ヴィーヴァ・システムズ(VEEV) 2025年2Q 決算&カンファレンスコールまとめ
会社概要
会社名：
Veeva Systems Inc.($VEEV)
業界：
クラウドベースのソフトウェアおよびデータソリューション、主にライフサイエンス業界向け
本社：
カリフォルニア州、アメリカ
上場年：
2013年（NYSE）
概要：
Veeva Systemsは、ライフサイエンス業界向けにクラウドベースのソフトウェアおよびデータソリューションを提供する企業です。
顧客には、大手製薬会社やバイオテクノロジー企業が含まれ、業界内で広く認知されています。
Veevaは、2021年にパブリック・ベネフィット・コーポレーション（PBC）に転換し、すべてのステークホルダーの利益を考慮するビジネスモデルを採用しています。
事業内容：
主要製品には、臨床試験の管理を支援するVeeva Vault、販売およびマーケティング活動をサポートするVeeva CRM、データおよび分析ツールであるVeeva Data Cloudなどがあります。
これらのソリューションは、ライフサイエンス企業が新しい治療法を迅速に市場に投入するのを助けます。
類似企業：
IQVIA（アメリカ）
前回決算
決算
⭕️EPS:実際$1.62 予想$1.53
⭕️売上高:実際$676.2M 予想$667.84M
前年同期比売上高成長率:14.6%
ガイダンス:
⭕️来四半期EPS:実際$1.57-$1.58 予想$1.55
❌来四半期売上高:実際$682M-$685M 予想$685.87M
⭕️2024年通期EPS:実際$6.22 予想$6.16
❌2024年通期売上高:実際$2.704B-$2.71B 予想$2.71B
カンファレンスコール
要約
1.冒頭のコメント
CEOのピーター・ガスナーは、第2四半期の結果がガイダンスを上回る好調なものだったと述べている。
総売上高は6億7,600万ドル、非GAAPベースの営業利益は2億8,000万ドルであった。
2.戦略と取り組み
Veevaは主要製品の拡張と戦略的な顧客獲得を通じて全分野で進展している。
特に、臨床試験を合理化する「Veeva Site Connect」やCRMスイートにおける「Service Center」の新リリースが強調された。
3.市場の動向とマクロ経済要因
マクロ経済環境に関しては、前四半期から大きな変化はなく、現状維持のままである。
業績好調の背景には強力な実行力があると述べられている。
4.競合他社との比較
競合他社としては、Salesforceが挙げられているが、Veevaは競合他社に対して構造的優位性を持っていると認識している。
特に、Salesforceが次世代のAIベースの機能をリリースする予定であるが、Veevaは引き続き優位性を維持すると見ている。
5.業績報告
Veevaの第2四半期の業績は予想を上回り、特に商業コンテンツ分野とCrossix分野が業績向上に寄与している。
また、粗利益率は改善しており、主にサービス収益とサブスクリプション収益の増加が要因とされている。
6.セグメント別業績
Vault CRMの導入が順調に進んでおり、第2四半期には14件の新規案件を獲得した。
競合他社に負ける案件はなく、Vault CRMのビジョンと方向性が支持されている。
7.財務状況
営業利益率は過去3年間で最高レベルに達しており、粗利益率の改善がその主因となっている。
サービス事業の効率化が進み、全体的な業績にプラスの影響を与えている。
8.将来の見通し（ガイダンス）
Veevaは今後も市場シェアを拡大し続ける見込みである。
特に、Vault CRMの次期リリースが企業の移行に与える影響が期待されている。
9.質疑応答（Q&A）セッション
1.
質問:
Vault CRMの獲得ペースと顧客満足度について、意思決定に与える影響は？
回答:
Vault CRMは好調で、ほぼすべての案件を獲得している。
顧客はサービスセンターやキャンペーンマネージャーを含むフルスイートに満足しており、移行もうまく進んでいる。
2.
質問:
Vault CTMSの採用状況とパイプラインの見通しは？
回答:
CTMSの導入は順調で、大手製薬会社での採用が進んでいる。
EDCとの統合で大幅なコスト削減が見込まれ、今後も市場シェアの拡大が期待されている。
3.
質問:
Vault CRMの次期リリースが移行に与える影響は？
回答:
次期リリースは多くの新機能を提供するが、顧客の移行スケジュールに直接影響を与えることはない。
顧客は自身のタイミングで移行を進める予定。
10.AIに関連したコメント
AI関連では、商業分野でのデータサイエンスに関するユースケースや、研究開発分野での文書作成や臨床研究レポートの生成が進んでいる。GenAIのプラットフォーム統合についても今後の計画に反映される可能性がある。
全文
会社参加者：
グンナー・ハンセン - 投資家向け広報シニアディレクター
ピーター・ガスナー - 創設者兼最高経営責任者
ティム・カブラル - 最高財務責任者(暫定)
ポール・シャワ - 商業戦略担当上級副社長
電話会議参加者：
ジョー・ブルウィンク - ベアード
サケット・カリア - バークレイズ
ケン・ウォン - オッペンハイマー・アンド・カンパニー
ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェイムズ
リシ・ジャルリア - RBCキャピタルマーケッツ
タイラー・ラドキー - シティグループ
スタン・ベレンシュタイン - ウェルズ・ファーゴ証券
ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー
ディラン・ベッカー - ウィリアム・ブレア
ジャック・ウォレス - グッゲンハイム証券
キャロリン・ヴァレンティ - ゴールドマン・サックス
クレイグ・ヘッテンバッハ - モルガン・スタンレー
ライアン・マクドナルド - ニーダム
ジェニー・カオ - トライスト証券
チャールズ・ライ - TDカウエン
デビッド・ラーセン - BTIG
オペレーター
皆様、こんにちは。
本日、電話会議のオペレーターを担当いたしますクリスタと申します。
それでは、Veeva Systemsの2025年度第2四半期決算電話会議へようこそ。
雑音を防ぐため、すべての回線をミュートに設定いたしました。
スピーカーの挨拶の後、質疑応答の時間となります。
[オペレーターの指示] ありがとうございます。
それでは、IR担当ディレクターのガンナー・ハンセンに電話を転送します。
どうぞ始めてください。
ガンナー・ハンセン
こんにちは。
2025年度第2四半期の収益に関するカンファレンスコールへようこそ。
念のためにお知らせしますが、本日太平洋時間午後1時過ぎに、Veevaの投資家向けウェブサイトに準備した発言を掲載しました。
お電話をいただく前に、お読みいただけましたら幸いです。
本日の電話会議は主に質疑応答の場として使用されます。
本日の質疑応答には、最高経営責任者のピーター・ガスナー、戦略担当上級副社長のポール・シャワ、および最高財務責任者代理のティム・カブラルが同席します。
本電話会議では、今後の業績見通しに関するガイダンスを含め、トレンド、当社の戦略、および事業の見込み業績に関する将来の見通しに関する記述を行う場合があります。
これらの将来の見通しに関する記述は、当社の現在の見解および予測に基づいており、さまざまなリスクや不確実性を伴います。
実際の業績は大幅に異なる可能性があります。
当社の収益報告書に記載されたリスク、および当社の最新のフォーム10-Q提出書類に記載されたリスク要因をご参照ください。
本電話会議における将来の見通しに関する記述は、本日現在、当社が入手可能な情報に基づいて、本日2024年8月28日時点における見通しを述べたものです。
本電話会議が本日以降に再生または閲覧された場合、本電話会議中に提示された情報が最新または正確な情報を含まない可能性があります。
Veevaは、将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を一切負いません。
本日の電話会議ではガイダンスについてお話しするかもしれませんが、公開のフォーラムで発表しない限り、当四半期の業績に関する追加のガイダンスや最新情報を提供することはありません。
本日の電話会議では、当社の財務業績の理解に役立つと思われる、特定の非 GAAP 基準指標についてお話しする可能性があります。
同等の GAAP 基準指標との調整については、本日の収益報告書および補足投資家向けプレゼンテーションに記載されています。
それでは、ご参加いただきありがとうございました。
ピーターに交代します。
ピーター・ガスナー
グンナー、ありがとうございました。
皆さん、本日はお集まりいただきありがとうございます。
第2四半期は、当社のガイダンスを上回る結果を残した好調な四半期でした。
当四半期の総売上高は6億7,600万ドル、非GAAPベースの営業利益は2億8,000万ドルでした。
チームの努力のおかげで、主要製品の拡張と戦略的な顧客獲得により、すべての主要分野で前進することができました。
これには、臨床試験を合理化するVeeva Site Connectの重要な新リリースと、CRMスイートにおけるService Centerの最初のリリースが含まれます。
当社は明確な製品戦略を持ち、ビジョンを着実に実行しています。
それでは、質疑応答を始めたいと思います。
質疑応答
オペレーター
[オペレーターによる説明] 最初の質問は、ジョー・ブルウィンク氏からです。
どうぞ続けてください。
ジョー・ブルウィンク
皆さん、こんにちは。
興味深いと思うのですが、コアCRMの獲得ペースが2四半期連続で上がっていますね。
もちろん、直近の四半期はすべてVaultによるものです。
振り返ってみると、CRMをVaultに移行するという決定がなされる前よりも、四半期ベースでより多くのCRMを獲得していると思います。
顧客は明らかにこの取り組みに満足しているようです。
Veevaは実績のあるソリューションなので、アプリケーションのセットに関する満足度以外の点についてもお聞きしたいと思います。
製品ロードマップやサービスセンター、マーケティングオートメーションなどは、意思決定にどの程度影響を与えているのでしょうか? また、それに関連して、顧客が3つの領域すべてにわたってフルスイートを採用することについて考えた場合、Veevaは中小企業よりも大企業に魅力的だとお考えでしょうか?
