購入率を飛躍的に上げる方法！リスクリバーサル｜PROVISIT

KACHIELの久保憂希也です。

営業や告知・広告に対して、申込率・購入率が低いと悩んでいる方が多いと思いますが、今回はほとんどの業種・業態でも導入・実践できる【リスクリバーサル】という手法を紹介します。

これを導入するだけで、申込率・購入率が飛躍的に向上するマーケティング手法です。

自身が顧客の立場に立った場合、関心ある商品・サービスを買わない理由って何だと考えますか？
全く関心がないモノではなく、あくまでも関心はあるけど、迷ったうえで申込・購入に至らないようなケースです。

迷っている顧客が買わない理由は２つに大別できます。

●今すぐ買う理由がない

顧客は今すぐ・この瞬間に買う理由がないと、申込・購入を先延ばしにします。そして、購入しようと思っていたことすら忘れてしまいます。

この「今すぐ買う理由がない」を値引きで解消する方法は下記の記事に書きましたのでぜひ読んでみてください。

●買って「違った」と後悔したくない

もう１つは、初めて購入する商品・サービスの場合、「思ったものと違った」と後悔したくないからです。

弊社では、いわゆるサブスク（月額課金）のサービスをいくつか運営していますが、私自身が主となって運営しているサービスとして下記があります。

弊社サイトを見ていただければわかる通り、このサービスは【３０日間全額返金保証】しています。

「どんな理由であっても」３０日間以内に退会した場合、支払っていただいた入会金・月額料金などを全て返金するというものです。これをリスクリバーサルと呼んでいます。

リスクリバーサルとは、顧客がお金を払って損をしたと考えるリスクを、提供側が引き受けるものです。
そのほとんどは「返品可能」「交換自由」「全額返金」などという【保証】になります。

何も特別な施策ではないにもかかわらず、多くの会社では導入・実践されていません。
もしくは導入していたとしても、大々的に表示・告知はされていませんよね。

このリスクリバーサルという手法は、買って後悔したくないという顧客の購入「障壁」を取り除き、「とりあえず」申込・購入してみようという心理に至らせるものです。

いったん申込・購入したとしても、顧客は何ら損をしないわけですから。

ただし、全ての商品・サービスに導入できるものでもありません。弊社ではセミナーＤＶＤを販売していますが、ＤＶＤを見て内容を知った顧客が返品自由となると、根本的にビジネスにならないのでＤＶＤ販売にリスクリバーサルは導入していません（導入できません）。

しかし、リスクリバーサルを導入できる商品・サービスはかなり範囲が広いです。

ちょうど１年前になりますが、私が受講した他社のセミナーで、隣の席になった中古車販売業の女性経営者が「中古車が売れない」と言ってたので、リスクリバーサル導入を提案しました（私はただの受講者なんですが・・・）。

中古車は特に、購入に迷う・ためらう顧客の心理がよくわかりますので、その障壁を取り除くためにはリスクリバーサル（一定期間内は返品できる）がかなり有効になるはずです。

さて、リスクリバーサルを導入しようと考えると、「返品（返金）リスクはどの程度なの？」など、こちら側のリスクを当然考えてしまうでしょうから、次回の記事では、リスクリバーサルをした場合に、実際に損をしないのかを考えてみましょう。

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