パートナープログラムを設計する上で絶対に押さえておきたい「6つの学習動機」

「パートナー企業が自発的に自社プロダクトを営業してくれる状態を作る」

パートナーセールスマネージャーにとって非常に重要な役割ですね。

今回は「6種類の学習動機」に基づいて、パートナー企業の営業パーソンを動機づけるためのパートナープログラムについて解説を進めてまいります。

1. 充実志向

要素: 「好奇心から」

施策:

• 情報提供の充実化
  パートナー企業に対して、製品や市場に関する最新情報を定期的に提供します。ニュースレター、ウェビナー、勉強会などを通じて情報を共有します。

• 勉強会やセミナーの開催
  定期的に勉強会やセミナーを開催し、パートナー企業に対して新しい知識やスキルを提供します。

2. 訓練志向

要素: 「自己鍛錬のため」

施策:

• トレーニングプログラムの提供
  実務に直結するトレーニングプログラムを提供します。営業スキル、マーケティング手法、技術的なトレーニングなどを実施します。

• スキルの定量評価
  AIを活用し、パートナーの営業パーソンが持つ営業スキルを定量評価する取り組みは効果的です。

3. 実用志向

要素: 「実務に役立つ」

施策:

• 実践的なワークショップ
  実際の業務に役立つスキルやノウハウを提供するワークショップを開催します。

• 営業ロープレ
  複数のパートナー企業に集まってもらいロープレ大会を実施することは競争心を醸成するという観点からも非常に有効です。

4. 関係志向

要素: 「他者につられて」

施策:

• コミュニティの形成
  パートナー企業間での交流を促進するためのコミュニティを作ります。オンラインフォーラムやオフラインの交流会を開催します。

• 共同プロジェクトの推進
  複数のパートナー企業が協力して取り組むプロジェクトを推進し、相互の関係を強化します。

5. 自尊志向

要素: 「プライドや競争心から」

施策:

• 表彰制度の導入
  優秀なパートナー企業を表彰する制度を導入し、他のパートナー企業も目標を持って活動するように促します。

• ランキングの公開
  パートナー企業の成果をランキング形式で公開し、競争心を醸成します。

6. 報酬志向

要素: 「報酬を得る手段として」

施策:

• インセンティブ制度
  一定の成果を上げたパートナー企業には金銭的報酬や特典を提供します。例えば、ボーナスや特別なトレーニングプログラムへの参加権などです。

• 経済的報酬と精神的報酬のバランス
  高い成果を上げた個人に対しては、報酬よりも「エバンジェリスト」などの称号や活動範囲の拡大など、名誉や挑戦の機会を提供します。

これらの施策を組み合わせることで、パートナー企業がさまざまな動機に基づいて積極的に活動するように促すことができます。