ポール・シャワ
ジョー、ポールです。
ご質問ありがとうございます。
おっしゃる通り、当社は非常に好調な四半期を過ごしました。
Vault CRMは4月に一般公開されました。
これは当社が市場に投入した唯一の製品です。
この四半期では14件の案件を獲得しました。
ほぼすべてのCRM案件を獲得していると思います。
すべての案件を獲得しているかどうかは分かりませんが、ほぼすべてを獲得していると感じています。
競合他社に負ける案件はないと認識しています。
ですから、その点については非常に満足しています。
より広範なビジョンに関するご質問ですが、サービスセンター・キャンペーン・マネージャーは、全体的なビジョンと方向性の継続的な一部として、確実に役割を果たしています。
初期のお客様は、現在、機能し、成果を上げてくれるとわかっているものを求めています。
これは企業にとって最も重要な瞬間であることがよくあります。
彼らは発売の準備をし、実際に医薬品を発売します。
しかし、彼らは成長できる何かも求めているのです。
サービスセンターとキャンペーンマネージャー、私たちはまったく異なる方法でそれを実現しています。
非常にシンプルなテクノロジースタック、販売、マーケティング、医療、サービスをすべて同じプラットフォームに統合するより効率的な方法です。
ですから、そのビジョンは確かに大きな要素となっています。
そして、私たちはうまく実行しています。
製品面でも移行の観点でもうまく実行しています。
ですから、お客様も注目しています。
はい、私たちの進歩には満足しています。
ジョー・ブルウィンク
わかりました。
それは素晴らしいですね。
そして、R&Dサミットが近づいているので、お聞きしたいことがあります。
この四半期、お客様はAIの今後の方向性を明らかに検討し、コアシステムの獲得でも、また新しいバルクデータAPIの採用でも、大きな進展がありましたね。
サミットは、顧客がR&Dにどのようにアプローチしているかという点について、より明確な情報が得られるフォーラムになるのではないかと期待しています。
あるいは、Veevaが質問に答え、教育を支援し、顧客同士が意見を交換するイベントになることで、貴社の意思決定や期待、2026年度のR&Dについて、より明確になる可能性もあります。
ピーター・ガスナー
はい、ジョー、私が対応します。
こちらはピーターです。
私たちのサミットのビジュアルはいつも後押ししてくれるようなものです。
自転車に乗っていて、お父さんに後押ししてもらって、前に進んで、より速く走れるようなものです。
私たちの顧客が顧客同士で話し、私たちと話し、学び、私たちが顧客と話し、学び、改善していくようなものです。
ですから、私は、それがその考え方だと思います。
今、それはあらゆる種類の事柄に関連しています。
Veevaアプリケーションをどの順番で実行するか、それをどのように実行するのが最善か、どのような新しいVeevaアプリケーションがあるか? VeevaデータとAIをどのように活用するか?
今回のR&Dサミットは特別なものというわけではありません。
ただ、これまでよりも大きな規模で開催されるため、これまで以上にインパクトのあるものになるでしょう。
オペレーター
次の質問は、バークレイズのサケット・カリアさんからです。
どうぞ。
サケット・カリア
わかりました。
皆さん、私の質問に答えていただきありがとうございます。
第4四半期も素晴らしい業績でしたね。
ピーター、まずあなたからお願いします。
Vault CTMSの最新情報について少しお話いただけますか。
また、このツールを採用したトップ20の製薬会社の立ち上げ状況についても少し触れていただけますか。
さらに、この市場での継続的なシェア拡大に向けたパイプラインの見通しについてもお話いただけますか?
ピーター・ガスナー
素晴らしい質問ですね。
ランプはうまくいっていると思います。
私たちが本当に重視しているのは導入です。
私たちがトップ20の企業にCTMSを販売する際には、ランプのスケジュールと料金体系を固定し、実際の導入の速さではなく、時間に基づいて設定します。
ですから、私たちは、その企業が財務的なランプを完全に達成する前に、必ず完全に導入してもらうようにしています。
それが公正で良いことであり、お客様にとっても有益であり、また、いずれにしても私たちは長期的な視点で取り組んでいます。
私たちは短期的な視点で取り組んでいるわけではありません。
ですから、採用は良いことです。
価値の認識はかなり良いと思います。
いくつかの分野では予想を上回るほどです。
サイトの体験は良いです。
サイトからは否定的なフィードバックはまったくなく、むしろ当社のシステムを使用しているサイトのユーザーインターフェースについては非常にポジティブなフィードバックをいただいています。
スポンサーからのフィードバックも、研究の迅速化、カスタムプログラミングの削減、エラーの減少という点で非常に良いです。
また、データクリーニングの分野でも、当社のCDB製品、つまり臨床データベース製品をEDCと併用することで、大幅なコスト削減を実現しています。
当社の大口顧客のほとんどが、これらの製品を併用しています。
当社のCDB製品に搭載されたデータサイエンス機能により、手作業を削減することが可能になっています。
当社のCDB製品で自動的にデータの異常を検知し、そのクエリをサイトに送信すると、サイトから回答が得られ、CDBが自動的にクエリを終了します。
つまり、人的介入を必要とせずに、です。
非常にうまくいっています。
今後も市場シェアを獲得し続けることができると思います。
企業トップ20の企業における当社のパイプラインは健全です。
非常に健全です。
当社と話し合いを行っている企業は数多くあります。
彼らがいつ決断を下すかはわかりません。
なぜなら、それは彼らのビジネスの優先事項や、その他の状況によって決まるからです。
彼らが一度に実行できる戦略的変化には限りがあります。
私たちがさらに進歩したいと考えている分野は、臨床研究機関です。
そこでは進歩が見られると思います。
まだ、私たちが望むような段階には達していませんが、特に大規模な臨床研究機関では、時間をかければ到達できるでしょう。
最後に一言申し上げたいのですが、EDCのような臨床データ管理製品や、CTMSやeTMFのような臨床業務製品を持っていることで、私たちは時として見落とされがちな構造的な優位性を持っていると思います。
つまり、Veevaは統合を管理できるということです。
そして、信じてください。
顧客は本当にそれをやりたいと思っているわけではありません。
それは難しい作業であり、付加価値を生み出すものではありません。
EDCの分野ではうまくいっているということです。
サケット・カリア
素晴らしいですね。
それは素晴らしいことです。
ティム、私の質問の続きです。
今年、商用サブスクリプション収益のガイドが上がったことは素晴らしいことです。
商用サブスクリプション収益の規模と成長について、お話いただけますか?
Veeva CRMに紐づかないビジネス、つまり、我々が非CRMと呼んでいる部分についてです。
よろしいでしょうか?
