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押せない営業のへっぽこライフ 営業は他の分野に応用出来るって話

みよよ
こんばんは!みよよです。「押せない営業のへっぽこライフ」というタイトルで、営業向いてないんじゃないか…と悩んでる人達に「こんなにへっぽこなやつでもなんとかなるなら頑張れるわ」と思って貰えるnoteを書いています🙋

いやーずいぶんと書いてきませんでしたね。サボりです。色々あったのですがまた別の機会に書くとして。今日はコルクラボで記事を書くお手伝いをした時に、営業で身についた考え方が役に立ったよという話を書きます。今営業やっていて「一生営業やるわけではないしこの学びがどこに生きるか不安」と感じている人に読んでほしいです。

1.文章が書けない 私に足りないものは何か

私が所属しているオンラインコミュニティである「コルクラボ」でとある記事を書くお手伝いをしてみました。理由は2つあります。1つは書きたかったから。もう1つは、最初からお題があってそれを「伝える」ことに特化した文章の練習をしたいと思ったからです。なんとなく感じたことを文章にさくっと書き留めるのはすごく得意で、子どもの頃から先生に対する言い訳とか超得意。あと誰かに関する感謝状とかもぱぱっと当たり障りのなく思いやっている感じの文章を書き、先生を唸らせることもまあまあ得意でした。父親は「みよよちゃんは綺麗ごとを並べる天才だ」とあんま嬉しくないほめ方をしていました…。

また自分のルーティンとして2019年の下半期で半年間、noteを毎週書き続け振り返ったところ、自分の振り返りには役立つけれど、人の役に立っているかは謎だなというのが正直な感想でした。例えば婚活の記事で自分が婚活の学びを振り返る分にはいいけど、きっと婚活中の女性が読んでも何も面白くないだろうなということをぼんやりと感じました。

上記をコルクラボのとっちー(@emitochio)に相談してみたところ、「次のステップとして、伝えることを意識して書いてみるのもいいかも。伝えたい人と伝えたいテーマを決めて、毎週書いてみればどうか」とアドバイスをもらい、このテーマのnoteを書いています。ただ難しすぎてサボりまくりだけど…(こら)。

前置きが長くなってしまいましたがそんな経緯があって、「伝えることに特化した練習を積もう」と考えていたところ、チャンスがあって手を挙げました。

で、最初のつまずきとしては。

「書けない」

いただいたお題は対談記事なのですが、最初の一文が出てこないのです。自分が感じて伝えたいことはあるけれど、対談の人たちが言ってそうな言い回しがでてこない。あと、自分が決めた仮想読者に合った伝え方がわからない。

最初の一行がかけず、画面を見つめたまま1時間経過。おっとやばい。このままじゃ原稿白紙で提出だよ。オーマイガー。やばいよやばいよ。何とかしなきゃ。
その時にふと思い出したのがその週にあった営業での出来事でした。

2.お客様へのトークが思いつかない時と似ている

なんか似たような事例を転用すればこの局面を乗り越えられるのではないか。そう考えた私が似た出来事として思い出したのが「お客様とのトークが思いつかないとき

営業って売るまでにやることってそんなに劇的に変わるわけではないです。アポとってヒアリングして提案してクロージングして受注。ただそのプロセスのどこかでつまずくから受注出来ないので、確度を上げるための動きが必要になってきます。

ヒアリングのフェーズであるのが、お客様の課題を聞けないことです。ちょうどこの記事を書いていた時、とあるお客様へのヒアリングを大失敗して落ち込んでいた週でした。(さすがへっぽこ)ただヒアリングできないと受注おろか提案も出来ないのでもう一度挑戦する必要があります。だけど同じ聞き方をしても失敗が目に見えている…そうだ、似たようなお客さんで受注した同僚に聞こう!チャットで相談したら電話をかけてきてくれました。(神様)

同僚はただ彼が受注したトークを教えてくれるだけでなく、「一緒にお客様の情報収集してみましょう」とありとあらゆるデータを一緒に見てくれました。その時にわたしはとある疑問に気づき、1つの仮説を立てられました。後日お客様にお電話してぶつけてみたら、見事的中。課題をヒアリングできて提案の道筋も見えました。その時わたしが失敗したのは、単純に収集する情報が少なかったことに気づいたのです。

3.引き出しをいかに増やすか

なるほど、じゃあ引き出しを増やそう。わたしは2人の対談のnoteとネット記事、本も1冊読んでよく出てくるキーワードを抽出しました。そしてそのキーワードに沿って流れをつくり、書くことにしました。そうやって自分の中で道筋を作ったらまあまあ苦しい中ですが、なんとか書ききることができました。

とはいえそんな質の高いものができたかというとそんなわけもなく。

コルクラボのブランドエディターさんのいでっち(@kei4ide)に提出。いでっちが筆を入れたものを見せてくれたんだけど、全然違う!スライムと竜王くらい違いました。ちーん…

色々違いはありすぎて書いたらキリがないんだけど。1つは読者に対するメッセージがはっきりしていたこと。私の書いたものはなんとか体裁を整えようとして、何が言いたいのかはっきりわからなかった。これは営業でいうとトークの磨きこみだと思うんですよね。何度も話して、伝わっているかどうかを自分で確認したり周りの人に見てもらって磨きこむ。だから文章も何度も書き直す必要があります。

もう1つは引き出しの多さかな、と。わたしは今回文章を書いてみて自分の語彙と言い回しの少なさにびっくりしました。割と頭がいいと思っているので、語彙は多いほうだと思ってたのに。なんだその自己認識。

営業だと例えば他社事例だと思うのですが、これは数もそうですがちゃんとどこが素敵なポイントなのかを自分で精査する必要があります。何が自分にとって刺さっているのかをきちんと言語化して、相手に伝えることが大事。で今更気づいたけど、そもそもどこが刺さっているのかをちゃんと明確にしないと言語化することなんて出来ないのです

わたしは前職保険の営業でしたが、やっててあまり楽しくありませんでした。なぜかというと保険の刺さるポイントが自分で理解できなかったのです。
だけど毎月安定している売り上げの子に昔秘訣を聞いたら、きちんと自分の人生に照らし合わせて、なぜこの保険が大事で、自分はどこを推したいのかが本当に明確でした。なので、数のストックをしながら1つのことを掘り下げて、自分が何を大事にしているのかを都度整理することが必須なんだと感じました。わたしは数だけあればいいと思ってました…反省です…


でこの岸田さんの記事を見てびっくり。記事の内容もいいんだけどヘッダーのノートに注目。こんなに1つの本で細かく感じたことをメモにとっているのか…1つ1つのインプットの精度を上げていくことが今の私に1番足りないものです。


そんなこんなで。今回はたまたま引き出しの増やし方が大事だと私は書いたのですが、営業で学んだことで他にも活かせることはたくさんあるでしょう。わたしの場合は「伝え方」が1番大きいです。また伝え方の部分で気づくことがあったら、このnoteに書こうと思います。さぼらないぞー




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