エージェントからCSへ。「HR業界を根本から変えたい」と願う光山の新しい舞台
光山さんの前職はエージェント。企業と求職者のマッチングを実現する仕事にやりがいを感じつつも、HR業界そのものに課題感を感じていたといいます。業界を根っこから変えなくてはいけない──この強い思いが、overflowへの入社を後押ししました。
異職種のチャレンジで今、光山さんが感じていることとは何か？なぜHR業界を変えたかったのか？インタビューを通して迫っていきます。
光山 豪太｜カスタマーサクセス
HR領域にて、東証一部上場企業・メガベンチャー・スタートアップ数社を経験。求人広告営業・転職エージェント・組織マネジメント（最大60名）に従事。キャリアの集大成として「転職市場を根っこから変革させる」との決意を胸に、2021年10月overflowに参画。現在は複業転職プラットフォーム「Offers」のカスタマーサクセスマネジャー（CSM）として、土日は少年野球チームのコーチ として奮闘中。
10年間感じてきた業界のペインを解決したい
── 光山さんは2021年10月にoverflowに入社しています。どういったきっかけで入社に至ったのでしょうか？
CEO鈴木さんからスカウトをいただいたのがきっかけでした。興味深かったのは、HRサービスを提供している会社なのに、HR出身者がいないこと。「経験者がいない組織で、どうやってサービスを作ったんだろう？」と純粋に気になって、一度カジュアル面談を受けてみることにしたんです。
── 面談をしてみて、いかがでしたか？
overflowの掲げるビジョンに猛烈に共感しました。Offersは、僕がHR業界で感じていたペインを解消できるプロダクトだと感じましたね。
── どういったことでしょうか？
ずっとモヤモヤしていたんです。「人生を賭けている求職者に対して、エージェントである僕らは本当に正しい選択肢を与えられているのか？」と。
エージェントが知っている情報って、あくまで企業の一部分だけなんですね。ネガティブな面も含めて求職者にまるごと伝えきることは難しく、結果的に望まない結果を生んでしまうこともありました。自分が担当した元求職者の方から、「入社したけれど上手くいっていないです」と相談を受けたときは、本当に申し訳なくなりましたね。
さらに、エージェント業界全体を見渡すと、求職者に強めのクロージングをする企業も少なくありません。「早く承諾しないと内定が流れてしまいますよ」というように。
「この業界は本質的に正しいことをしているのだろうか？業界そのものを根本から変えないといけないんじゃないだろうか？」
いつしかそんな思いに駆られるようになっていました。
── それから、overflowと出会ったと。
はい。Offersの存在を知ったときに、10年抱き続けてきた課題に切り込んでいけるんじゃないかと感じました。
Offersは「複業転職」という採用手法を提唱しています。まずは業務委託からスタートして、双方の理解を深めた上でマッチ度を測っていくというものです。
「幸せなマッチングを生む」。HR畑で一貫して大事にしてきたものを、ここで叶えたいと思い、入社を決めました。
それに、選考時には39歳だったのですが、このまま同じ世界にいたらぬるま湯に使ってしまう気もして（笑）。異職種に転職し、壮大な目標に向かってチャレンジすることで、40代になっても自分自身の可能性を広げ続けたいと思ったんです。
クライアントを想う、ひたむきな姿勢が成果へと繋がった
── 現在、光山さんはどんな業務を担当していますか？
Offersを初めて利用する企業の導入をサポートする、カスタマーサクセスを担当しています。Offersの活用方法のみならず、企業ごとに訴求ポイントをお伝えしたり、ペルソナに合ったメッセージ内容をアドバイスする仕事です。導入後も定期的に状況確認を行い、クライアントの「伴走者」となっていきます。
── 業務上、大事にしている点を教えてください。
「傾聴力」を非常に意識していますね。ヒアリングを通して、「これに悩んでいるなら、ここでも悩んでいるんじゃないですか？」と、潜在的な悩みにもアプローチしていきます。エージェントとして一対一で向き合ってきた経験が、今に生きていると感じられるポイントです。採用担当者の多くの課題と向き合ってきたので、クライアントの悩みにも強く共感できています。