ティム・カブラル
ええ、その通りです。
全体的な商用ビジネスを見ると、CRMスイートは、おそらく非CRMの50%を占めています。
ポールが電話会議で最初の質問に答えたのを聞いたと思いますが、CRMスイートのビジネスはかなり好調です。
CRM以外の部分は、そのコアのCRMスイートよりもはるかに速いペースで成長していると想像できます。
ですから、当社の商業ビジネスの業績と、イノベーションの観点と顧客の成功の観点の両方から、当社が継続的に進歩していることに非常に満足しています。
サケット・カリア
非常に参考になりました。
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、オッペンハイマーのケン・ウォン氏からです。
どうぞ。
ケン・ウォン
素晴らしい。
ティムさんへの最初の質問です。
需要の傾向は、私たち投資家が好むような直線的なものではないことは理解しています。
研究開発のサブスクリプションラインで何が起こっているのか、考えを整理する手助けをして頂けますか? 4か月前に削減し、その後再び増額しました。
3か月前に比べて何が変わったのか、それが皆さんの自信につながっているのでしょうか?
ティム・カブラル
やあ、ケン。
見てください。
私たちは90日後の現在です。
ご想像の通り、下半期のパイプラインについてより明確な見通しが立ってきています。
前四半期にお話ししたいくつかの大型案件が順調に進展しています。
そして、今日も引き続き、それらの顧客と非常に生産的な会話を続けています。
それらの顧客との販売サイクルも継続しています。
そして今日、90日前よりも状況がよく見えています。
ケン、これが今年度の研究開発部門の収益の小幅な増加につながる情報であり、良いインプットとなりました。
ケン・ウォン
わかりました。
完璧です。
それから、ピーターまたはポール、Vault CRMの勝利について、14社という素晴らしい結果に立ち戻ります。
また、第4四半期にVault CRMの次期リリースと、移行のタイムラインについて言及されました。
Vault CRMの次期バージョンが展開のタイムラインに影響を与える可能性がある理由について、何かお考えはありますか。
つまり、そのリリースの遅れが、お客様の移行開始時期に何らかの影響を与える可能性があるのでしょうか?
ポール・シャワ
ええ。
ケンさん、そうですね。
まず、次のリリースについては、私たちは興奮しています。
なぜなら、私たちがフル機能と呼んでいるもの、そしてそれ以上のものになるからです。
つまり、Veeva CRMで提供してきたものすべてに加え、Vault CRM独自の機能、例えばコンテンツ統合の強化や、オポチュニティ管理の組み込みなど、Vault CRMが持つ追加機能も提供されます。
私たちは、その中に多くの新しい機能を持たせるつもりです。
Vault CRMとVeeva CRMの距離は、このロードマップに沿って、今後ますます広がっていくでしょう。
しかし、これは顧客が移行のスケジュールを考える上で、何らかの影響を与えるものではありません。
むしろ、顧客がVault CRMで起こっているイノベーションのすべてを目にすれば、Vault CRMへの移行を早めたいと思うでしょう。
しかし、顧客の顧客は、独自のプロセスを経ていますよね? ですから、彼らは移行のタイミングについて非常に慎重に考えています。
そして、私たちは彼らに、彼らにとって適切なタイミングで移行を行ってほしいと考えています。
Vaultにイノベーションを追加することは、その点で間違いなく役立つでしょう。
ケン・ウォン
わかりました。
貴重なご意見をありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソン様からです。
どうぞ。
ブライアン・ピーターソン
皆さん、ありがとうございます。
四半期決算おめでとうございます。
質問は1つに絞らせていただきます。
サービスセンターの立ち上げは明らかに良い兆候です。
まだ初期段階だとは思いますが、今後数年にわたる収益貢献について考えているので、その市場での成功をどのように定義するのか、また、その貢献度を、他のオファーと比較してランク付けする方法はあるのか、興味があります。
よろしくお願いします。
ポール・シャワ
ブライアン、質問をありがとうございます。
私たちはそのリリースに興奮しています。
昨年発表したもので、現在では一般的に利用可能になっています。
本当にうまく実行できました。
この製品を迅速に提供した製品チームを誇りに思います。
これは、私たちが発表したCampaign ManagerやPatientと同様に、私たちにとって新しい製品です。
私たちはこれら3つの製品すべてにおいてうまく実行しています。
Campaign Managerは年末までに利用可能になる予定です。
規模について私が考える方法としては、製品ごとにではなく、サービスセンター、キャンペーンマネージャー、Patient CRMをすべて組み合わせた場合、Vault CRM以降に発表したこれら3つの新製品は、コアCRMとほぼ同等の規模であると考えています。
そして、この機会は確実に活かされるでしょう。
もちろん、これらの新製品を利用するには、顧客はVault CRMを使用している必要がありますが、その機会は徐々に広がっていきます。
顧客がVault CRMに移行すれば、当社の新しいイノベーションを利用する機会が生まれます。
ブライアン・ピーターソン
素晴らしい。
ありがとう、ポール。
オペレーター
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアさんからです。
どうぞ。
リシ・ジャルリア
ありがとうございます。
質問を2つさせていただきます。
まず、ピーターが用意した声明の中で、AIパートナープログラムで初期の牽引力をいくつか見ているというお話がありました。
これまでに確認されたユースケースについてお話いただけますか?
また、これらのユースケースが構築され、早期導入も始まっているとすると、御社の内部ロードマップに影響を与える可能性があるでしょうか。
また、GenAIをプラットフォームに統合する計画を加速させる柔軟性はあるでしょうか?
それでは、簡単な追加質問です。
ピーター・ガスナー
ありがとうございます、リシ。
商業分野でのユースケースのタイプは、多くの場合データサイエンスに関係しています。
例えば、次善のアクション、動的ターゲティング、コール前の計画などです。
研究開発分野では、文書作成、臨床研究レポートの生成、特定の医療コーディングなど、より多くのことが考えられます。
つまり、これらがユースケースのタイプです。
それが重要な点です。
Direct Data APIのようなAPIを作成すると、自分が引き起こしているイノベーションがわからないのです。
データが非常に速く、正確に処理されるため、以前は実用的でなかったユースケースが実用的になるという点が重要です。
つまり、私がSalesforce.comの最初のAPIを設計したときのことを振り返ると、多くのイノベーションを引き起こすだろうとは思っていましたが、その全貌はわかりませんでした。
予測はできませんが、それが良いところなのです。
当社がそれを監視し、当社自身のロードマップに反映させるという点では、多少はあるかもしれませんが、ほとんどは、お客様との関わりの中で社内から生まれるイノベーションです。
当社は、特にパートナーが顧客の成功を収めている場合には、パートナーのビジネスを混乱させるようなことはしたくありません。
顧客が本当に必要としていることが明確な主要なユースケースがあり、何らかの理由でエコシステムが顧客の成功をもたらしていない場合は、当社が介入することもあるでしょう。
しかし、当社がやることは、ある意味でより全体的なものであり、パートナーが取り組むような特定の何かではないと思います。
なぜなら、当社は一般的に、パートナーよりも多くのリソースと当社独自のロードマップに影響を与える能力を持っているからです。
また、当社はエコシステムを尊重したいと考えています。
リシ・ジャルーリア
はい、わかりました。
ありがとうございます。
非常に参考になります。
それから、CRMの隣接分野についてですが、サービスセンターとキャンペーンマネージャーについてお話されましたね。
キャンペーンマネージャーは今年後半にリリースされる予定です。
早期の引き合いと関心の高まりを示す兆候がいくつか見られます。
まず、サービスセンターの早期の成功について教えていただけますか。
これは一般的に新規分野でしょうか?
これは置き換えなのでしょうか?
また、既存のベンダーと比較して、これらの製品がスタンドアロンでも持つ利点について、どのように考えるべきでしょうか?
