世界NO1自動車営業マンに学ぶ 外壁塗装チラシ集客法

ジョー・ジラード。

ギネスブックに認定された最も自動車を売った営業マン。

その彼が徹底してやっていたことはたった2つ。

１、公正な価格を提示すること。
２、「この人から買いたい。」と思わせること。

あなたもこの２つを徹底できれば、外壁塗装業者「地域NO.１」ぐらいは可能になるはずです。

そうは言っても、口で言うほど簡単なことではないですよね。

今回はジヨージラードに近づくためのヒントを解説してみますのでお付き合いください。

１、公正な価格を提示すること。

相見積もりを取り、他と比べて高ければ「ボッタクっている。」と思われます。逆に安ければ「大丈夫なのか？」「安物買いの銭失いになるのでは？」と心配になります。

なぜそうなるのかといえば、お客さんが「知らない」からです。

知らないから相見積もりを取るんです。
知らないからしなくてもいい「心配事」が増えるんです。
知ってさえいれば「じゃあその金額で」と安心して頼めるんです。

本来お客さんが求めていることは、リーズナブルな料金です。

多くの人が勘違いをしているのですが

「リーズナブル＝価格が安い」ではありません。

リーズナブルとは「理にかなった金額」「妥当な金額」です。

ようはお客さんに公正な価格、適正な価格だと感じてもらうことになります。

適正価格だと思ってもれれば、安心して頼めるってことです。

そのためにはお客さんを教育する必要があります。

足場代がいくらで、高圧洗浄がいくらで、下地処理がいくらでどの塗料がいくらぐらいなのか？ 相場を伝え、知らないと損をする「安く見積もるワナ」や「後々後悔する」ケースをしっかりと伝える必要があります。

あなたが思う公正な価格を自信を持って伝える。

この自信が相手に伝わります。

「いいんです」わかってくれる人だけを相手にしていても充分に集客はできます。「安さのみ」で判断するお客さんは相手にしなくていいんです。そういった人って意識するにせよ無意識にせよ「大丈夫かな？」って思っています。なのでクレームに繋がるケースも増えてしまいます。

もう一度言います。

多くのお客さんは「安物買いの銭失い」はしたくないと思っています。
「ボッタクられたくない。」と思っているんです。

求めているのはリーズナブルな価格。公正、適正な料金を「安心して払いたい」んです。

自分の決断が「間違っていなかった。」と思いたいんです。

そのためにあなたができることは定期的にチラシを配り、塗装に対する知識を教育することになります。

ポイントは

・自信を持って適正価格を提示すること。
・ズルをしない。お客さんを惑わさないこと。
・「知って得する、知らないと損をする情報」を伝えることになります。

２、「この人から買いたい。」と思わせること。

人は「好意」を持てばその人を信用します。
選択肢に迷った場合、好意を感じる人を必ず選びます。

好意を持ってもらうためにあなたができることを５個紹介します。

１、外見
２、類似性
３、接触回数
４、サプライズ上手、気配り上手、ユニークな人を目指そう。
４、愛してます。

１、外見

残念なことなのですが、見た目は重要です。爽やかないい男。親しみやすさがある人。誠実そうな人はアドバンテージがあります。世の中は不公平にできているんです。

メラビアンの法則はご存知でしょうか？

第一印象で好意を持つかどうかは

１、視覚情報 55％
２、聴覚情報 38％
３、言語情報 7％

と言われています。

①視覚情報
まずは身だしなみを整えましょう。

②聴覚情報
「自信があるかどうか」で声は変わります。
「ズルをしない。嘘をつかない」と決めることができれば声は変わります。

③言語情報
エレベーターピッチはご存知でしょうか？
エレベーターに乗っている間（15～30秒）に自己アピールする手法で
まずは自己アピールを紙に書き、スマホなどで時間を図ってみて下さい。

ちなみに

私がクライアントの塗装店のチラシをポスティングすると他の配布員と比べ、2倍以上の反響が出たりします。

私が徹底していることは玄関口に人がいれば、「よろしくお願いします。」と笑顔であいさつをしながら手渡しをします。中には「いらない」と言われることもありますが、8割は受け取ってくれます。

そして手渡ししたチラシは必ずといっていいぐらいその場で目を通してくれます。そして塗装に興味があれば、話しかけてきます。

私はポスティング業者なので何もできないのですが、もしあなたが自分自身でポスティングをしていたのなら「大チャンス」ですよね。その場で交渉ができるかもしれません。そのために事前にどんな質問が来てもいいように準備をしておきましょう。

