【帰ってきた】SaaSエンプラセールス採用のい・ろ・は2022冬
(※2022/12の記事再掲)
皆さんこんにちは。
ポテンシャライトです。
「創業からHRトレンドブログ公開数400本間近!2022年カウントダウンブログリレー」という企画を12/1からスタートしております!
そして、今回はその第7弾となります。
当社ブログ公開数が2020年11月末時点で380本!
12月は毎日(営業日)ブログを公開するとちょうど400本に到達する!
ということで多くのメンバーが参加するブログリレーを実施することにいたしました。
スケジュールはこちらとなります
(※以下の記載より、エンタープライズセールス→エンプラセールスの略称で表記しております。)
弊社ポテンシャライトでお付き合いしているベンチャー/スタートアップの企業様から、このようなお話をいただくことがよくあります。
しかしながら、約300社の採用支援をしてきた中で感じた事実として
といった現状があります。
そのため、エンプラセールスの採用においては、その他職種と比較して入念な準備をする必要があり、自社を選んでいただくために様々なアクションが必要になります。
本ブログでは、エンプラセールス採用について弊社独自に調査した、採用を始める上で最適な手法を『ターゲット設定→媒体選定→インサイト作成→メッセージング作成』の順番でお伝えします。
「・・・おや?」
ポテンシャライトのブログをウォッチいただいている方であればそんなことを思ったのではないでしょうか?
そう、このブログは今年の夏のブログリレーで8月に公開した記事「今さら聞けない『エンプラセールスのい・ろ・は』」のグレードアップ版です。
当時から変化したエンタープライズセールスへの所感
採用経路や手法、媒体以外でのプラスオンの情報
上記のポイントを交えながら
「エンプラセールスとは?」
「ポテンシャライトが導き出した解とは?」
「採用にあたって何を決めておけばいいの?」
「エンタープライズセールスの手法論は?」
といったベンチャー/スタートアップが陥りがちな疑問を解消できる内容をお届けできればと思います!
0. そもそもエンプラセールスって?
主にSaaS業界における営業手法は2つに分類できます。
ひとつはエンプラセールス。
もうひとつはSMBセールス。
”なぜエンプラセールスがベンチャー/スタートアップ企業にとって重要なのか?”
という点をここで深掘ってみましょう。
どのSaaS企業様も、まずは自社プロダクトがマーケットに受け入れられるのか検証が必要になります。
この動きをPMFと言います。
一般的には、SMBから営業を始めPMFを行いエンタープライズに昇華していく、といった流れが一般的かと思います。
エンプラセールスはSMBに比べ料金も多くいただくことができますし、解約率も低いため、信頼関係を築くことができれば複数部署や複数商材の導入も可能です。
売上に直結し、会社の生命線として重要な役割を持つ観点から、エンプラセールスがベンチャー/スタートアップにおいて必要な手段であると言えます。
1.エンプラセールス採用で見えた解
前回にはなかった項目かつ、結論から「ドン」と出してしまいます。
ベンチャー/スタートアップの企業様でエンプラセールスの採用に成功した事例では、下記が必ず行われています。
これこそがエンプラセールス採用のキモではないかと感じる事例が、当社独自調査のなかで非常に多くありました。
実際の手法論や戦術よりも、「ネックとなる要素をどれだけ排除できるか?」といったある種の安心感を与えることが出来た選考において、成功している傾向にあるということです。
それはなぜか?
おそらく求めるターゲット像が感じるインサイトに起因すると感じています。
実際のところ、候補者様が自社を辞退し採用でバッティングした企業の内定承諾をした、といったケースでは下記のようなパターンが想像できるのでないでしょうか?