ありがとうございます。
ポール・シャワ
そうですね。
要件としては、もちろんVault CRMを導入する必要があります。
Vault CRMを導入する顧客のほとんどは、新規顧客です。
これらの企業は、市場に参入する前であったり、あるいは市場に1つの製品を投入している場合もあります。
規模としては、小規模または中規模の企業です。
ですから、これらの企業がService Centreを最初に稼働させる企業になるだろうと予想しています。
彼らは、最も早い段階で導入する企業の一社となり、今後1~2年間にわたってそのメリットを享受する企業の一社となるでしょう。
しかし、サービスセンターとキャンペーンマネージャーは、企業や大口顧客にも同様に適用でき、価値を生み出します。
これは、製品が成熟するにつれて徐々に明らかになっていくでしょう。
しかし、根本的には、最初から明確な利点があります。
それは、両機能がCRMに組み込まれているということです。
つまり、すべては単一の顧客レコードに対して行われるため、チームの全員が顧客中心主義を実践することになります。
その顧客に携わる全員が、まったく同じ顧客の視点を持つことになります。
情報を共有し、同じ同意事項を共有し、同じコンテンツを共有し、同じコンプライアンス規則を共有することができます。
これにより、データの受け渡しや統合、複雑性の多くが解消されます。
コラボレーションと顧客中心主義の観点から、よりシンプルで価値の高いテクノロジースタックです。
ですから、私たちはこれらの製品の普及を期待しています。
まずは中小企業から始まり、その後は大企業にも展開されるでしょう。
スタンドアロンでの利用についてお尋ねですが、これらの製品はVault CRMと併用される可能性が高いです。
たとえば、Service CenterやCampaign Managerをスタンドアロンで実装するケースはほとんどないでしょう。
これらは、Vault CRMの実装に追加する重要なアドオンとしてお考えください。
リシ・ジャルリア
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、シティのタイラー・ラドキー様よりお寄せいただいております。
どうぞ続けてください。
タイラー・ラドキー
はい、ありがとうございます。
ピーター、特にいくつかのサービスが低迷しているにもかかわらず、ここでの上昇と上昇は心強いです。
新規予約で見た強さの一部は、環境が少し良くなったことによるものだと考えていますか? 前期、逆風が吹いていると指摘されていましたが、マクロについてはそれほど心配していません。
また、ライフサイエンス業界で株式公開している同業他社の業績を見ると、底を打った可能性があることが分かります。
そこで、プロジェクトの加速化や、下半期に向けての環境について、より楽観視できるような兆候は何か見られましたか?
ピーター・ガスナー
タイラー、ピーターです。
私が把握している限りでは、マクロ環境は90日前と全体的には変わっていないと思います。
現在も進行中の案件はあります。
ですから、好業績は強力な実行力によるものです。
当四半期は非常にうまく実行できました。
また、幸運にも不運に見舞われることもありませんでしたね?
四半期によってはそのようなこともあると思います。
しかし全体的には、私が目にする限り、マクロ環境に変化はなく、実行がうまくいっているということですね。
タイラー・ラドキー
素晴らしい。
参考になります。
それから、ティムへの追加質問です。
ガイドの動く部分を見ると、サービス部分について説明していただけますか?
それから、ガイドは主に商業から来ていると思いますが、四半期で話に出た新しいCRMの勝利ですか?それが商業の最大の推進要因だったのか、それとも、商業側でパフォーマンスが良かったのはポートフォリオの他の部分だったのでしょうか?ありがとうございます。
ティム・カブラル
ええ。
タイラー、質問をありがとうございます。
サービス面では、前回の四半期でもお話ししたのと同じような要因が、少し見られました。
つまり、タイミングの観点からサービスプロジェクトに若干の遅れが生じたということです。
もう一つ、やや新しい要因が見られました。
それがトレンドとなるかどうかはまだわかりませんが、当社の紙面上でサードパーティSIと契約する代わりに、直接顧客に、つまり直接サードパーティに依頼すると決めた、かなり大きな顧客が数社ありました。
これは当社の収益機会の減少につながりますが、サービス事業において当社が何を最適化しようとしているのか、またその考え方を裏付けるものです。
それは、顧客の成功です。
また、以前にもお話ししたように、お客様がこうした限界的な判断を下すことはあるでしょうし、弊社としてはそれに抵抗しようとは思いません。
これはお客様の成功に関わることであり、お客様が最高のイノベーションへと進み、弊社の製品が提供する真の顧客成功と価値を実現できるようにすることなのです。
ですから、これらがサービス面での情報源となったのだと思います。
商業面では、第2四半期の業績が予想を上回り、ガイドの増加につながったと言えるでしょう。
当社の中核であるCRM分野では、継続的な勢いと進歩が見られますが、タイラー、業績が予想を上回り、ガイドの増加につながった要因は、間違いなく、当社の商業コンテンツ分野とCrossix分野の業績です。
つまり、この2つの分野が、このサイクルにおけるガイドの大幅な増加を牽引したのです。
タイラー・ラドキー
詳しい説明をありがとうございました。
ティム、今後も一緒に仕事ができることを願っています。
ありがとう。
ティム・カブラル
ありがとう、タイラー。
オペレーター
次の質問は、ウェルズファーゴのスタン・ベレンシュタインさんからです。
どうぞ。
スタン・ベレンシュタイン
私の質問に答えていただきありがとうございます。
準備された発言の中で、R&Dにおけるバイオ製薬トップ20の勝利、つまりRIMとCTMSの標準化についてお話されていましたね。
この取引がパイプラインに反映されるまでにどのくらいの時間がかかったのか、教えていただけますか? また、一般論として、複数のVault製品スイートの標準化を検討している他の大手製薬会社とのパイプラインはどの程度活発なのでしょうか? よろしくお願いします。
ピーター・ガスナー
スタン、こんにちは。
私が担当します。
その顧客との機会についてですが、6年か7年前に、議論、情報、関係構築など、その種の作業に取り組んだことを覚えています。
そして、1年ほど前から、より活発になり、本当にここでいくつかのことを考え、情報を共有しようという段階に入りました。
そういう類のものの時間枠は、だいたいそのくらいです。
トップ20を見ると、複数の機会があります。
例えば、安全性では非常に新しい製品群、臨床ではさらに多くの製品があります。
規制関連の製品も追加していますが、まだ当社の製品がない分野もあります。
つまり、常にさまざまな段階で活動中の案件が多数あるということです。
トップ20と5つの異なる主要な機会について考えると、合計で100の機会があるということですね?
ですから、私たちは常に10以上の案件を同時に進めています。
トップ20には複数の機会があり、1つの機会だけではないので、このように考えるべきです。
スタン・ベレンシュタイン
参考になります。
Crossixの強みについて、もう少し詳しく教えていただけますか。
選挙サイクルに関連して何かありますか?クライアントがオムニチャネルマーケティングに頼る度合いが高まり、御社がその恩恵を受けているということはありますか?選挙サイクルによる季節的な増加は見られますか?
