いつだって、主語はお客様。対照的なトップセールス2人の共通点

overflowのセールス活動をリードしてきた2人の対談をお届けします。フィールドセールスマネージャーの大佐和さん、Sales EvangelistのRIKUさんです。

大佐和さんはOffersがリリースされる前に入社し、プロダクト黎明期をセールスとして駆け抜け、Offersの成長基盤を作り上げた功労者の一人です。RIKUさんはエンタープライズセールスとして数々の成果を挙げ、事業への貢献度が高く、社内の表彰制度であるValue賞を複数回にわたって受賞してきた人物です。

そんなビジネス経験豊富な2人が、overflowで働く理由とは何なのでしょうか？そして、セールス活動の多大なる成果の背景に、どんな信念があるのでしょうか？

大佐和さん、RIKUさんの一般常識にとらわれない「セールス哲学」をぜひご覧ください。

（左）大佐和 駿｜フィールドセールスマネージャー
金融業界にて3年間FA業務を経験する。その後、株式会社サーキュレーションに転職し、営業部長を経験したのち、株式会社LOBにて1-10名フェーズでの管理部門の立ち上げ、楽天グループ株式会社への売却M&A実務と、PMI責任者を務めクロージング時に退職。リリース前のOffers構想に胸を踊らせ2019年6月に入社して以来、最前線で「Offers」のフロントを担当。現在は新規プロダクトのセールスを担う。

（右）RIKU｜Sales Evangelist
IT領域で約16年間セールス＆マーケティングおよびデータ分析業務に従事。業界最大手からスタートアップ、海外法人、外資系企業にて様々な業界・業種・レイヤー・立場の方とのビジネスを横断的に経験。 「人や価値が循環する社会」の実現のため、2021年10月にoverflowに参画。モットーは「損得より愛を」。

“売る”が仕事じゃないoverflowのセールス

── 早速ですが、overflowのセールスにはどういった特徴がありますか？

RIKU：
「売ることが仕事ではない」というのが特徴です。セールスの仕事って、お客様の意思決定を促す仕事だと僕は思っていて。意思決定には、「導入する」と「導入しない」の二つがありますが、究極的に言ったら、どっちでもいいと思っているんです。

大佐和：
僕もRIKUさんと同じ意見です。前提として僕らはスタートアップだし、出資いただいている背景もあるので、会社を成長させなくてはなりません。けれど、RIKUさんがおっしゃるように、会社としての数字を上げるためにただ“売る”のは、セールスの仕事だと思っていなくて。

意思決定を促すために情報整理をするのも一つの役割ですね。そして何よりも、プロダクトの思想やoverflowの理念の共感を取りにいくというのも、僕らセールスのミッションだと思うんです。

── 共感を取りにいく。

大佐和：
昭和は求人が流行り、平成はダイレクトリクルーティングが流行りましたが、「令和は副業転職だよね」と言われるようにしたくて。僕らが提唱する副業転職を浸透させることが目的なので、Offersの導入はあくまで手段の一つとして捉えています。

副業転職という思想の共感は得たいけれど、手段は別にOffersじゃなくてもいいんじゃないかと本気で思っているんです。もちろん、導入してもらったほうが嬉しいですよ（笑）。でも、副業転職にトライしていただけるなら、リファラルとか、別の手段でも全然いいと思っています。

RIKU：
副業転職が当たり前の世の中になれば、人材も企業も含め、利益の総和は上がるはず。だから、心から広めていきたいんですよ。もしも、セールスとしての売上が0だったとしても、この思想に共感できるお客様を一人でも増やすことができたら、嬉しいですね。

── 本質的なセールスの価値は、副業転職を根付かせることにある？

大佐和：
そうですね。だから、思想に対する共感がないとセールスは務まらないと思います。

RIKU：
数字だけを追いかけていたら、そのうち飽きちゃったり、精魂尽きちゃったりするはず。自分たちの思想を信じて突き進んでいけるというのは、モチベーションエンジンにもなるんじゃないかな。

そもそも僕がoverflowに興味を持ったのも、求人タイトルにあった「ビジョナリーセールス募集」というワードに惹かれたから。僕の名刺を見ていただくと、実は“セールス”じゃなくて“エバンジェリスト”なんですよ。

