[伝えるスキル]サービスを磨くより言葉を磨け（w-7)

この章では、キャリアアップに必要なビジネススキルのベーススキル、「伝えるスキル」を実際にアウトプットしていきます。
ベーススキルは４つ
●伝えるスキル
●ブランディングスキル
●倫理的思考スキル
●企画設計スキル

この４つのスキルを身につけ、ゴールは
「事業計画書」「提案書の制作」ができるようになることです。

ではさっそく、「伝えるスキル」から始めていきます！

「伝えるスキル」

結論から述べると「サービスを磨くより、言葉を磨く」です。
伝えるスキルは、事業主、企業勤めのサラリーマンなど、どんな職種でも
必ず必要になるスキルで、営業・販売・プレゼンなどビジネスをやる上で重要な部分です。

例）・サービスを磨く＝料理人や美容師はメニューの開発やカットの練習ば
　　　かりしてしまう
　　・言葉を磨く＝「この時期は髪が傷みやすいので、このようなトリート
　　　メントをしたほうがいいですよ」

一般人にはカットのスキルや料理のスキルのサービスは、判断しにくいが、言葉のサービスは理解できる。
つまり言葉を磨くことで、そのサービスの価値が上がることになります。

伝えるスキル「営業編」　

重要なことは
①事前調査が何よりも、お辞儀の挨拶よりも大事
②ヒアリング（とにかく話さないこと、徹底したヒアリングをする）

○事前調査
WHY？→どんなにいいプレゼンをしても相手に聞く耳がなければ何も伝わらない、無意味となる。
なので事前調査をしておくことで相手が
「調査してくれてるから、いい提案をしてくれそうだな」
と思わせることで聞く耳を作ることが重要となります。

例）○→・ホームページをプリントアウトして持っていく
　　　　・自分で仮説立ててメモをとって、まとめておく
　　✖️→・いきなり自分のプレゼンを始める
　　　　・「御社は、どのようなサービスをしていますか？」など

事前調査をしていれば、どんな媒体に広告を出しているか？など大体のことはわかります。できれば担当の方とFBなどで繋がっておくことが望ましいです。

○徹底したヒアリング
いきなり話さずに徹底したヒアリングを行うこと。

営業は
「プレゼンをして購入してもらうのではなく、相手に自社の商品が必要だ」と口で言わせて、「自然に買った」
というのが、営業の正しい方法ということ。

ヒアリングは、順序立てて行うことが重要です。
ではどのような順序でヒアリングを行えばいいのか？
それがこちらです。

ヒアリングスキル「SPINの法則」

この順序でヒアリングを行います。
相手に「お願いします」と言わせることができれば、聞く耳を作れたということになります。
ここまで来て、ここからが自分のプレゼンタイムです。

プレゼンの法則「BFAB」

プレゼンにも正しい順序があります。
プレゼンタイムに入ったからとはいえ、いきなり商品・サービスの説明をしても相手に入っていきません。
このBFAB営業の順序に基づいてプレゼンをしていきます。
この内容をプレゼンする前に１０回練習して、暗記して話せれば、これはいい営業になるということです。

しかし、ここからが重要なポイントになります！

WHATとHOWだけでモノは売れない

ここがめちゃくちゃ重要な部分です！

①WHAT（どんなシステムか？何を提供してくれる？）
②HOW（どうやってそれを提供できるか？）
　この２つはプレゼンで順序立てて伝えると言いましたが、
　もう一つ抜けてはいけない部分があります。それが

③WHY（なぜそれを提供するのか？）
です。このWHYの部分が絶対に抜けてはいけません。
WHAT,HOWだけでは相手に印象づかなく、モノを売りたければ、その物に付随するストーリーを売らないと、全くモノは売れません。

ゴールは何を売るかではなく、
あなたがなぜそれをやっているか？というコンセプトの真髄を、しっかりと伝えることがゴールと
となります。

例）会社の採用も同様に、志望者に何を売っている会社なのか？を伝えるの
　　ではなく何を信じて進み続ける会社なのか？を伝え、共感してくれる方
　　を採用した方が離脱率、離職率が全く違う

このようにWHYの部分が一番重要で
プレゼンの話す割合は

○WHY・・・90%、
○WHAT（SPINの法則）・・・5%
○HOW・・・ 5%

とWHAT、HOWの部分は10%程度です。

例）自分はペンを売りたい

・普通の営業（WHAT,HOWのみ）
→このペンは４色使えて、勉強の時や、その他のどんなシュチュエーション
　でも活躍します。授業でとったノートを見返した時に、一瞬で重要な部分
　がわかるようになるので、合格間違いなしです。

・できる営業（WHYから始める）
→私はアメリカの大学にいくためにノートをぎっしりと書いたがノートを見返した時に全部黒くてどこが重要かわからなかった。
そこでノートを取ることが重要なのではなく、ノートの取り方が重要ということがわかった。
だからいろんな色が出るペンを開発したんだ。
ペン１本が時には人生を左右することもあると信じている。

このように前者では、WHATとHOWだけのプレゼンですが、
後者はWHYから始まり、WHYの部分が90%を占めています。
WHYからストーリーを組み立てWHYを伝えることが、相手の記憶に残り、印象付けることができます。

「このようなことがあって、このようなストーリーがあったから、今これをやっています」
「このサービス（商品）はこういう人に向けて作った」というストーリーを十分に伝えることが重要となります。


つまり先ほど伝えたBFABのプレゼンの前に➕WHYを必ずつけることです。

・伝えるスキル
→どんな職種でも必要となるスキル。「サービスを磨くより、言葉を磨く」

・伝えるスキル「営業編」
→・事前調査で「聞く耳」を作る
　・徹底したヒアリング
　営業時間割合→ヒアリング（45%）事前調査（45%）、プレゼン（10%）

・ヒアリングスキル→SPIN
・プレゼンスキル→BFAB
○ゴールは、モノを売流のではなく、自分がなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄をしっかりと伝えることがゴール
○BFABの前にWHYが必ず必要（WHAT5%、HOW5%、WHY90%）

いかがだったでしょうか？
次回はブランディングスキルについて伝えていきたいと思います！