ピーター・ガスナー
いいえ、季節的な要因ではないと思います。
市場でのリーダーシップが拡大しているだけだと思います。
当社はこれまで高品質な製品を提供してきました。
そして、参入企業の中にはうまくいかなかったところもありました。
ROIの面でです。
ですから、今では少し品質に目を向け直すお客様が増えているのだと思います。
また、当社は現在、Crossixで2つの事業を展開しています。
1つは、メディアキャンペーンの測定と最適化です。
もう1つはデジタルオーディエンス事業で、顧客は当社のオーディエンス、つまり消費者オーディエンスをマーケティングキャンペーンで利用しています。
オーディエンス事業は、昨年から当社が少し重点的に取り組んでいる分野で、その成果が現れ始めています。
つまり、循環的な要因によるものではなく、本当に需要が追い風となっているのです。
スタン・ベレンシュタイン
素晴らしい。
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリン様からです。
どうぞ。
ブレント・ブラセリン
こんにちは。
トップ20の取引活動と利益率のフォローアップについて質問があります。
ピーターさん、今期はより強力な実行力と少しの幸運に恵まれました。
ただ、トップ20の成功要因が何なのか興味があります。
安全、品質、Link Key People、R&Dの分野でいくつか獲得したように見えますが、これは前四半期とは少し異なるように感じます。
また、ベンダーの統合が影響しているのでしょうか。
今期の案件が成約に至った理由について、何か追加情報があれば非常に助かります。
それから、Timへの簡単なフォローアップです。
ピーター
ブレント、タイミングが良かっただけだと思います。
タイミング以外の理由は何もありません。
なぜなら、少し引いて考えてみると、Veevaが何をしているのか? 私たちは、特に開発クラウド分野に特化しており、そこで非常に堅実なビジネスを構築しています。
私たちは、さまざまな分野の製品をすべて揃えており、それらがうまく組み合わさっているという構造的な優位性があります。
また、顧客の成功度も高く、顧客は実際にこれらの製品から多くのROIを得ています。
そして、そのようなことをしている企業は、本当に私たちだけです。
つまり、お客様が当社に注目する理由は、ROIの向上です。
お客様はより効率性を高めたいと考えており、それを実現しようとしています。
しかし、一度に手がけられることは限られています。
ですから、すべての変化が同時に起こるわけではありません。
しかし、私たちは長期的なフランチャイズを構築しています。
これは、顧客がプロセスを変えなければならないため、消費するのがやや難しい非常に耐久性のあるソフトウェア製品について考える一つの方法です。
しかし、それらは非常に粘り強いものです。
顧客はそれらを排除しません。
ですから、私たちはそれを構築しているのです。
私たちは通常、競合他社に負けることはありません。
私たちは、顧客の活動不足によって負けることはあるかもしれません。
顧客は、この特定の分野を優先していない、別の分野の変更を優先したい、と言うかもしれません。
しかし、他のベンダーに負けることはまずありません。
ブレント・ブラセリン
有益なご意見です。
それから、ティム、利益率についてですが、営業利益率は過去3年間で最高だったと思います。
40%以上のトレンドに戻ったことは素晴らしいことです。
最大の要因は粗利益率の改善だったように見えます。
その要因について少しお話いただけますか?単にミックスシフトによるものですか?今後についてはどのように考えればよいでしょうか?ありがとうございます。
ティム・カブラル
はい、ブレント、ご質問ありがとうございます。
粗利益率の面では、ミックスシフトの組み合わせによるものだと思います。
つまり、サービスよりもサブスクリプション収益が多く、また、セールスフォース社にロイヤリティを支払っていない他の製品によるVeeva CRM以外の収益も増加しています。
粗利益率の改善について考えると、この2つのミックスシフトが作用していることが分かります。
それから、ちょっと付け加えますが、サービス収益はガイダンス通りでしたが、利益率のパフォーマンスは非常に良かったです。
サービスチームは非常に効率的に価値を提供し続けています。
おそらく、ブレントさんは当社全体についてそうお考えだと思います。
当社は顧客に非常に多くの価値を提供しており、ピーターと経営陣はそれを非常に効率的に行っています。
そして、そのことが営業利益率の結果に表れているのです。
ブレント・ブラセル
納得です。
お会いできて良かったです。
ありがとう。
ティム・カブラル
ありがとう、ブレント。
オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーさんからです。
どうぞ。
ディラン・ベッカー
こんにちは。
素晴らしい仕事ぶりですね。
ピーターからお願いします。
事前発言でSite Connectについて言及されていましたが、臨床オファリングの拡張についてもう少し詳しく説明していただけますか。
これまでも他のチャネルやePRO、eCOAリクルートメントについてお話してきましたが、既存のツールセットには長い滑走路があります。
しかし、臨床における初期の初期のソリューションについて、どのように考えればよいのでしょうか。
ピーター・ガスナー
ディラン、私は特にSite Connectを取り上げます。
なぜなら、これはVeevaの主要製品であり、非常に革新的だからです。
Site Connectは、世界中の臨床研究施設で使用されています。
そして、Site Connectの新しい進化形である、この新しいリリースでは、すべての施設が簡単に利用でき、特別なソフトウェアを必要とせずに使用できます。
私たちは多くの機能を追加しました。
ですから、サイトはきっと気に入ると思います。
サイトはスポンサーの顧客であるとも言えます。
ですから、スポンサーはサイトの効率性を気にかけなければなりません。
Site Connectは、文書のやり取りやさまざまなユースケース、安全情報の配布など、あらゆる面でスポンサーの効率性を向上させます。
Site Connectのネットワーク効果は興味深いものです。
実際に、Site Connectはサイトとスポンサーの効率性を大幅に向上させます。
ネットワーク効果は徐々に現れてくるでしょう。
そして、Veevaの他の臨床製品にも影響を及ぼすと思います。
以上がSite Connectについてです。
もう一つ、追加の質問がありましたね。
思い出せません。
ディラン・ベッカー
いいえ、それは...臨床における初期段階のソリューションの周辺についてでした。
しかし、ええ、Site Connectがカバーしていると思います。
ePRO、eCOA、リクルートメント、RTSM、臨床で話した他の領域の周辺についてでした。
ピーター・ガスナー
ええ、それらはサイクルの初期段階にあり、RTSMに非常に期待しています。
特に、当社の臨床業務スイートと統合することで、世界をリードするソリューションになると考えています。
今後5年間で、RTSMのゲームを本当に変えることができる計画があります。
明確なリーダーとなり、特に大規模な顧客に対して、効率性を高めるための企業標準としてVeevaを選択し、すべての臨床試験で使用することを推奨します。
それほど、RTSMに自信を持っています。
ePROは初期段階であり、ePRO、eCOAも初期段階です。
また、治療分野によって、多くの特定のユースケースがあります。
ですから、当社には、最初の顧客群があり、その中には中規模企業も含まれています。
当社は、製品を前進させ、製品とプロセスを改善していく必要があります。
そして、ePROとeCOAについては、時間をかければうまくいくと思います。
時間はかかりますが、いずれはうまくいくでしょう。
ディラン・ベッカー
わかりました。
ありがとうございます、ピーター。
ピーター・ガスナー
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、グッゲンハイム証券のジャック・ウォレス様からです。
どうぞ。
ジャック・ウォレス
質問に答えてくれてありがとう。
好調な四半期決算と明るい(失言)見通しについておめでとう。
ピーターとポールに、移行に関する話し合いはどうなっているのかを聞きたい。
競合他社が顧客の引き抜きについて騒いでいるが、貴社は新規のVault契約をほぼすべて獲得しているようだ。
1つ目は、貴社の最大顧客との話し合いはどのように進んでいるのか、またそのスケジュールは? 2つ目は、競合他社がAIベースの機能について、一部の顧客を奪う方法になるのではないかと考えているという噂を耳にしていますか? ありがとうございます。
ポール・シャワ
ええ。
ジャック、まず移行についてお話しします。
移行に関する話し合いは継続していますが、非常に順調に進んでいます。
これは、企業全体および中小企業全体に言えることです。
私たちは、顧客ベース全体にわたって、かなり広範囲にわたる議論を行っています。
そして、どの顧客も、Vault CRMの移行をいつ行うか、いつまでに移行を完了させるかについて、独自のスケジュールで決定することになりますが、議論は順調に進んでいます。
ええ、私は、今後12か月間に、トップ20の企業からさらに追加のコミットメントが得られると期待しています。
ですから、私たちは非常にうまくやっていると思います。
私たちは、無理に意思決定のスケジュールを早めるような不自然なことはしていません。
お客様が準備ができ、適切なタイミングで意思決定をしていただきたいと考えています。
しかし、先ほど申し上げたように、今後12か月間に追加の契約をいくつか獲得できると期待しています。
移行は順調に進んでおり、私たちはその点でうまく実行できていることがお分かりいただけると思います。
今年末の第4四半期には、小規模な顧客との最初の移行をいくつか実施する予定で、また、来年からは大規模な移行もいくつか実施する予定です。
2つ目の質問は、競合他社について、AIに関連する競合状況についてだったと思います。
競合状況という観点から、何が起こっているのかについて、少し立ち止まって考える機会があると思います。
競争上の教訓についてお話になったと思います。
その件については承知しています。
しかし、当社にとっての主な競合相手は Salesforce であることは明らかです。
かつては IQVIA と競合していましたが、IQVIA の製品 OCE は市場でうまく機能していません。
同社は売却し、その権利を Salesforce にライセンス供与しました。
ですから、当社はもはや同社を競合相手とは見ていません。
結局、Salesforce がその製品を基盤として構築することになりました。
IQVIAは、競合他社がその製品を奪い取る可能性について言及していると聞きました。
そのことについて具体的に尋ねてみる必要があります。
私たちは、彼らが何を指しているのかは把握していません。
ですから、Salesforceを主な競合他社として見ています。
彼らはAIについてよく話します。
来年末までに最初の製品リリースを行う予定であるとよく話します。
明らかに、これは彼らにとって異なる動きですね?これは業界特有の非常に深い部分に関わることです。
ですから、実際にどうなるかはまだわかりません。
しかし、もちろん、AIはセールス・ピッチの大きな要素です。
そして、当社の立場について言えば、競争上の優位性は継続的に向上していると思います。
業績を見ればお分かりいただけるでしょう。
しかし、当社は構造的な優位性も有していると思います。
ピーターは臨床分野についてそのことを話しましたが、当社は商業分野やCRM分野でも、さまざまな理由から構造的な優位性を有していると思います。
まず、実行力です。
私たちは市場で利用可能な製品を持っています。
15社のお客様がすでに利用されています。
また、製薬業界の上位20社のお客様が、来年末までに50カ国以上で移行を完了する予定です。
これは本当に、本当に難しいことです。
誰もがそれを実現できるとは限りません。
セールスフォースなら2年か3年、あるいは4年で実現できるかもしれません。
仮に実現できたとしても、IQVIAがそれを実現できなかったことは周知の事実です。
つまり、製品が利用可能で、それを一貫して実行できることは大きな強みです。
もちろん、当社の顧客との関係も、当社はこれらの顧客に販売し、協力し、一部の顧客とは過去5年、10年、15年にわたってサービスを提供してきました。
そしてもちろん、当社のビジョンは、商用クラウド、業界クラウドを構築することであり、それは市場で他の誰かが行っていることとはまったく異なります。
ですから、長々と回答させていただきましたが、競争上のポジションがどのように展開されているかについて、その背景をお伝えしたかったのです。
当社は適切な製品戦略を持っています。
今後も引き続き実行に重点的に取り組んでいきます。
そして、それに基づいて、耐久性のあるビジネスを構築し、先ほどお話したサービスやマーケティング、患者の分野における新製品の一部で成長機会を生み出せると思います。
ジャック・ウォレス
ポール、ありがとうございました。
本当に感謝しています。
それから、Compassについて少し付け加えさせてください。
PrescriberとNationalの立ち上げから8か月が経ちました。
顧客とのハイレベルな話し合いはどのように進んでいるのか、また、大手顧客のなかで、そのデータを報酬に値すると判断した企業はあるのかどうか、お伺いしたいと思います。
現時点ではまだない場合、その判断にはどのようなタイムラインが考えられるでしょうか?
