合言葉は「ジャスティス！」 存在感高まるインサイドセールスチームの展望
インサイドセールス高宮さんのファーストキャリアは、アパレルの販売員でした。その後、生活費のために始めたテレアポのアルバイトで“売る”才能が開花し、インサイドセールスとしてスタートアップ複数社で活動してきました。overflowでは、インサイドセールスチーム史上最高の月間商談数を叩き上げる活躍ぶりです。
インタビューを通して、overflowへの入社経緯や、チームの展望についてお聞きしました。
高宮 颯太｜インサイドセールス セクションマネージャー
アパレルの販売員を経験後、広告の電話営業を担当。アルバイトながら月間MVPを獲得するなど活躍する。その後、営業支援ツールのスタートアップに転職し、SDRの立ち上げを経験。2021年から飲食店向けの自動発注システムを開発・提供する企業に勤めながら、副業としてoverflowに参画。2022年4月にoverflowに正社員として入社。現在はインサイドセールスチームのセクションマネージャーを務める。
迷いの時期に刺さった言葉「直感で決める」
── 高宮さん、いつも服装にこだわっていますよね。オシャレだなと思っています。
服が好きなんですよね。大学を卒業してから最初の仕事もアパレルの販売でした。当時の月給は6万円、そのうち家賃が4万円。1日1個カップ麺を食べながら、貯金を切り崩して服を買っていました（笑）。
そんな中、収入を増やすために始めたのが「テレアポ」の仕事です。僕は一日中無言でパソコンをカタカタやっていたら発狂するタイプで、とにかく人と話すのが大好き。自分の性格に合うんじゃないかと思って、この仕事を始めました。
── 初めてのテレアポのお仕事はいかがでしたか？
稼ぐことを目的にスタートした仕事だったけれど、「自分のいいと思うものを売るのは面白い」とのめり込むようになりました。僕、人に好きなことを説明するのが好きなんですよ。逆に言うと、自分の興味がないものは全然売りたいと思えません（笑）。
当時は広告枠を売っていたのですが、もっと違った商材を扱ってみたいと思うようになり、次の仕事を探しました。
── それから、どんなキャリアを歩みましたか？
営業支援ツールのスタートアップでアルバイトを始めました。それが僕にとって大きな転機でしたね。アルバイトなのに、マネージャー直下でSDRの立ち上げを経験させてもらって、Salesforceのレポートやダッシュボードの作り方などを学びました。
そこから、同社の正社員採用試験を受けて、アルバイトから正社員へ。入社後はエンタープライズ向けBDRも経験しました。
その後、飲食店向けの自動発注システム企業を経て、overflowに転職しました。
── overflowに入社したきっかけは何ですか？
overflowは、過去に副業として働いていました。前々職で一緒だった、マーケティングの堀さんから紹介されたのがきっかけです。
一度副業は終えていたのですが、あらためて堀さんから転職の誘いを受けて、選考を受けることになりました。入社の意思を固める決定打になったのは、フィールドセールスのRIKUさんとの面談です。RIKUさんとは副業時代に働いたことがなく、面談で初めてお会いしたのですが、その際に心揺さぶる言葉をくれたんです。
「他人は、自分の力学でモノを言うけれど、高宮くんが一番良いと思うところに、直感で行ったらいいんじゃないか。直感って、気持ちがそちらに動いたということだから。合わなかったらそれはそれでいいじゃん」と。
転職活動では、あらゆる方から「高宮さんはこうあるべきだ」と助言をいただきました。ありがたいことだったけれど、さまざまな意見をもらうたびに悩んでしまっていたんです。
そんな中、RIKUさん一人だけ全く違った言葉をかけてくれて、「この人と仕事をしたら面白そうだ、一緒に働きたい」と思いました。
副業経験があったので、メンバーも、ユーザーも、プロダクトのこともよく知っていましたし、転職するならoverflowしかないと思って、副業転職しました。
全員がValue賞を受賞！チームモットーは「ジャスティス」
── 現在はどんなミッションをお持ちですか？
インサイドセールスチームのマネージャーをしていて、プレイヤーとしてはエンタープライズチームのBDRを担当しています。二足のわらじですね。
インサイドセールスチームは、月間商談獲得数の過去最高を塗り替えるレベルの数字を出せていて、成長段階にあるフェーズです。これまではマーケティングとインサイドセールスが一体となったチームだったのですが、独立したことで、それぞれの精度がより上がったからだと感じています。マーケティングがリード数を、ISが商談数を追うようになったことで、より役割が明確化されたんです。
例えば、現在はマーケティングチームと協力し、展示会中にアポが何件も獲得できる体制になっています。展示会で生まれたリードを裏側でSDRのメンバーが対応して、コールベンダーさんと連携の上、商談化しています。
数値目標は高く、大変だと感じる瞬間もありますが、メンバーみんな前向きに取り組めていますね。
── チームで大事にしていることはありますか？
「ジャスティス」。つまりは、正義のことです。好きな漫画『ジョジョの奇妙な冒険』から取ってきました（笑）。
行動に正義を持ち、心に嘘をつかない。「やりたくない」と心の中で思いながら、気持ちを押し込めない。メンバーにも、自分が正しいと思うことに向かっているのなら、ぜひやってほしいと伝えています。結果、メンバーからの「やってみていいですか」が増え、チーム全体が活性化されたと感じています。
