い（💪）
大事｜③示唆質問（I：Implication questions）（🍀）
顧客の抱える問題が引き起こす結果や影響について尋ねる質問
例
それは生産高にどんな影響を及ぼしていますか
そのせいでコストが高くなっていませうか
そのことで計画されている事業拡大が遅れませんか
特徴
大型商談での成功に大きな関係がある
見込み逆が価値を認識できるようになる（潜在→顕在化）
「状況質問」や「問題質問」よりも質問しにくい
注意
多用すると相手をネガティブな想いにさせてしまう可能性がある
示唆質問を増やすためには？
事前準備が大事
顧客が抱えていると思われる問題点を書き出す
その問題に関連した他の問題がないか考える
それらに対してどんな質問が可能か考える
大事｜④解決質問（N：Need-payoff questions）
顧客自身に、あなたの商品に見出す価値や有効性、有益さを認めさせる質問
例
例えばどんな利点があるでしょうか
それがどう役に立つでしょうか
もっと裁量権があれば？モダンな開発環境なら？
この問題を解決することがどうして重要なのですか
特徴
大型商談での成功に強く結びついている
解決策が顧客に受け入れられやすくなる
特に商談の意思決定者に影響力を持つ人物相手に対して効果がある
（🍀・📝）私はおそらく、コーチングで学んだ未来＋の場面化・臨場感とスピードでの議事録連携、「この点はもう一段階言語化いただけると安心です」などの補足で貢献できているのでは？と感じた
注意
最初に出すと身構えられる
例
生産性を高める方法をお見せできたら、弊社を入札リストに入れてもらえますか？
もっと早い会計処理方法に興味はありますか？
自社で解決できない内容を膨らませるのも逆効果
顧客が自社で解決できニーズを口にした時、セールスマンの多くは「解決質問」をする代わりに、製品について語り出してしまいがち、と言うことを心に留めておくようにする（💪/確かに）
解決質問を増やすためには？
本書では"単純な練習でスキルが向上する者もいる"という書き方でした…
友人や同僚に「見込み客」になってもらう
著者は息子が対象者、とのことで普通の会話で織り込めそうではある
「解決質問」をして、相手にそのニーズを満たすことによる利益を語らせる
例（息子がビデオカメラを欲しい場合）
なぜそのビデオカメラがあればいいの？
それがあれば何ができるようになるの？
ビデオカメラを買ったら、家族の他の人も喜ぶかな？
A製品と比べて値段はどうかな？
練習の観点
実際の商談と同じように、相手がどんどんのり気になるようにする
解決質問は一般的な質問角度が多いので、実際の商談でも文言そのまま使える
示唆質問は特定の問題に関することが多いため文言そのままは転用しにくい
参考｜理論を実践に移すコツ
本筋とは関係ありませんが、スキル習得の原則について共感点が多かったので記載します（学ぶだけでなく活用できないと意味ないので）
練習は「一度にひとつ」
大抵の人は一度に多くのことをしようとしすぎる（🍀）
「ただ一つの行動を練習することから始めなさい。その行動がしっかり習得できたと確信できるまで、次の行動に移ってはいけない」
少なくとも三回は試す
新しいスキルは「ならす」ことが大事
質より量
「量があるから質が生まれる」（🍀）
練習は安全な状況で
重要な商談で初回のチャレンジ、ではなくそれほど重要でない相手か、よく知っている顧客、失敗しても損のない環境から
佐藤メモ
NEXT｜新たに始めようと思ったもの（💪）
面談における「継続と進展の違いを捉えて、商談が継続で終わるような目標は立てない」
成果が出ている人は 「継続を進展に変えられるのか？」 を思考している
②進展：次回アクションが確認できた状態
例_次回再面談の日時まですり合わせ
❶継続：アクションには繋がらないが拒絶もない状態
例_良いイメージを持ってもらえた（プレゼンに感心したと言われた）、自分のデータの収集
①S_状況質問
質問だからといって多用しない
相手にメリットがない質問なので、顧客側は商談に飽きて気分を悪くする可能性が高い
②P_問題質問
潜在ニーズが言語化されても、すぐ解決策を持ち出さない
大型商談だと成約に必要な要素が多いため、この段階で解決策を提示しても引かれてしまう可能性の方が高い
③I_示唆質問
顧客の抱える問題が引き起こす結果や影響について尋ねる質問
示唆質問を増やすためには事前準備が大事（仮説だけではなく質問まで準備）
顧客が抱えていると思われる問題点を書き出す
その問題に関連した他の問題がないか考える
それらに対してどんな質問が可能か考える
④N_解決質問
顧客自身に、あなたの商品に見出す価値や有効性、有益さを認めさせる質問
私はおそらく、最終面接前対策含めて解決質問を相手から語ってもらい、その面談サマリを議事録ばりに詳細に連携＋「この点はもう一段階言語化いただけると安心です」などの言い回しで、対策内容を語ってもらいやすくしていることが最終通過に貢献しているのでは？と感じた。ので継続！
顧客が自社で解決できニーズを口にした時、セールスマンの多くは「解決質問」をする代わりに、製品について語り出してしまいがち、と言うことを心に留めておく
質問で場面化、臨場化！
NEXT｜再確認になったもの（🍀）
潜在ニーズをどう育て、どのような質問の仕方をすることで潜在ニーズを顕在ニーズに変えていけるかが大事
そもそも自分自身の面談のネクストアクションがいい意味でかなりリスクヘッジ寄り
アクション（＝顕在ニーズ）に重きを置いている、引き続き重視！
示唆質問、解決質問を増やせるように単純な質問数は増やす意識
（私個人としては）話が長いので、質問意図が伝わるように質問文言自体を短くすることを意識
理論を実践に移す
練習は「一度にひとつ」
大抵の人は一度に多くのことをしようとしすぎる
質より量
「量があるから質が生まれる」
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