ピーター・ガスナー
ええ、Compassは順調に進んでいます。
主に処方薬と全国展開製品で追加している新ブランドの販売と患者領域において、より多くの教育が行われ、あちこちで少しずつ販売活動が行われていますが、多くの教育準備が進んでいます。
まだ、報酬に利用している人はいません。
来年には実現すると思います。
コンパス、特に処方箋薬局と全国薬局に関しては、まったく新しいアプローチ、つまり根本的に異なるデータアプローチを取っていることを忘れてはなりません。
小売データだけでなく、専門薬局を通じて提供される専門データも予測しています。
小売処方だけでなく、複雑な治療法についても予測しています。
ですから、約4,000ブランドを予測しています。
これはまったく新しいもので、人々はそれを補償に利用する前に慣れる必要があります。
補償に関しては、一般的に人々は平均して年間ベースでそれを見ますよね?彼らは年度の途中でそれを切り替えるつもりはありません。
ですから、PrescriberとNationalでどうなるか見てみましょう。
長期的には非常に楽観的ですが、しかし、これは...エベレスト山ほどではありませんが、大きな...大きな山です。
時間がかかります。
ジャック・ウォレス
わかりました。
ありがとうございます。
改めておめでとうございます。
ピーター・ガスナー
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのキャリー・ヴァレンティさんからです。
どうぞ。
キャロリン・ヴァレンティ
こんにちは。
質問を受け付けていただきありがとうございます。
四半期決算おめでとうございます。
まず初めに、少し高度な質問から。
現在の対象市場についてですが、どの製品群に最も長期的に機能開発の機会があるとお考えでしょうか?それは、事業における研究開発の側面というよりも、商業的な側面や、特定の製品についてお考えでしょうか?
ピーター・ガスナー
キャリーさん、私はすべて、つまり研究開発と商業の両方に複数の分野で成長の余地があると思います。
両方とも、キャンペーンマネージャーやサービスセンターなど、非常に新しい製品を持っています。
コンパスに関しては、先ほどコンパス・プリスクリバーについてお話ししました。
安全性スイートにはePROがあります。
当社のTAM全体を見ると、当社のTAMをどのように配置したか、約35%が最大の分野であり、それぞれ約35%の商業と臨床です。
次に、品質という別の大きな分野があります。
LIMSもそこに含まれます。
バッチリリース、そしてその後に規制と安全性が続きます。
このように考えていただければと思います。
1つの分野が突出しているというわけではなく、臨床と商業の2つの分野が最も大きく、どちらも新製品と既存製品の両方があります。
キャロリン・ヴァレンティ
そうですね、納得がいきます。
ありがとうございます。
それでは、最後に少しだけお聞きしたいのですが、科学は急速に進化し続けていますが、特に臨床試験に直面する問題がそれとともに進化していることについて、また、それに対処するためにソリューションに組み込まれた柔軟性について、どのように考えていますか? ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
ええ。
私たちの業務についてお話しますと、科学についておっしゃいましたが、これは実際の生物学であり、人体の仕組みや、未だ満たされていないニーズへの対応方法について、私たちはより深く理解しています。
現在、満たされていないニーズは数多くあり、科学は急速に進歩しています。
一方、Veevaが提供しているのは、科学のレベルには関与しないソリューションです。
私たちは、あらゆるタイプの臨床試験に対応し、あらゆるタイプの医薬品を製造し、あらゆるタイプの製品について営業・マーケティングを行うソリューションを設計しています。
ですから、科学の進歩が当社に特に影響を与えることはほとんどありません。
科学の進歩は、ライフサイエンス業界の成長、より多くの患者への医薬品の提供、より多くの価値、そして自動化の必要性につながるため、Veeva全体にとって良いことです。
キャロリン・ヴァレンティ
素晴らしい。
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのクレイグ・ヘッテンバッハ様からです。
どうぞ。
クレイグ・ヘッテンバッハ
ありがとうございます。
現金の残高が積み上がっているので、資本配分についてお聞きしたいと思います。
戦略に何か変更はありますか?
また、それを活用する機会はありますか?
ティム・カブラル
はい、クレイグ。
ご質問ありがとうございます。
ティムです。
特に新しい情報はありません。
これまで当社が話してきたことは、主に潜在的なM&Aのための未使用資金についてでした。
これまで当社が話してきたことに変更はありません。
クレイグ・ヘッテンバッハ
わかりました。
それに関連して、従業員数は前年比で1%増加していますが、これは一部のサービスがその点で弱含みであることを反映していると思います。
しかし、より広く、従業員数について、また来年に向けてどのような考えをお持ちでしょうか?
ティム・カブラル
ええ、クレイグ。
今日、この電話会議でピーターとポールが話したように、私たちは目の前に大きなチャンスがあると考えており、適切なレベルの投資を継続しています。
その中にはチームの増員も含まれます。
この1年で皆さんにご覧いただいたのは、増員を図りつつ、より効率性を高める努力をしてきたことです。
そして、おそらく最も効率化が進んだ分野であるサービスについて、あなたはそれを指摘したと思います。
そして、先ほどその事業の粗利益率のパフォーマンスについてお話ししましたが、その成果が現れていると思います。
つまり、私たちの目の前には大きなチャンスがあり、それに投資していくつもりです。
しかし同時に、チームとしてどれだけ効率的に、組織としてどれだけ適切にスリムになるかについても、非常に慎重に考えています。
クレイグ・ヘッテンバッハ
参考になります。
ありがとうございます。
ティム・カブラル
もちろんです。
オペレーター
次の質問は、ニーダムのライアン・マクドナルド様からです。
どうぞ続けてください。
ライアン・マクドナルド
こんにちは。
質問を受け付けていただきありがとうございます。
また、素晴らしい四半期決算おめでとうございます。
ピーター、安全性について少しお話を伺いたいと思います。
もちろん、そこでは素晴らしい成功が続いています。
しかし、事前配布資料にも記載されているように、顧客が変化に抵抗する複雑なセグメントです。
ただ、興味があるのですが、見込み客と安全性に関する会話を継続している中で、クラウドへの移行と安全性を推進するために、その市場セグメントでオンプレミスと比較して、注目すべきグレードのロック解除があるのでしょうか?
また、今後12~24ヶ月についてお考えになる中で、そのようなロック解除の機会につながる、あるいはイノベーションの波を早めるような要因があるとお考えでしょうか?
