ヴィーヴァ・システムズ(VEEV) 2025年1Q 決算&カンファレンスコールまとめ
会社概要
会社名：
Veeva Systems Inc.($VEEV)
業界：
クラウドベースのソフトウェアおよびデータソリューション、主にライフサイエンス業界向け
本社：
カリフォルニア州、アメリカ
上場年：
2013年（NYSE）
概要：
Veeva Systemsは、ライフサイエンス業界向けにクラウドベースのソフトウェアおよびデータソリューションを提供する企業です。
顧客には、大手製薬会社やバイオテクノロジー企業が含まれ、業界内で広く認知されています。
Veevaは、2021年にパブリック・ベネフィット・コーポレーション（PBC）に転換し、すべてのステークホルダーの利益を考慮するビジネスモデルを採用しています。
事業内容：
主要製品には、臨床試験の管理を支援するVeeva Vault、販売およびマーケティング活動をサポートするVeeva CRM、データおよび分析ツールであるVeeva Data Cloudなどがあります。
これらのソリューションは、ライフサイエンス企業が新しい治療法を迅速に市場に投入するのを助けます。
類似企業：
IQVIA（アメリカ）
決算
⭕️EPS:実際$1.50 予想$1.42
⭕️売上高:実際$650.35M 予想$641.99M
前年同期比売上高成長率:23.6%
ガイダンス:
⭕️来四半期EPS:実際$1.53-$1.54 予想$1.52
❌来四半期売上高:実際$666M-669M 予想$675.26M
⭕️2025年通期EPS:実際$6.16 予想$6.15
❌2025年通期売上高:実際$2.70B-$2.71B 予想$2.73B
Memo:
サブスクリプション・サービスの売上高は5億3,400万ドル、前年比29%増。
カンファレンスコール
要約
1.冒頭のコメント：
CEOのピーター・ガスナーは、ガイダンスを上回る業績で好調なスタートを切ったことを報告した。
マクロ環境の厳しさから通期の収益ガイダンスを約3000万ドル引き下げたが、全体としては順調に業務を遂行していると述べた。
2.戦略と取り組み：
開発クラウドの導入が進み、複数の製品を通じてバイオファーマ業界トップ20社のうち3社に採用されている。
Vault CRMによるコマーシャルクラウドビジョンの進展、コンパスによるデータクラウドの好調な動きが報告された。
新製品であるService CenterとCampaign Managerが今年中にリリース予定である。
3.市場の動向とマクロ経済要因：
マクロ環境の厳しさにより通期の収益ガイダンスを引き下げたが、全体的な市場環境は引き続き厳しい状況が続いている。
4.競合他社との比較：
Veevaの競争力が高く、特に基幹システムの分野では強固な地位を築いていると述べられた。
AIやデータ活用においても、競合他社よりも優位に立っているとのコメントがあった。
5.業績報告：
売上高は6億5,000万ドル、非GAAPベースの営業利益は2億6,100万ドルであった。
収益ガイダンスを27億4000万ドルから27億1000万ドルへと引き下げた。
6.セグメント別業績：
研究開発部門では、複数の製品にまたがる導入が進んでいる。
特にバイオファーマ業界トップ20社のうち3社が導入している。
7.将来の見通し（ガイダンス）：
マクロ環境の厳しさから収益ガイダンスを引き下げたが、全体としては成長見通しを維持している。
AIやデータ活用を中心に今後の成長を見込んでいる。
8.質疑応答（Q&A）セッション：
1.
質問:
R&Dサブスクリプションの見通しについての変更理由と契約時期の影響について。
回答:
契約時期が50%強の要因であり、残りはSMBに関連していると述べた。
また、これらのシステムは時間の経過とともにアップグレードが必要であり、先延ばしになるだけで失われることはないと説明した。
2.
質問:
AIを活用した計画が業績に与える影響について
回答:
AIが大企業に大きなプレッシャーを与えており、基幹システムに影響を与える可能性があると述べた。
また、AI戦略については、顧客とそのパートナーがAIアプリケーションを開発できるようにすることが重要であると述べた。
3.