── 「ジャスティス」、素敵なモットーですね。インサイドセールスチームは社内においてどのような存在でしょうか？
マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールスというビジネスの流れで、インサイドセールスは非常に重要であると僕は思います。事業をスケールさせる上では商談数を増やすことは欠かせませんし、Go To Market戦略の実行など、事業的にインパクトのある部分を担っているからです。
自分の目標はインサイドセールスチーム全員がValue賞（社内表彰）を獲ることだったんですけど、2022年11月と12月で見事に達成することができました。社内の立ち位置として、インサイドセールスチームの存在感が高まっていると思います。
一昔前の広島カープのようなチームにしたい
── overflowのインサイドセールスならではの施策があったら教えてください。
「社内紹介」ですね。社内紹介とは、overflowのメンバーにお知り合いの企業を紹介していただく制度。正直、最初は「そんなに紹介が集まるわけがない」と思っていたんです。過去にも別の企業で実施した制度だったのですが、当時はほとんど紹介がなかったので。
でも、overflowは副業でジョインしている人も多く、スタートアップを中心とした人脈が豊富なんですよね。良い商談に繋がることも多く、全商談のうちかなりの数が「社内紹介」経由で決まっています。フレキシブルな組織を作っているoverflowならではの特徴ではないでしょうか。
── overflowのインサイドセールスとなった場合、どんなキャリアプランを描けますか？
色々ありますよ。インサイドセールスのマネージャーという道もありますし、近い領域でフィールドセールス、カスタマーサクセスにジョブチェンジするという道も。現在People Successとしてコーポレートのお仕事をしている山口さんも、以前はインサイドセールスでした。overflowは本当にフレキシブルな会社なので、望んだ方向にどんどん進んでいけます。
僕も実は、RIKUさんというスーパー営業マンから学んでみたいので、フィールドセールスにチャレンジしてみたいという思いがあります。
できれば、インサイドセールスチームは一昔前の広島カープみたいにしたいんですよね（笑）。
── 一昔前の広島カープ？
広島で育て上げられた金本選手が阪神タイガースで活躍したり、黒田投手がメジャーリーグで大健闘したり。そんなふうに、インサイドセールスチームで育ったあとに別の領域でも大活躍できるような部署になればいいと思っています。もちろん、プロフェッショナルとして突き抜けるのもありです。
インサイドセールスをしていると、マーケティングのことも分かってくるし、フィールドセールスのことも、カスタマーサクセスのことも理解してきます。キャリアの幅を広げられるので、自分の可能性を広げたいとか、やりたいことを見つけたいという人にはピッタリだと思います。
「副業」と「副業転職」を広めるために
── 「やりたいことを見つけたい人にもピッタリ」とのことですが、未経験でもチャレンジ可能ですか？
営業経験は欲しいですが、インサイドセールスの経験は不要です。インサイドセールスは、ずっと電話をしている印象があると思いますが、その印象は、overflowに入ったら覆るはずです。
電話が得意ならそれにリソースを割いてもいいし、個人代理店を活用してもいいし、社内紹介を活用してもいい。目標達成の計画を立てられるなら、手段はなんでもいいんです。自由度の高い環境だと思いますよ。
── インサイドセールスの中でも、overflowだからこそ経験できることはありますか？
現在のoverflowではOffersとOffers MGRの二つのプロダクトを扱っていて、インサイドセールスはその両方に携わることができます。一般的に、AとBの二つのプロダクトがあるとしたら、Aのインサイドセールスチーム、Bのインサイドセールスチームで分かれることが多いと思うんですよね。
関われる商材が多いということは、それだけ提案力を上げたり、提案の幅を広げたりできるということだと思うので、いい機会になるのではないかと思います。
── 高宮さんのこれからの目標を教えてください。
副業転職を広げられたらいいな、と思っています。自分自身が副業から転職して、かなり入りやすいというのを経験したので。副業している側も副業転職という選択肢を持っていてくれたら嬉しいですし、受け入れる側も「副業の人」という枠組みに収めるんじゃなくて、正社員に切り替える可能性を残してくれたらと思っています。
それに、副業をする人自体が増えたらいいですよね。僕は副業を通じて変化していった人間です。エンプラBDRの立ち上げや、インサイドセールスの立ち上げ、ABMチームの立ち上げなど、副業を通してかなり貴重な経験を積めました。
副業や副業転職の良さを自ら体感しているので、ぜひ多くの人に広げていきたいですね。
── 最後に、読者に伝えたいことを一言お願いします。
格闘技好きな人はぜひお話ししましょう（笑）。
というのは冗談で、ご興味がある方は気軽にカジュアル面談しましょう！
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