ピーター・ガスナー
触媒となるものがあるだろうと期待しています。
触媒については、いつ、何が起こるかを予測することはできません。
しかし、触媒となるものがあるだろうと考えています。
当社には明確な製品戦略があり、クラウド上の安全スイートには多くの革新が盛り込まれています。
また、すでに一定期間、実際に導入して満足していただいているお客様もいらっしゃいます。
レガシープロバイダーは主に2社あります。
他にも小規模なプロバイダーはありますが、主に2社がレガシープロバイダーです。
それらのレガシープロバイダーが何をしようとしているのかはわかりません。
また、そのうちの1社がどこかで問題を抱えており、それが広まって、他のプロバイダーにも問題が生じ、維持できなくなる可能性もあります。
そうなれば、Veevaへの移行が早まるでしょう。
Veevaは安定しており、私たちは移行しません。
そのソリューションは良いものになるでしょう。
もう一つの促進要因は、当社のEDC製品がより普及し、顧客が当社のEDC製品を当社の安全性情報管理製品に統合し始めた場合、大幅なコスト削減が実現します。
接続が完了すれば、人員を他の業務に再配置できます。
これは注目に値するでしょう。
そして、時が経つにつれて、ある種の画期的なことが起こる可能性もあります。
この安全性はVaultプラットフォーム上にあります。
つまり、直接データAPIを含むVaultプラットフォームの完全な柔軟性があるということです。
そのAI、直接データAPIの上で、どのようなAIのことが可能でしょうか?それはレガシー上で可能なこととは異なるでしょう。
そして、それはある種の転換点を引き起こすかもしれません。
当社の安全性に関する戦略はかなり優れていると思います。
なぜなら、当社が何をやっているのかを理解しており、前進しているからです。
2社のレガシープロバイダーは、いずれ前進できなくなるでしょう。
当社は構造的に優位に立っています。
それがいつ起こり始めるのかはわかりません。
ライアン・マクドナルド
ピーター、色使いが参考になります。
ありがとうございます。
追加の質問として、Vault Basicsについて少し触れたいと思います。
これは、御社の事業全体から見ると、小さな、あるいはそれよりは小さいセグメントです。
しかし、過去12か月間を見ると、初期段階のバイオテクノロジー企業では、明らかに変動が大きくなっています。
もしそうであれば、初期の成功例について、あるいは、Vault Basicsが市場の下位層で勢いを見せていることで、初期段階のセグメントが今後数年間でVeevaの成長エンジンとしてより大きな役割を果たすようになる可能性について、お考えをお聞かせいただけますか。
ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
はい。
Vault Basicsは気に入っています。
とにかく広めましょう。
理由はたくさんあります。
まず、1年前に始めたばかりです。
そして、本当に大きな革新を成し遂げました。
すでに12社のお客様が稼働していますし、それ以上の数の企業が契約しています。
これはVeevaのスピードを示しています。
当社の規模でも、素早く対応し、優秀な人材を配置することができ、彼らは素晴らしい成果を上げています。
また、興味深いことに、その市場の約80%は、Veevaがこれまで対応できなかった市場です。
つまり、紙やスプレッドシート、コラボレーションソフトウェア、共有ドライブなどを使っていたのです。
ですから、より多くの市場にリーチできるようになりました。
その市場は、おそらくそれほど大きくはないでしょう。
1億ドル以上はあると思いますが。
しかし、それは良い収益であり、顧客の成功でもあります。
しかし、それ以外にも、Veeva社にシンプル化の方法、より効率的に多くのことを達成する方法、業界標準化の支援方法を本当に教えています。
そして、それは当社の事業、さらにはG17事業にも長期的に役立つでしょう。
Vault Basicsは、使い始めたお客様にとってはホームラン級の製品です。
Vault Basicsがこのように変化できることはVeevaにとって素晴らしいことです。
また、これは長期的にエンタープライズビジネスにも本当に役立つでしょう。
なぜなら、エンタープライズ顧客がVault Basicsを使用するからではなく、プロセス改善、簡素化、標準化がもたらす利益が本当に大きいからです。
私たちは、Vault Basicsをより多くのアプリケーションに、商業分野も含めて、今後導入していく予定です。
商用分野では少し異なる方法で対応しますが、Vault Basicsのコンセプトは非常に適用性が高いものです。
ライアン・マクドナルド
納得です。
色使いも素晴らしいですね。
改めておめでとうございます。
ピーター・ガスナー
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、エバーコアISIのカーク・マターンさんからです。
どうぞ。
不明のアナリスト
こんにちは。
ビルがカークの代理で質問させていただきます。
私の質問にお答えいただきありがとうございます。
Vault Direct Data APIについてですが、顧客がこれを有効にして使用を開始するのはどの程度シームレスに行えるのでしょうか?実装が必要なのでしょうか?それとも、すぐに利用できるのでしょうか?
ピーター・ガスナー
私が担当します。
ビル、こちらはピーターです。
これはお客様が購入するものです。
つまり、お客様が無料で利用できるものではありません。
お客様が購入するものです。
料金はそれほど高くありません。
当社のコンピューティングコストをカバーする程度です。
お客様が本当に必要だと判断された場合に購入していただくことになります。
その後、実装作業は必要ありません。
スイッチを入れれば、すぐに利用できます。
それだけです。
それを使用するには、お客様は使用方法を学ばなければなりません。
ドキュメントを読み、これはちょっと変わったタイプのAPIだ、何に使うのか、どうやって使うのか、と理解しなければなりません。
しかし、実装は必要ありません。
オンにすれば、それで完了です。
不明のアナリスト
わかりました。
質問に答えていただき、ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、トゥルイストのジェニー・カオ様からです。
どうぞ続けてください。
ジェニー・カオ
代理で質問させていただきます。
プロフェッショナルサービスについて質問があります。
まず、素晴らしい四半期決算おめでとうございます。
しかし、Veevaソリューションのプロフェッショナルサービス部分は、今期の報告書でも依然として弱点となっているようです。
これは、顧客がプロフェッショナルサービスを任意のものと考え、サービス提供を先延ばしにしていることが原因でしょうか?また、顧客がサードパーティベンダーと直接契約している部分については、コスト削減や効率化を目的とした取り組みが背景にあるのでしょうか?その要因は何だとお考えですか?
ティム・カブラル
はい。
ジェニー、ティムです。
その質問を受けます。
ありがとうございます。
まず、プロフェッショナルサービスは弱点ではなく、Veevaの強みであると私は考えています。
先ほど申し上げたように、私たちは顧客の成功のために最適化しています。
サービスチームは、顧客がこれらの非常に重要なアプリケーションを展開し、導入するのを支援することで、顧客の成功を実現していると思います。
これが第一に挙げられると思います。
次に、当社が目にするいくつかの動向を見ると、これは事実であると思います。
つまり、サービス事業についてどう考えるかということが要因であり、それは不規則な動きとなるでしょう。
当社の製品ポートフォリオ全体を見ると、製品によってアタッチ率は異なります。
そして、お客様は、お客様独自のもの、あるいはお客様にとって最善のものとなるような決定を行うオプションをお持ちです。
これは、先ほどお客様も私も述べた通りです。
そして、私たちがしようとしているのは、お客様が非常に自信を持てるように、お客様とパートナーシップを築くことです。
私が言いたいのは、サービスが一般的に重要ではないという機能ではないということです。
私が挙げた例では、当社のシェアが多少減少するかもしれませんが、ジェニー、サービスやプロフェッショナルサービスが、当社のソリューションから最大限の価値を引き出すために、お客様にとって重要ではないという事実はありません。
ジェニー・カオ
ティム、ありがとうございます。
それについてもう少しお聞きしたいのですが、昨年11月以降、Veevaでは案件のサイクルやタイミングが長引いていると伺いました。
それ以来、意思決定の遅れがこの10ヶ月で回復した例はありましたか? 社内ソリューションに置き換えられなかった案件について、回復した場合はどのような典型的な時間枠になるのでしょうか? 私の質問に答えていただきありがとうございます。
ティム・カブラル
はい、ジェニー、またティムです。
10か月前に私たちが交わした会話について考えてみると、マクロ経済の逆風がちょうど吹き始めた頃だったと思います。
そして、10か月前の会話でもそのことは話題に上っていたと思います。
先ほどピーターが話したように、今でもマクロ経済の逆風は続いています。
しかし、お客様と協力しながら、私たちはうまく対応できていると思います。
そのため、一部の案件のサイクルが長期化していますが、当社はお客様と緊密に連携し、お客様にとって適切なタイミングで案件を締結できるよう、常に注意を払っています。
マクロ経済の逆風による影響だとは思いますが、当社はそれに対応して実行しています。
オペレーター
次の質問は、TDカウエンのチャールズ・ライー氏よりお寄せいただいております。
どうぞ続けてください。
チャールズ・ライー
ええ、質問を受け付けていただきありがとうございます。
まず、Crossixについてお伺いしたいと思います。
第2四半期は、ここでの業績が堅調でした。
また、商業分野の同業他社が、遅延していたプロジェクトがようやく動き始めたと話しているのを耳にしました。
バイオ製薬会社全体で裁量的支出が緩和され、御社の他の製品に対する需要も加速する可能性があるとお考えでしょうか?