あえて、この肩書きにしてもらっていて。overflowのプロダクトを売るというより、overflowの思想を広めるのが僕のミッションなんです。

── 「売ることが仕事ではない」となると、“数字”に対してはどんな意識を持っているのでしょうか？

大佐和：
セールスとしての心の健康のために必要なもの、という認識です。セールスを仕事にしている人には、僕と同じ属性が多いと思うんですけど、契約がないと心の健康が保てないんですよね。だから、セールスとして生きていくために、成果を上げたいとは思っています。自分の評価のためじゃなくて、あくまで健康のために。

そのサービスは自分に売れるのか？believin' できるか？

── お二人の営業スタイルを教えてください。

RIKU：
僕はよくある“押しの営業”ではなくて、相手の背中を押してあげたり、課題を認識させてあげるような、寄り添い側のタイプじゃないかと思います。

現在はエンタープライズに向けて活動しているのですが、エンタープライズはSMBと比較すると、関係者が多いんですよね。だからこそ、時間をかけて、多くの方を巻き込んで、ペインを理解していく必要があります。実は、初回の商談でサービスを紹介するのは3割程度で、7割はヒアリングやディスカッションに時間を使っているんです。

ビジネスサイド全体を理解しないと、「結局、何のためにOffersを導入するんでしたっけ？」となってしまうので。コーポレートミッション、現在の事業、予算、意思決定の軸など、あらゆる領域に対して質問をして、整理して、課題を言語化をするように心がけています。

大佐和：
僕はSMBの領域でセールス活動をしているのですが、RIKUさんとは全然違うスタイルで、どちらかというと決断を迫っていくタイプなんです。ベンチャーやスタートアップは、何よりもスピードが大事。何ヶ月もどの採用サービスにすべきか検討していたら、一向に採用活動が前に進まないですよね。

RIKU：
人事の方に対して、プレッシャーも期待も両方抱いているんだろうなって、大佐和さんの商談を聞いていて感じますね。「人事担当者なのだから、あなたが意思決定しましょう」というような。

大佐和：
「検討するか検討します」というような意思を持たない人、意見をはっきり伝えられない人は、性格上あんまり得意じゃないという本音もあり（笑）。必要な情報をお聞きして、全てお伝えして、決断していただく、というスタイルをとっています。

情報を整理していった結果、僕自身「Offersじゃないな」と思ったら、他社のサービスをお勧めすることもありますよ。商談が終わった後、他社のサービスを扱っている知人とfacebookで繋ぐことも。

── 他社のサービスを紹介する、ということですか？

大佐和：
はい。結局のところ、お客様が何を重視するのかがすごく大事なので。採用のリードタイムなのか、ペルソナ（ex: 経験年数、ポジション）なのか、初期費用なのか、トータルコストなのか、LTVなのか、CACなのか。どの点を重視しているのかお聞きして、採用確度が高いものを選んであげればいいと思っていて。何を選んでも、結果的にお客様が採用できたらいいじゃないかと僕は思っています。

RIKU：
企業の事業内容、フェーズ、採用思考、採用人数によっては僕らのサービスではアンマッチなケースもあるので、まずはこちらの他社サービスを利用または併用した方がいいと思いますよ、とお伝えすることもありますしね。今じゃないという意思決定を促す意味でも。

大佐和：
誤解がないように言うと、それはOffersというプロダクトがイマイチだから、という意味ではないです。僕は、「自分にセールスできない人は、他人にもセールスできない」と思っているんですね。

RIKU：
たしかに、大佐和さんはよくその言葉を使っていますよね。自分が信じられていないプロダクト・サービスだったら、人になんて勧められないっていうことですか？

大佐和：
おっしゃる通りで、自分が欲しいと思えないものだったら、相手にも売れるわけがないと思っています。本当にいいと感じているものって、相手にも自然と「これいいよ」と伝えるじゃないですか。それこそが、セールスだと思うんです。僕は、Offersの思想が本当にいいと思っているし、プロダクトも自分自身が欲しいと思える。だから、ここにいます。

