見込み客の背中を押す「限定性・希少性・緊急性」の効果的な使い方

こんにちは。

あなたのサイトやブログ記事では、

「限定性・希少性・緊急性」

を効果的にアピールできていますか？せっかく、見込み客にサイトやブログへ訪問してもらったのに、

とりあえず「決済ボタン」や「アフィリエイトリンク」を置いてるだけ...

になっていませんか？

それだと、売り上げの何％かを取りこぼしている可能性があります。年間単位で考えるとかなり損していますよ。

商品やサービスの最終検討段階で重要になってくるのがクロージングのテクニック。

クロージングテクニックを使うのは、対面営業の場面では当たり前のことかもしれませんが、これがなぜか、WEBサイトになるとできていない場合が多いです。

今回、紹介する

「限定性・希少性・緊急性」

という”クロージングの鉄板”ともいえる方法は、見込み客に「いますぐに商品を購入する動機」を与え、あなたのサイトの売り上げアップに貢献します。

あなたが扱っている商品はなんでも構いません。

・商品を購入してほしい…
・アフィリエイトリンクをクリックしてほしい…
・メルマガへ登録してほしい…
・セミナーへ参加してほしい…
・電話で問い合わせをしてほしい…

どんな場面でもスグに使うことができる方法なので、ぜひ、実践してみてください。

お客さんはあなたに「背中を押してほしい」と思っている

どれだけ、あなたが、サイトやブログ記事へ訪問した見込み客の心をうまく掴んで、

「商品を購入したい」

という段階まで相手の感情を高ぶらせることに成功したとしても、それだけでは十分とは言えません。

なぜなら、どれだけ商品購入欲が高まっている見込み客でも

「決済ボタン」や「商品リンク」

を見ると、一瞬「現実」に戻ってしまうからです。ほんの一瞬の出来事かもしれませんが、そこで購入をためらってしまう見込み客は多いです。

もちろん、そのまま商品を購入する場合もありますし「無料お試し」のように、購入のハードルが低い場合は、ためらうことなく購入ボタンを押してくれることもあります。

しかし、基本的には、購入のアクションを取る段階になると、一瞬、ヒトは冷静になります。

「他にも気になっているサイトがあったしなぁ…」
「本当に値段に見合う効果があるのかなぁ…」

と考え出すのです。

また、それと同時にこうも思っています。

「あと少し、決め手があればなぁ…」
「もうちょっと、背中を押してくれなかなぁ…」

あなたが販売する商品や、あなたが紹介するサービスが本当に良いものであれば、見込み客の感情が高まっている状態で、そのまま気持ちよく、商品購入ボタンを押してもらうことが、あなたにとって相手にとっても、理想的な展開であるはずです。

見込み客も、

「商品に対する感情が高まった状態で、気持ちよく購入したい」
「商品やサービスを購入して理想の未来を手に入れたい」

と思っていますが、あと一歩のところで躊躇したり、その他の些細なことが気になって、購入に踏み切れない状態に陥ります。

これが消費者心理です。そこで、必要になってくるのがクロージングテクニック。

つまり、

「見込み客の背中を押してあげること」

なんです。

人間は「期限」が決まっていないと行動しない生き物なので、クロージングで「期限」を提示して、見込み客の背中を押してあげることが重要です。

「クロージング三種の神器」は強力な武器になる

では、クロージングのテクニックとは具体的にどのようなものなのか？

それが、

「限定性」「希少性」「緊急性」

の3つです。クロージングの際に強力なパワーを発揮するので「クロージング三種の神器」なんて呼ばれたりもします。

なお、3つ全てを提示する必要はないですが、3つ同時の方が効果は高いということはお伝えしておきます。

では、簡単ですが、具体的な例文をあげてみましょう。

・限定性
例）この商品は数量限定（○○個限定）での販売になります

・希少性
例）大変人気の商品なので、次回の入荷はいつになるかわかりません。

・緊急性
例）期間限定●●円で販売しています。

仮に、上記の3つを組み合わせて使う場合、

「一ヶ月ぶりの入荷となったこの商品。入荷数に限りがあるので、数量限定で販売しています。しかも、本日購入いただく場合に限り、30％OFFの○○円で提供いたします」

こんな感じになります。もちろん、あなたが取り扱っている商品やサービスに合わせて「限定性・希少性・緊急性」を考える必要があります。

繰り返しになりますが、どれか1つを訴求するよりも、可能であれば2つ、3つ同時に訴求した方が効果は高いです。

限定性・希少性・緊急性を見込み客に提示することによって、

「商品を今すぐに購入する”理由”」

が明確になり、商品を購入してもらいやすくなります。見込み客の背中をそっと押してあげましょう。

「緊急である理由」をセットで述べることが重要

「限定性・希少性・緊急性」を単に盛り込むのではなく、

【限定性】なぜ、その商品は限定品なのか？
【希少性】なぜ、その商品は希少なのか？
【緊急性】なぜ、その商品はすぐに購入しないといけないのか？

というように、それぞれの理由をセットで述べることも重要です。

前回の記事でも書きましたが、あなたが発するどんなに細かい主張にも、それに対応する理由を述べることが大切です。

一つ一つ、主張に対する理由を述べることで、読者の”共感”や”信頼”を積み上げることができ、その”共感”と”信頼”の積み上げが、最終的に行動となってあらわれます。

なので、今回、紹介している「限定性・希少性・緊急性」というクロージングテクニックを使う際にも、必ず「なぜなのか？」という理由を書くようにしてください。

理由がない「限定性・希少性・緊急性」の訴求は、どうしても、煽り（あおり）感が出てしまいます。

一方、

きちんと、理由をつけることで文章に信憑性が生まれ、見込み客に行動してもらえる可能性がグッと高まります。

なお、

「限定性・希少性・緊急性」の使いどころですが、記事中に配置している、決済リンクや購入ボタン、オプトインフォームなどの直前に盛り込むのが最も効果的です。

せっかく、商品に対する気持ちが高ぶっているのに、些細な理由で成約を取りこぼすのはもったいないです。

見込み客が他の気になっていたサイトへ行ってしまったり、PCのブラウザを一旦閉じてしまうと、もう二度と戻ってきてもらえないかもしれません。

というか、残念ながら、二度と戻ってこない可能性の方が高いです。

あなたが紹介する商品でお客さんを幸せにするために、最後に背中を押してあげるのも、あなたの重要な仕事ですよ。

【注意】逆効果になる使い方

今回、紹介したクロージングテクニックは、

「商品を欲しくなっている状態の見込み客」

に対してだからこそ効果があります。

商品やサービスが欲しくなっていないのに、限定性や緊急性だけを伝えるのは、ただの”煽り”になるので注意が必要です。

つまり、記事の中でしっかりと、見込み客自身が抱える問題を認識してもらい、商品のベネフィットを感覚的な言葉を論理的に記述して、商品が欲しい状態になってもらうことが前提のテクニックとなります。

見込み客が、最後の一歩を踏み出すために背中を押してあげる、仕上げのテクニックとして「限定性・希少性・緊急性」を、是非、使ってみてください。

追伸1.

ちなみに、今回は紹介しなかったですが「簡便性」というクロージングテクニックもあります。

商品を手に入れるのが「いかに簡単か」を訴求する方法です。

例）サービス導入にあたっての煩雑な手続きは全て私が代行します。

などです。「限定性・希少性・緊急性」と比較すると、そこまで強力なアピールではないですが、もし、余裕があれば使ってみてください。