ピーター・ガスナー
チャールズ、ピーターです。
私はそれを「雪解け」とは呼びません。
いいえ、時々起こることは、少し需要が抑えられていると、それが原因で――後回しにされてしまうことがあると思います。
ですから、あなたが見ているのはそれかもしれません。
私はそれを「雪解け」とは呼びません。
ただ、少し需要が抑えられていて、十分に抑えられてしまったのかもしれません。
つまり、例えばここ90日間でネガティブなマクロニュースとなるような材料は何もありませんでした。
マクロニュースがネガティブな方向に変化し、融解が起こるようなことがあれば、ネガティブな要素が余分にあるわけではないので、再び流れが生まれるでしょう。
しかし、私はそれを融解とは呼びません。
融解とは、氷が融けて洪水が起こるようなことを指すかもしれません。
そうではなく、今は少し流れが良くなったというだけです。
チャールズ・ライー
わかりました。
参考になります。
それから、ティムへの追加質問です。
第3四半期の請求に関するガイダンスでは、第3四半期の前年比が5%程度、第4四半期に回復すると示唆されています。
過去数年間を見ると、前年比の請求成長はもう少し安定しています。
何かコメントはありますか? 先ほど、ピーターが用意したコメントの中で、タイミングの問題についてお話されていたと思います。
何かコメントがあれば、参考になるかもしれません。
ありがとうございます。
ティム・カブラル
もちろんです、チャールズ。
今年後半のガイドとその形は、2つの要因の組み合わせだと思います。
ひとつは、昨年第3四半期は少し好調な四半期でしたので、比較がやや難しいということです。
しかし、また、当社が正常化していると申し上げたのは、当社のプレスリリースに補足資料として添付したスライドをご覧いただければお分かりいただけると思いますが、請求条件に若干の変更があるからです。
その大半は更新日の変更によるものです。
この変更も、正常化された請求に影響を与えるでしょう。
チャールズ・ライー
わかりました。
オペレーター
次の質問はBTIGのデビッド・ラーセンさんからです。
どうぞ。
デビッド・ラーセン
こんにちは。
好調な四半期決算、おめでとうございます。
競合環境について、特に臨床面について少しお話いただけますか?
ここ数年、臨床面で多くの進歩を遂げているように思えます。
御社のポートフォリオ一式は、少なくともPhase Forwardやメタデータ、e-Researchの技術と同等でしょうか?
競合他社が現在持っているモジュールはすべて御社にもあるのでしょうか?
もしそうでない場合、いつ頃までに揃う予定でしょうか?
ありがとうございます。
ピーター・ガスナーです。
ピーターです。
私が対応します。
当社の提供するサービスの幅広さという点では、これまで誰もが提供してきたものの中で最も幅広いものを提供していると思います。
特に、大手企業から小規模な企業まで、あらゆる規模の企業と取引を行っています。
当社には臨床オペレーション一式と臨床データ管理一式があります。
例えば、Phase Forwardやが提供しているようなものではありません。
それが、私が考えるところです。
そして、私たちはどのようにしてそのような状況に至ったのでしょうか?
それは、規律ある実行の結果だと思います。
振り返ってみると、私たちの最初の臨床向け製品は、eTMFで2012年頃だったと思います。
ですから、私たちはその製品に全力で取り組み、数社のお客様を獲得し、稼働させ、本当に稼働し、本当に満足していただくまで次のステップには進まず、製品が成熟し始めたところで、CTMSとEDCを構築すると発表しました。
そしてしばらくの間、その製品に専念し、製品を改善しました。
そして今、私たちはEDCやSite Connect、スタディトレーニングについて話し始めています。
つまり、一連の製品群を構築するための系統だったアプローチを採っているのです。
そして、それは必要なことです。
なぜなら、優れた多製品企業になりたいのであれば、製品は1つや2つではなく、すべてが優れていなければならないからです。
ですから、集中しなければなりませんし、難しいことでもあります。
私たちは、何世代にもわたって続くような、長期的に持続可能なビジネスを構築しているのです。
ですから、私たちは、ある特定の分野における臨床アプリケーションを開発しているわけではありません。
ですから、私たちの基準と私たちが達成しようとしていることは、まったく異なります。
デビッド・ラーセン
わかりました。
素晴らしい。
では、ピーターさんから見て、商業部門と臨床部門を単一のVaultデータベースにまとめることはどの程度重要でしょうか?
私がチャネルで話をした人の中には、バイオ製薬業界では、ある意味で2つの異なる企業があると言っている人もいました。
営業部門と研究部門があるわけです。
ですから、すべてをVaultに集約することは、それほど重要ではないかもしれません。
私の考えは異なります。
非常に重要だと思います。
その点について、ピーターさんのお考えを少しお聞かせいただけますか?
ピーター・ガスナー
はい。
確かに新しいことです。
業界ではまだ馴染みのないものです。
Veevaが数年前にスタートした当時は、各機能領域で異なるプラットフォームが使われていました。
CRM分野ではセールスフォース・ドットコムでさえありませんでした。
私たちはそのプラットフォームを営業分野にも導入しました。
規制には規制、品質には品質など、各機能ごとに独自のものが存在していました。
現在、私たちが目指しているのは、研究開発部門ではVaultが多く使われていますが、営業部門でもVaultを導入することです。
顧客にとっては、これまで経験したことのないことなので、その利点が明らかではないかもしれません。
しかし、私は、その利点は非常に大きいと思います。
ITの効率化、セキュリティ、ベンダー管理、機能、学習、システムインテグレーターネットワークの効率化など、さまざまな利点があります。
しかし、より大きな利点は、顧客が商業と臨床をよりうまく結びつけることができるようになることです。
これは、多くの企業でCEOレベルのイニシアティブとなっています。
共通のプラットフォームと共通のデータ構造を持つことは非常に役立つと思います。
しかし、それは実際に見て、経験してみないと信じられないようなことなのです。
それが私たちのビジョンです。
そのビジョンが現実のものとなるまでは、大手企業がそれに賛同するとは思っていません。
まずは、Veevaを研究開発や臨床の現場で使用しているバイオテクノロジー企業などの小規模な顧客が体験することになるでしょう。
そして、彼らは最初の製品を商品化し、スムーズで、すべてVault上でつながっていることに気づくでしょう。
それが最初の出来事です。
それが私たちのビジョンです。
最も重要なのは、実行することです。
誰もが素晴らしい計画を立てることができますが、質の高い実行ができるかどうか、それが私たちが本当に重視していることです。
私たちは業界を支援したいと考えています。
そして、それを実現する方法は実行することであり、それは容易ではありません。
集中力が必要です。
デビッド・ラーセン
素晴らしい。
ありがとうございました。
オペレーター
以上で質疑応答を終了させていただきます。
ピーター・ガスナーより閉会の挨拶をさせていただきます。
ピーター・ガスナー
本日はお忙しい中、お集まりいただきありがとうございました。
また、お客様には日頃のご愛顧に感謝いたします。
そして、Veevaチームの皆さまには、この四半期も素晴らしい業績を残していただき、誠にありがとうございます。
11月7日の投資家向け説明会で、またお話できることを楽しみにしております。
ありがとうございました。
オペレーター
以上を持ちまして、本日のカンファレンスコールを終了させていただきます。
ご参加いただきありがとうございました。
これで電話を切っていただいて結構です。
お読みいただきありがとうございました!
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