でも、いいプロダクトだからといって万人にフィットするとは思っていないんです。だから、本当に合うものなのか情報整理した上で、必要な方に対して提案している、という背景ですね。

成果を出すためには、成果を出すことを考えない

── セールスとして、早く成果を出すにあたって大事にすべきことは何だと思いますか？

RIKU：
「成果を出すことを考えない」が一番だと思います。成果を出そうと焦ってしまうと、どうしても主語が自分や会社になってしまうもの。お客様を主語にしないと、ヒアリングも深くできないし、最適な提案もできないです。「成果を出すことを考えない」ことが、結果的に成果に繋がってきたと振り返って思います。

大佐和：
僕も全く同じ意見ですね。結局、社内評価を気にするから、いろんなものに縛られてしまうんだと思うんです。会社に怒られるとか、社内での存在価値が危ぶまれる、とか。自分が出した価値を認めてくれない会社なら、極端な話、すぐに辞めたらいいと思っています。

RIKU：
その会社で働いている意味、見出しづらいですもんね。しがみつく意味はないと僕も思います。

── 「セールスだけど売ることが仕事じゃない」「成果を出すことを考えない」など、一般論とは違った考えを聞けて、面白いです。そんなお二人が考える、overflowのセールスとしてフィットする人とは、どんな人ですか？

RIKU：
働くモチベーションが外に向いている人よりも、内発的な動機に基づいている人の方が向いているんじゃないかな。名誉とか報酬とか、そういったものが欲しい人には、もっと合う環境があると思います。

僕はやっぱりoverflowが掲げる思想を広めたいと思っているんですよね。副業人材をもっと活躍させたいし、人材が一つの会社に留まらず、ぐるぐると巡っていく人材循環型社会を作っていきたい。

そういう意味では、自分がここで働く理由を自分自身で見出すことができて、努力を続けられる人がいいんじゃないかなと思いますね。

大佐和：
どんなバックグラウンドの方でも大歓迎です。でも一つだけ、プロダクト開発人材へのリスペクトを持っている人は絶対かな。セールスですと、自分でコーディングやエンジニアリングを経験したことがない人が多いと思うんですけど、 Offersも、Offersシリーズの新規プロダクトも、プロダクト開発人材に向けたものです。社内のみならず、すべての開発人材に対して、リスペクトと開発分野に関しての興味を持っている方じゃないと周りのメンバーも気持ちよく働けないと思うんですよね。

開発人材を、プロフィットセンターとして見る人も、コストセンターとして見る人もいます。当然のように「プロフィットセンターだよね」と考えている人たちに集まってほしいなと思っています。

── 現在、大佐和さんはOffersから新規プロダクトのセールスへとポジションが変更になったと聞いています。扱うプロダクトは変わりましたが、どのような気持ちで売っているのでしょうか？

大佐和：
新規プロダクトはまだ公に出せない情報が多いのですが、エンジニア、デザイナー、PdMなどプロダクト開発に関わる人たちに向けたプロダクトです。

「*SPACE」の視点でチームの状態を分析したり、普段スクラム会議で確認している作業の一部をシステムで解決支援します。クローズドベータ版の販売を2022年11月から始めたばかりですね。

リリース間もないため、提供したい価値の理想と現実がまだまだギャップがありますが、今後のプロダクトロードマップに対してすごくワクワクしています。現Offersとのシステム連携も考えておりますので、併用で「誰が、いつ必要なのか」という採用の連携と個人とチームの生産性が上がっていくイメージも自分の中で湧きました。そういった腹落ちのもと、「これは自分にセールスできるな」と思って、現在も提案活動をおこなっています。Offersと新規プロダクトが掛け合わさった世界線をイメージしながら。

* The SPACE of Developer Productivity: There’s more to it than you think

RIKU：
ビジョンに心から共感していれば、自分が働く理由を探し続けて、成果を出すための努力ができる。まさに、大佐和さんがそうであるように。

自分にセールスできる人なら、overflowという機会を使って、色々とチャレンジしてみたらいいと思いますよ。

── なるほど。内的な動機がやはり大事であるということですね。大佐和さん、RIKUさん、今日はありがとうございました。

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