『受注』を起点に,営業マンの重要な仕事は分けられます

営業マンにとって重要性の高い仕事について話をします。重要性の高い仕事=本質的な仕事,になります。

営業マンの最大の喜びの瞬間は,
『お客様から契約を頂くこと』⁼『お客様から注文書を頂くこと』　まさにこの瞬間だと思います。

私の古い例を参考までに紹介します。

1990年代の化学メーカはお客様からの受注は, FAXによるものでした。既存のお客様からの定常的なご注文は, 営業アシスタントの方達が即製品出荷手配をします。従って, 普段営業マンは注文書を見ること自体はありませんでした。しかし, 全く新規の内容の注文書を頂いた際は,営業アシスタントが確認の連絡を私に入れます。

事前にご注文書を頂くことは分かっていますが、実際にご注文書を目の当たりにすると,『やったぞ』と叫びたくなるほど嬉しくなります。営業マンはこの瞬間のために仕事をしていると言っても過言ではありません。

営業マンの重要な仕事は,全てお客様から注文書を頂く,という行為に関連した仕事です。

重要な仕事は,注文書を頂くという行為『受注』を起点に分けて考えましょう。

化学メーカーを例にとると,営業マンの重要な仕事は

1. 受注活動を行う
お客様を選定し,知ること
お客様の声・要望を聴くこと

2. 受注に備えた準備をする
お客様のご要望と自社サービス(顧客要望と製品品質・納期・価格)をマッチさせる

受注後に…
3. 自分達の価値(製品)をお金に換える
4. お金に換える行為を遅滞なく行う(納期・契約付帯事項の遵守)
3.4.はどの会社も他の部署が代行してくれる業務です。しかし,顧客に対する全ての責任は営業マンが持ちます
5. 次にいつ,どの位のご注文をお客様から頂けるのか確認する
営業マンは必ず顧客に次の注文内容を確認しなければなりません。
6. お客様に継続して関心を寄せる
出来る限り,あなたから顧客にお声掛けするようにしましょう。お客様からご連絡を頂いたら,誠意を込めて対応しましょう

次回はこれらを化学メーカーの視点からもう少し詳しく説明していきます。あなたにも営業マンとして,『注文書を頂く前後の重要な仕事』は何か？ということを自分自答してみて下さい。上記で説明したのは,私が辿り着いた答えです。営業マン其々が異なる回答を持って良いと思います。

ポイント

営業マンの重要な仕事を『受注』を起点に考えよう
より重要なのは『受注前』の仕事です

最後まで読んで頂いてありがとうございます。次回もまた皆様に読んで頂けたら嬉しいです。