笑顔であいさつがポイントです。

気持ちの良いあいさつをすることで「好意の返報性」が発動し、
チラシをその場で見て、中には話しかけてくれるのです。

２、類似性

人は自分と似ている人、性格や意見、経験、環境など類似してること。
親近感がある人を好みます。

類似性をアピールしやすいのはやはり地域密着です。
地元の業者。同じ小学校、中学校。

それと差別化もしやすいです。

例えば

地元の人と一生涯の付き合いがしたいので
○○町限定で「えこひいき」します。

とか

私の地元の○○町の方へ
あなたの家「私が一生涯」守ります。

とか言われたらどうでしょう？

地元を愛している人なら「好意」を持ってもらえるはずです。

それとあなたの仕事に対するこだわり、理念などをアピールすること。
お客さんに言われた嬉しかった出来事でも共感して好意を持ち応援したいと思ってくれたりします。

３、接触回数

人間の脳は3回以上接触ない限り重要なことと認識しません。

チラシ集客のはじめの一歩はまずは「知ってもらうこと」になります。

・あなたのことを知ってもらう
・どこにある知ってもらう。
・どんなきっかけで塗装業についたのか知ってもらう。
・どんな思いで仕事をしているのか知ってもらう。
・今後、どうなりたいと思っているのか知ってもらう。

正直な話、知ってもらえさえすれば「明るい未来」しか待っていません。

あなたのこと塗装のことを知って好意をもってしまえば、安心してあなたに任せることができます。するとあなた以外のことは眼中になくなります。
相見積もりにはなりません。単独指名になるんです。

人は知っていること、知っている人にはポジティブな反応をします。
逆に、知らないこと。知らない人にはネガティブな反応をするようにできています。

もしあなたがよくわからないことを友達に相談されたらとりあえず「怪しいからやめといた方がいい」と友達のためを思って答えることでしょう。

知っている人。知っていること。なのか
知らないこと。知らない人なのか。の差はメチャメチャ大きいです。

それと認知度の重要性については
こちらの記事でガッツリ書いていますので一緒にご覧ください。

塗装チラシの反響率は理論上5000枚で33件

４、サプライズ上手、気配り上手、ユニークな人を目指そう。

こちらもあなたの性格によって向き不向きがあるのですが
あなたに好意を持ってもらえます。

サプライズ上手になるためには、常に相手の喜ぶことを考えることです。
「自分だったらどうされたら嬉しいのか」を常に意識するように心掛けましょう。

気配り上手、気遣いができる、気が利く人っていますよね。
こちらも相手のことを考えて良かれと思う方を選ぶことなのですが
「気」ってつく言葉は考えるより先に感じることなので人によって少し難しいかもしれません。

ポイントは如何に相手を愛せるか、尊敬できるかです。
愛している相手には勝手に気が回ります。

あなたはユニークな人（面白い人）ですか？
これも向き不向きがありますよね。

面白いことを言うのが苦手って人は極めて常識的な人です。
もともと人はユニークなんです。

日本の学校教育の弊害が個性を失くしてしまったことです。

ユニークとは「違和感」です。

常識的にとらえるのではなく、「逆も真なり」と反対側から
物事を捉えるクセをつければ誰でもユニークな人になれます。

５、愛してます。

冒頭に話をした。世界一の自動車の営業マンは
「この人から買いたい。」と思わせることを徹底していました。

そのためにやっていたことが

新年やクリスマス、バレンタイン、ハロウィンなど
ほぼ毎月手紙を送っていたそうです。

その内容は

誰からの手紙なのかわかること。

「I LOVE　YOU」という言葉だけ。

日本人のあなたからすれば「それは無理ｗ」と思うかもしれません。「愛してる」なんて恋人ぐらいにしか言わないですもんね。

ただ

心の中で「愛しています。」と思いながら接客するとその態度が相手に通じます。同性なら「尊敬しています。」でも大丈夫です。

あなたも今まで生きてきて、言葉にはしていないのに「この人は私に好意を持っている」と感じたことはあるはずです。

人間の意志は言葉でできています。

心の中で「愛してます」と思いながらしゃべることで自然な笑顔になります。瞳孔が開きます。まゆ毛が下がります。目じりにしわができます、口角が均等に上がります。

これらすべては、好印象を与えます。

ぜひ意識してやってみて下さい。

まとめ

ギネスブック認定の世界一の営業マンが徹底してやっていたことは

１、公正な価格の提示
２、「この人から買いたい。」と思わせること。

外壁塗装チラシに当てはめて解説してみました。

超簡単にまとめると

・チラシには自信を持ってリーズナブルな金額を載せること。
・ズルをしない。お客さんを惑わす表現はしないこと。

この人から買いたいと思わせるためには

・身だしなみを整えること
・地元を大切にすること。
・定期的にチラシを配ること。
・相手が喜んでくれることを常に意識すること。
・心の中で「愛してます」と思いながら笑顔でチラシを手渡しすること。

これが徹底できれば「地域NO1」はあなたのもです。
「明るい未来」しか待っていません。

最終的には紹介だけで商売が回る店になれます。

少しでも共感していただけたのなら、私と一度話しませんか？

あなたが抱えているチラシポスティングに対するなんらかの「ブロック」が解除できれば、きっと「暗闇の中から希望の光」が見えるはずです。

こちらからメッセージお待ちしております。
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