良い商品、良いサービスなのに売れないのには理由がある

DotCom Secsets 
著ラッセル・ブランソン

すごく良い商品や誰にも負けないサービスを持っていても「お客さんが来ない」と嘆く方は多いと思います。

お客さんが来ない、商品やサービスが売れないのには理由があると言います。

販売プロセスを階段にすることで顧客とこちらのゴールを一致させるところから逆算で入口を決めなければならないところを、入口のみしかないような販売をしていないか？

著書ではその階段の作り方、顧客を魅了するアトラクティブキャラクターの設定と、顧客との接点づくりから心を掴むまでのプロセスを学べます。

■セールスプロセスの階段

多くの方が良い商品やサービスがあれば顧客は自然と集まってくると勘違いをしている

適切に顧客届けるために最初に必要なことは「誰に届けるかる？」というペルソナ設定である

その顧客の細かい情報を特定したら、その顧客がどこにいるかを突き止める
そして届ける手段を考える

次に考えるのがセールスプロセスの階段である

良い商品やサービスを店頭に用意すれば売れるわけではなく、購買プロセスを階段状にしていく

顧客の求めるものと一致させたゴールから逆算していく

どこで接触するか？
どこでファン化してもらうか？
おとり商品を何にするか？
オプトインは何で行うか？
好感形成はどのように行うか？

■アトラクティブキャラクター(AC)

顧客から親近感を持ってもらうために自分をキャラクター化することをアトラクティブキャラクターという

自分の経験を顧客体験と重ね合わせていく
1.バックストーリー:自分の経験を伝える
2.たとえ話:手に入れた状態を伝える
3.性格の欠点:完璧な人間ではないことを伝える
4.対立のパワー:我々vs彼ら

■ソープオペラシーケンス

顧客の心をステップアップしながら掴む
顧客接点
メール①お礼とステップメール予告
メール②見せ場から始める
　　　　見せ場→バックストーリー→壁→次
メール③ひらめき「そんな時に◯◯を見つけた」
メール④ 秘密の恩恵を提案する
　　　　顧客の心を掴み行動を起こす様な
メール⑤切迫感と行動喚起
　　　　最後にもう一押しする

■ファネルハッキング

同ビジネスで成功している企業調査する
①デモグラフィック
　競争相手が実行していることを調べて分析する
②オファー
　最初のオファーは主力商品ではない
　→提供している商品を全て調べる
　　登録してメール、広告文を調べる
③ランディングページ
　LPページのURLをリストにする
　オプトインページ、セースルページ
④トラフィックソース
　そのページにはどこから流入しているか
　分かったらそこから顧客を誘導する
⑤広告文
　ヘッドライン、写真、画像