エンプラセールスという職種に限らず、ベンチャー/スタートアップで働くこと考える上で、選考に進む候補者様はこういった意思決定が働く可能性が高いと言えるでしょう。
なかでもエンプラセールスは、そういった傾向が顕著であると言えます。
その理由や背景を、以降の項目でターゲットとなり得る人物像の思考性などから紐解きながら解説できればと思います。
では、ここからは弊社で使用しているフレームワーク『TIM』に則って、項目を埋めていきましょう。
2. エンプラセールスのターゲット
エンプラセールスの採用ターゲットは、どのような属性なのか考えてみましょう。
ここで言うターゲットとは、「必須要件」に近いものとご認識ください。
ターゲットを明確にするのはなぜか?を先にお話ししておきます。
ポテンシャライトのブログを御覧いただいている皆様には当たり前かもしれませんが、ターゲットとなり得る人物像を明確に設定して採用を行っている企業は実際少ないです。
すなわち、「候補者が抱くベンチャー/スタートアップにおけるポジションのマイナスイメージに対するギャップを埋められず、採用成功の機会を逃している企業が多い」とも言えるのです。
ターゲットを明確にしておくことによって、その方たちが抱える課題からどのようなインサイトを持ち転職活動を行っているのか、ある程度の要素に的を絞った状態でアプローチすることができます。
今回の採用において、思い当たるようなターゲットは以下のような方なのではないでしょうか?
上記の情報を基に、ターゲットになり得る候補者様のイメージを絞り、こんな人が良いなと思う方を以下の4つに分類してみました。
おそらく、即戦力でエンプラセールスの採用を考えていらっしゃる経営者の方も、近いお考えをお持ちなのではないでしょうか?
ここでひとつの事象が見えてきます。
そうです。
「ベンチャー/スタートアップ企業」に該当する方がいないのです。
もちろん経験さえマッチすれば、ターゲットにはなります。
しかし即戦力としてセールス組織で活躍してもらいたいと考える場合は、ここを狙って採用を行うことになるでしょう。
だからこそ、ベンチャー/スタートアップマインドをもった候補者様は少なく、故にイメージとして持つギャップを解消しなければならないということです。
また、なぜ安心感を与える必要があるのか?についてもここで言及します。
エンプラセールスで即戦力となり得るターゲットの方は「クライアントに納得してもらい商談を成功させる説得力」を持ったビジネスパーソンといえるでしょう。
同じレベルでこちらも選考で情報を提供して自社でエンプラセールスとして働くということに納得してもらい安心感を得られなければ、目の前の候補者からベンチャー/スタートアップでチャレンジするという選択肢は消え、「バッティング企業の大手or中小企業での内定承諾」という可能性を高めてしまうことになります。
冒頭でも述べたとおり、この点を充分に理解している経営層が選考に登場する弊社支援企業では候補者が納得し、マネージャー層/メンバー層ともに承諾率は100%でした。
また、それだけ理解していたとしても、ターゲットを選定しなければ気づくことが出来ず
「採用手法(戦術)を決めよう!」
「どんどんスカウトを送ろう!