また、クライアント情報を徹底的にリサーチすることも、常々大事にしています。以前、スカウト用のメッセージをご提案したときに、「この数字、どこから持ってきたんですか？」とクライアントさんから質問されたことがありました。IR情報として公開されているグラフから抜き出した数字だったのですが、「こんな情報があるとは知りませんでした」と。
中にいるからこそ気づきにくい点もあると思うので、自分がこういった情報を拾い上げて、しっかりとクライアントさんにお渡ししていきたいと思っています。
── カスタマーサクセスという職種ですが、コンサルティングのような要素も含むイメージでしょうか？
イメージとしては近いですね。ただサービスの案内をするだけなら、僕が介在する意味はないので。一人目のHR出身者として、自分の経験を社内外にどう還元するかは、めちゃくちゃ考えてきましたね。
── 異職種転職でしたが、入社したての頃からすぐにバリューは発揮できましたか？
いやいや（笑）、最初はかなり苦労しましたよ。初めて自分のクライアントを持ったときには、正直今ほどプロダクト理解が進んでいなかったので。次々と質問されるけれど、答えきれなくてお叱りを受けるとか、全然ありました。ただ、そんな中でもどうやったら自分の価値を発揮できるのか、やっぱり考え続けてましたね。
例えば、スカウト返信がない間も、情報のアップデートがあるたびに登録者さんにメッセージを送付したり。「コーポレートブランドをリニューアルしました」「こんなリリースが出ました」といった内容を、3ヶ月近くずっと送り続けていたんです。すると、継続アプローチが効いたのか、一般的な市場ではまずお目にかかれないクラスの方がクライアント企業に参画されることになって。自分の介在価値を強く認識できた出来事でした。
ちなみにそのクライアントさんは、僕がoverflowに入社後初めて担当した方。なかなか価値を発揮できない時期もあったので、喜びの声をいただけてすごく嬉しかったです。
「複業転職」の文化を根付かせ、本当に幸せなマッチングを実現させる
── overflowの環境面で良いところはありますか？
属人化する部分と、属人化しない部分のバランスが絶妙な環境だと思います。CEOの鈴木さんが「人でしか解決できないことは残し、仕組みで解決できる部分は積極的に置き換えていく」とよく言ってますけど、その塩梅がいいんですよね。
CS業務でいえば、導入支援では必ず直接コミュニケーションをとる場面を設けています。資料を送って終わりにするのではなく、あえて時間がかかる方法を選択しているのは、企業の潜在的な課題は属人的なヒアリングでしか引き出せないからです。
その一方で、問い合わせ対応はヘルプページを活用していて、必ずしも「人が対応するのが正」という環境でもありません。
属人的だと型がないので拡大しにくいし、オペレーション化しすぎても自分の介在価値が見出せなくて離職につながっていくと思います。そういった意味で、overflowは最適なバランスを考え抜いている組織だと感じますね。
──仕事をしていて、やりがいを感じる瞬間について教えてください。
クライアントの採用成功はもちろんですが、Offersを使ってくれる企業数や、既存クライアントの利用率、滞在時間が増加しているところを見ると、やりがいを感じます。Offersの価値に気付いていただけたんだな、と。
「Offersでしか出会えない方に出会えました」と言っていただけたときは、プラットフォームとしての価値を感じられて、僕も嬉しくなりますね。
── それでは最後に、光山さんの今後の目標を教えてください。
「複業転職」という手法や文化を、しっかりと根付かせていきたいです。まだまだ採用媒体におけるサブ媒体のポジションなので、引き続き頑張らないといけないですね。自身が掲げている「幸せな転職を増やしたい」という目標は、現在は道半ばで、全然満足できていません。複業転職の事例を増やしていくことで、徐々に目標の実現に近づいていくと思っています。転職活動のスタンダードな手法となるように、HR業界で培った経験を総動員させていきたいです。
さらに、エージェントからCSというキャリアパスはまだまだ多くありません。前職の後輩は軒並みSaaS企業でセールスの仕事に就いています。エージェントからのCSという新たなキャリアのモデルケースとなり、エージェント出身者の将来的な活躍の幅を広げていくことも、僕の目標の一つです。
── ありがとうございました！
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