質問:
R&Dにおける混乱の影響と迅速に行動できる企業との違いについて
回答:
顧客固有の事情により、特定のパターンはないが、タイミングが重要であると述べた。
9.AIに関連したコメント：
ピーター・ガスナーは、AIが大企業に大きなプレッシャーを与えており、基幹システムに影響を与える可能性があると述べた。
また、AIアプリケーションの開発においては、クリーンで高速なデータが重要であり、Vaultプラットフォームに新しいAPIを導入したことが有益であると述べた。
全文
企業参加者：
グンナー・ハンセン - 投資家向け広報担当上級ディレクター
ピーター・ガスナー - 創業者兼最高経営責任者（CEO）
ティム・カブラル - 暫定最高財務責任者（CFO）
ポール・シャワ - 営業戦略担当上級副社長
電話会議参加者：
ジョー・ブルウィンク - ベアード
リシ・ジャルリア - RBCキャピタルマーケッツ
ディラン・ベッカー - ウィリアム・ブレア
ケン・ウォン - オップンハイマー・アンド・カンパニー
スタンラヴィ・ベレンシュテイン - ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズ
ステファニー・デイビス - バークレイズ
ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ
デビッド・ウィンディリー - ジェフリーズ
DJ ヘインズ - カナコード・ジェネリティ
ジャック・ウォレス - グッゲンハイム証券
クレイグ・ヘッテンバック - モルガン・スタンレー
マシュー・シア - ニードハム
チャールズ・ライー - TD カウエン
ガブリエラ・ボルゲス - ゴールドマン・サックス
ジャイレンドラ・シン - トゥルーイスト・セキュリティーズ
オペレーター
お待ちいただきありがとうございます。本日は私がオペレーターを務めさせていただきます。Ericと申します。本日はVeeva Systemsの2025年度第1四半期業績報告電話会議にようこそお越しくださいました。雑音が入らないように、すべての回線をミュートにしております。スピーカーによる発言の後、質疑応答の時間を設けさせていただきます。 [オペレーターからの指示] ありがとうございました。
それでは、投資家向け広報担当シニアディレクターのグンナー・ハンセンにマイクをお渡しします。どうぞ、よろしくお願いいたします。
グンナー・ハンセン
こんにちは。2024年4月30日に終了した四半期のVeevaの2025年度第1四半期決算報告電話会議へようこそ。念のためにお知らせいたしますが、Veevaの投資家向けウェブサイトに準備したコメントを本日午後1時（太平洋標準時）過ぎに投稿しました。
電話会議の前に、ぜひお読みいただければ幸いです。本日の電話会議は、主に質疑応答のために開催されます。質疑応答には、CEOのピーター・ガスナー、コマーシャル・ストラテジー担当EVPのポール・シャワ、暫定CFOのティム・カブラルが参加します。
この電話会議では、今後の業績見通しを含む、トレンド、当社の戦略、および事業の予想業績に関する将来の見通しに関する記述を行う場合があります。
これらの将来の見通しに関する記述は、当社の現在の見解と予測に基づくものであり、さまざまなリスクや不確実性を伴います。 実際の業績は、これら見通しとは大きく異なる可能性があります。 当社の業績発表に記載されているリスク、および最新のフォーム 10-K による届出に含まれるリスク要因をご参照ください。
電話会議でなされた将来の見通しに関する記述は、本日現在（2024年5月30日）において、当社が入手可能な情報に基づいてなされたものです。本日以降にこの電話会議が再生または視聴された場合、電話会議で提示された情報が最新または正確な情報でない可能性があります。
Veevaは、将来の見通しに関するいかなる記述についても、その更新や修正を行う義務を一切負いません。 本日の電話会議ではガイダンスについて議論する場合がありますが、公開フォーラムでそれを行う場合を除き、四半期中の業績に関するガイダンスや更新情報を提供することはありません。
また、電話会議では、当社の業績を理解する上で役立つと考えられる特定の非GAAP指標についても説明することがあります。GAAP指標との調整表は、本日発表の決算短信および補足投資家向けプレゼンテーションに記載されています。いずれも当社のウェブサイトに掲載されています。
それでは、ご参加いただきありがとうございました。ピーターにマイクをお渡しします。
ピーター・ガスナー
グンナー、ありがとうございます。皆さん、電話会議へようこそ。ガイダンスを上回る業績で、今年は好調なスタートを切ることができました。当四半期の売上高は6億5,000万ドル、非GAAPベースの営業利益は2億6,100万ドルでした。
