サービスの価格を決めるときに自分の価値と混合しない秘訣

楓コンサルティング代表の小暮貴恵です。
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今日は先日ミーティングをしていた時に、話題になった商品やサービスを売るときの『価格』についてお話してみようと思います。SNS起業家として活動する人にとっては、耳にタコかもしれません。価格の設定方法についてこう教わった人も多いのではないでしょうか？

“実際の価値の3分の１に設定する”つまり、100万円でサービスを提供したければ、300万円の価値がそもそもないと“100万円”という値段では売れないことになります。さらに、価格の値段設定に迷っていると、“あなたには価値があるんだから、その値段設定じゃ低い”と、あまりにも根拠のない励ましを受けて、余計に混乱します。価格＝自分自身の価値と人は紐づけていくのです。実際、ビジネスのご相談に来られる方は、この価格＝自分の価値となっていて、いざ値段をつけようと思うと低くなりがちです。その値段で販売しても、利益がゼロどころかマイナスという状況に陥りますし、意味もなく“私には価値があるから100万円”としすぎていて、実際、いざ売るとなるとお客さんに高すぎるって思われるんじゃないかって、考えすぎてしまいます。あまりにも自分都合ですね。お客さんの視点が抜け落ちています。私自身もこのお客様視点がなかったがために、起業初期は赤字続きでした。

試行錯誤を繰り返す中で、価格の決め方とは本来、別の基準があるように感じ始めました。サービスを提供する側としては、自分の価値にふさわしい金額に“相応の値段”をつけたいわけではなく、『自分自身がそのサービスに注いでいるエネルギーの対価』として、売りたい希望の金額があるわけです。なので自分の価値よりも、自分のサービス注いだ、精神、体力、時間というエネルギーに対して価格をつけていくのです。まずは自分の注いでいるエネルギーに対して、欲しい金額を書き出してみましょう。そこから、経営として利益を出すことも大切なので、黒字にするためにはどんな工夫ができるか？たとえ、高額だったとしても、お客様はどうしたら買いたいと思うのだろうか？という目線で、最終的な販売価格を決めればよいのです。

そして、決めた販売価格に対して、価値を決めるのはあなたではなく、お客様なのです。価値があるなら、買う。価値がないなら、買わない。というのは少し浅はかです。価値はあっても、必要なければ買いません！ということを忘れないでいただきたいです。あなたの価値は、あなた自身が決めてください。売れたから価値があるとか、売れないから価値がないとか、そんなはずはないのです。もしも、価格＝自分の価値なら、100円のものを売っている人は100円の価値になってしまいます。そんなことないですよね。価格設定の際は、俯瞰して、あらゆる立場の人の目線にたって考えてみたら、自分の頂きたい金額との折り合いがどこかでつくようになっています。欲しいと思う金額は提示しなければ、お客さんには伝わらないですしね。

さらに、我慢して30万円で売りたい人が、3万円で販売したとします。すると、販売してから、こんなことが起こります。これだけ労力かけているのにこれしかもらえないの？です。これは私自身が体験したことです。これしかもえない、こんなにやってるのに！と文句いいながら仕事するようになっている自分に気付いたときに、私は価格を上げる決意と同時に、サービスの仕組みをガラっと変えて起業家として、バイトをしなくても生きていけるようになったのです。この時はじめて、経営者としての自覚を持ったように思います。

私自身のサービスは一般的には『高いお値段』です。ですが、私の感覚としては、かけるエネルギーの対価にふさわしいと感じています。さらに『高いお値段』だからこそ、『提供できるサービス』と『優しい支払いスケジュール』で少々変わったスタイルを導入しているので『高いお値段』でも、『安心して買える』のです。しかし、価格＝自分の価値と思い込んでいるときは“高額”は詐欺だと思ってしまい罪悪感から値段設定できないんですよね(笑)そう思っている自分の心と思考を内観してみて、サービスにかけるエネルギーの対価として、お客様目線も取り入れながら考えてみてくださいね。

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