営業の基本
それぞれのポイントを１つずつ説明していきます。
１．スタンスは端的が基本
お客様に必要以上のことを伝えないということを知っている、知識のある営業マンが最強である。
お客様の課題やニーズもストレートに聞いてしまったもいい。
お客様からいただいたニーズに対し、いかに的確により端的に（短い時間で）でお応えするかが大事。
そのためには、自分の性格・話し方に合った営業方法をみつけること、そして、どんなときでも「自責」であること。結局、成功するためには成功するまではやり続けることが大事である。
２．話し方はゆっくりとFSV
トークスピードはゆっくりと（ゆっくりのほうが説得力が上がる）最も伝えたいところは大袈裟にゆっくりと話す。またお客様からの言葉を借りるのが最強の「営業トーク」となる。（顧客目線でどうなのか実際の言葉を借りて伝える）
さらにFSV話法を使う。『自社のサービスFact（事実）を、お客様の場面（Scene）に合わせて、その価値（Value）を伝える』。よくあるミスとしては「このソリューションF（Fact)は、RPA導入 Fact) を、200万 Fact) で行います」とFact ばかり伝えちゃうので。お客様に明るい未来を想像してもらえるように伝えるFSVでゆっくりと伝えるのが大事。
３．営業電話では用件を最初と最後に伝える
この電話何だっけと思われないように「用件を最初と最後に必ず伝える」
そして、「…くらい」「たぶん」「おそらく」「…だと思います」などの曖昧な言葉は使わない（知らないこと、わからないことに対しても曖昧な言葉を使わずに対処する、『宿題にさせてください』など）
４．オープンで関係構築し、クローズドで決める
「オープンクエスチョン」で関係構築し、「クローズドクエスチョン」で決める。
決めるときは「よろしいでしょか？」の質問ではなく「よろしいですよね？」の確認にすると、相手へ与える不安が減る。
一方的に話す営業マンはまず売れない。お客様からもらう情報に無駄なものはひとつもない。また、次の販売機会を作るために100パーセント満足させないことも大事である。
クレーム処理に必勝法はない。クレーム対応は「スピード」と「誠意」！であるので、それと同様に、次を売るために断られたら頭を下げることも大事である。
５．金額提示は最初は大き目に
最初に高い金額を提示したり、ひとつ上の桁１あげる作業をすることも効果的（少額の割引でも大きな割引みえる）。このあたりは行動心理学で購買したい気持ちを刺激してあげること大事。
行動心理学のテクニックは以下も参照にしてみてください。
６．クロージングではお客様の「早く欲しい」をくすぐる
お客様に「なぜこの商品・サービスがお客様にとって良いのか？」「なぜ今がお客様にとって良いのか」「今売りたい気持ち」この3つを伝えきってからのクロージングです。
→お客様の「早く欲しい」をくすぐる（予約期限は今日のマルマル時までです」
その他
ジラードの法則
ジラードの法則＝1人の人は、平均で250人の人とつながっている
1人に対して行ったことは、250人に伝わる可能性があるということです。
つまり、一人に対して行ったことは、多くの人に伝わる可能性があるということです。良いことでも、悪いことでも。ジラードさんの言葉を最後に引用します。「私は、自分が会う一人一人が自分の仕事にとって重要になるかもしれないと常に思うよう心がけて来た。どの人もたった一回の販売相手だと思ったことはない。ただの一度も」
価格設定に関するメモ
価格は、企業側の費用ではなく、顧客にとってのベネフィットを基準に設定する。
まず顧客の購入の理由と考えられるものをひとつずつ書き出してみる。それぞれの購入理由ごとに、異なる競合相手がいるし、顧客がそれぞれのニーズを満たすための選択肢も複数ある。
競合相手が変われば、戦う価格領域も異なる。競合相手の選択と、それに合わせたポジショニング次第では、まったく違う価格設定ができる。単価が最も高い競合相手に合わせてポジショニングができれば、理想的な価格設定が可能になる。
顧客についての言葉
「顧客は自分の考えをわかっていないし、自分がわかっていることを言わないし、言ったとおりに実行しない」――これは、広告会社オグルヴィ・アンド・メイザーの創業者であるデイヴィット・オグルヴィが語った言葉である
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