「エージェントから紹介を増やそう!」
といったアクションを実行しても採用確度は高くならないばかりか、時間と予算だけが闇雲に消費されていきます。
ターゲット、エンプラセールス採用の心構え、どちらもきちんと理解した上で臨むべきと言えるでしょう。
3. エンプラセールスの適切な採用媒体
では、今絞ったターゲットを探す上で、適切な採用媒体を選定していきましょう。
今回のようなターゲットに当てはまる候補者を探す場合、以下の3つの媒体をオススメします。
①ビジネスサイドの登録ユーザーが多い求人媒体
②LinkedIn
③エージェント
次にターゲットが抱えるインサイトを考えてみましょう。
4. エンプラセールスのターゲットごとのインサイト
インサイトとは、「心の中に隠れた真理」です。
つまり、候補者様本人はこのインサイトに気づいていません。
そのため、こちら側がその心理を「突いたり」「コーチングしたり」することで、初めて抽出される本人の心理(転職動機)になります。
先程「3.で」4分類した候補者様それぞれが抱いているであろうインサイトを、弊社で考えてみた事例がありますので、いくつかご紹介します。
あくまで一例ですが、自社でインサイトを作成する場合「こんなヒトは、このような悩みを抱えているかもしれない」という想像を膨らませながら作成してみて下さい。
5. メッセージング事例
メッセージングとは、インサイトを基に、スカウトや求人に記載する候補者様の心理を突くための「魅力」の伝え方、表現だとご理解下さい。
この項では、「4.」でお見せしたインサイトを持つ候補者様へ向けて、どの様にベンチャー・スタートアップでエンプラセールスとして働く魅力を伝えるか、一例をご紹介します。
個社ごとの魅力を反映させた場合は、もう少しカスタマイズが必要かと思いますが、下記のような訴求がオールラウンドに対応できる事例かと思います。
もし、企業としての魅力、自社の職種ならではの魅力を訴求したい場合は、上記に具体名やといった説得力が上がり納得できる情報を入れていただくと良いでしょう。
6. エンプラからするとベンチャー/スタートアップ企業は異世界
ここまで、様々な情報をご覧いただき、エンプラセールスの基本的なターゲットは大手企業出身者がメインであることがわかりましたね。
そして、『大手企業出身者にベンチャー/スタートアップへ転職してもらうということは、一筋縄ではいかない』ということです。
なぜならば、大手企業と比べてカルチャーやスピード感、そして規模感や業務領域が圧倒的に異なるからです。
ターゲットとなり得る方々からすると、転職前にベンチャーやスタートアップで働くことに対して当事者意識をもって想像することは非常に難しいものです。
例ですが
プロ野球選手 → 格闘ゲームのプロゲーマー
営業事務 → 美容師
漁師 → ITコンサル
といった全くの別領域へ転向をする場合、勝手もわからなければ自分がどの様に動くのか、想像が出来ないのではないでしょうか?
それと同様に、大手、中小からベンチャー/スタートアップに転職するということは本人たちにとって未知であり、異世界なのです。
また、カルチャーやスピード感、規模感が違うからといって、その差分を理由にした成長できる環境を用意していると言うだけでは、候補者様の心を動かすことはできません。
裁量などを提示する成長軸だけではなく、大企業からベンチャースタートアップへ転職する上で不安要素である「安定軸」も大事な判断材料です。
このような抱えているであろう疑問の全てに対し、網羅的に解消してあげられる魅力を訴求することが大切であると言えるでしょう。
目先の手法だけに囚われることなく、採用ターゲットになり得る候補者様が抱えている不安を解決し、かつ魅力として打ち出すことが出来る要素がなければ、採用競合と並んだ時に自社を選んでもらえる確率は限りなく低くなると考えます。
つまり、一般的なビジネスサイド(セールス)のカジュアル面談や面接と同じような話をしていては、突破口がない状態でもあるのです。
「じゃあ、どんな事に言及出来ていると良いのだろうか?」
そんな疑問を持った方へ、ポテンシャライトなりに辿り着いた”エンプラセールス採用において面談/面接で伝えておくべきこと5選”をお伝えします。
6-1.会社概要の説明では、最大限自社のミッションを理解してもらう
6-2.エンタープライズは足が長い(受注までに相当な時間がかかる)ことをきちんと面接官(会社)が認識している
6-3.SMBとやり方が180度異なることをきちんと会社として認識している
6-4.エンタープライズを攻めることができる"プロダクトの機能/セキュリティ拡充"への覚悟や意思を持っている
最後に
ここまで、エンプラセールス採用の始め方をお伝えしてきました。
どの様に始めればいいか、5つのポイントをおさらいしておきましょう。
商談前のお客様からも需要の高かったエンプラセールスに特化して言及し、グレードアップして採用に対する新たな解を記したこのブログが採用をスタートする際の一助となれば幸いです!
12月の「創業からHRトレンドブログ公開数400本間近!2022年カウントダウンブログリレー」もぜひ最後までお付き合いいただき、他メンバーのブログもご覧ください!
読んでいただき、ありがとうございました!
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