営業で聞きにくいことを聞く方法？

おはようございます。

今回は、仕事で企業との商談を行う中での気づきがあったので、整理していきます。

結論、

相手から聞きにくいことを聞くには、質問の意図を予め伝えたうえで聞く？

です。

さくっといきます。

聞きにくいことを聞く

聞きにくいこと、は色々とあるかと思いますが、例えば

「パーソナルな情報（住まい、国籍、趣味など？）」

「企業としてセンシティブな情報（利益率、退職率等）」

などです。

大体このあたりの情報は、余程の関係性が無いと聞き出せないのですが、

昨日の商談では、割とさくっと聞けたんです。

「なぜか聞き出せた、、。なんで？？」

と自問自答を繰り返す中で、これかな？という結論が出たのでそれを書いて終わりにします。

結論、

「何のために聞くのかを予め伝えておくことで、相手の心理的ハードルを下げれていた」

です。

具体的には、こんな感じで聞きました。

「いま色んな企業に○○について伺っていて、この○○の状況によって提案すべき内容が異なってくるなと思ったんです。よければ○○について教えていただけますか？」

すると、思ってもみなかった様なディープな情報が引き出せた、と。

「この質問に答えることでどんな影響があるのか、が見えたため回答する価値がある」

と判断して頂けた、ということなんでしょうかね、、？

確かに、僕自身そんなに仲の良くない友達から「今日夜ヒマ？」と意図のみえないこと言われたら、一瞬返事に戸惑います。

なので大抵「もしかしたら予定入るかも、、、どうした？」と予定もないのにそんな返事をします（笑）

「なんだかわからないから、ヘタなことは言わないでおこう」と心理的ハードルを感じさせてしまうと本来引き出せたはずの回答も引き出せない。

本当に情報を引き出したいのなら、相手側への配慮として「質問の意図を伝える」ということが大事なのかな～と思いました！

ということで、、、

相手から情報を引き出すには、回答しやすい雰囲気づくり（意図を予め説明する）が大事かも？？

という話でした！

こうやって毎日気づきがあると、次の商談も少し楽しみになりますね！

以上です！ではまた！