準備したスピーチでお話ししたように、マクロ環境が依然として厳しい状況にあるため、通期の収益ガイダンスを27億4000万ドルから27億1000万ドルへと約3000万ドル引き下げました。マクロ環境の逆風にもかかわらず、当社は引き続き順調に業務を遂行し、お客様の成功に貢献しています。
研究開発では、複数の製品にまたがるバイオファーマ業界トップ20社のうち3社を含む、開発クラウドの全領域で導入が進んでいます。また、営業では、Vault CRMによるコマーシャルクラウドビジョンの進展や、Compassにおけるデータクラウドの初期段階での好調な動きなど、大きな成果を上げています。私たちは、明確かつ説得力のある製品戦略を持ち、成長の長い滑走路を持つ非常に強固な企業を構築しています。
それでは、ご質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
[オペレーターからの指示] 最初の質問は、BairdのJoe Vruwinkさんからです。どうぞ、どうぞ。
ジョー・ブルウィンクです。
皆さん、こんにちは。私の質問に答えていただきありがとうございます。まず、R&D サブスクリプションの見通しについて、約 1700 万ドルの変更を行うとのことですが、そのうちのいくらが契約時期によるもので、ステークホルダー向けレターで言及されているその他の要因によるものなのでしょうか？また、契約時期についてですが、興味深いことに、顧客から聞いた話では、これらのプログラムは年末まで続くと見られているようですが、その根拠は何でしょうか？結局のところ、これらは失われることはないが、2025年度よりも2026年度に収益貢献する可能性が高いということでしょうか？
ティム・カブラル
はい。 ジョー、こちらティムです。ご質問ありがとうございます。研究開発部門における契約額の減少に関しては、50%強が契約時期とエンタープライズ事業に関連しています。そして、残りは先ほどお話したSMBに関連しています。全体として、サービスを含めると、ジョー、エンタープライズ向けが60%強、エンタープライズ事業向けがほぼ60%となります。ピーター、ジョーの質問の続きをお願いします。
ピーター・ガスナー
もちろん。これらの案件に関しては、通常、当社が販売しているのは基幹システムです。つまり、これらのシステムは、時間の経過とともにアップグレードや近代化、機能強化が必要になってくるものです。ですから、当社の競争力は非常に高いと言えます。これらの案件を失うことはなく、先延ばしになるだけです。正確な時期に関しては、これは当社の予測であり、個々の顧客との話し合いに基づいています。現時点で、これが私たちの知る限りでは最も正確な情報です。
ジョー・ブルウィンク
わかりました。それは素晴らしいですね。それから、数週間前のコマーシャルサミットについてお聞きしたいのですが、Veevaの新製品や、CRM移行フレームワークへの取り組み方について、パートナー企業との良好な関係構築など、非常に多くの有益な情報が提供されていました。サミットで特に注目すべき点は何だと思われますか？また、その後、顧客やパートナー企業から寄せられた注目すべきフィードバックはありますか？
ポール・シャワ
こんにちは、ジョー。ポールです。ご質問ありがとうございます。サミットは本当に素晴らしいイベントでした。大成功を収めることができました。業界全体から、営業、マーケティング、オペレーション、ITなど、さまざまな分野から2,000人を超える方々が参加されました。50社を超える企業から、100人を超えるお客様が、これらのすべての分野についてプレゼンテーションを行いました。クロスイックス、コンパス、そして当社が CRM 商用コンテンツで取り組んでいることなど、あらゆる分野を幅広くカバーしていました。素晴らしいイベントで、大きな勢いが感じられました。大きな収穫がいくつかあったと思います。1つは、データクラウド分野、特にコンパスです。多くの顧客が、患者データの活用について、それがどのように変化し、どのように業務を行っているか、そして、より多くの顧客や患者を見つけ、データの質を向上させるという点で、当社のビジネスがどのように変化しているかについて語ってくれました。Compassは、顧客やパートナーから、その価値について非常に具体的で素晴らしい評価を得ました。Compassは、間違いなくイベントのハイライトでした。そして、もう1つは、CRM分野におけるものです。セールス、マーケティング、医療を統合するというビジョンについてお話しました。私たちはそこで根本的に異なることを行っています。それらのすべてをひとつの保管庫にまとめているのです。これはこれまでになかったことです。これが私たちの戦略の中核でしたが、CRM 分野における数々の革新を発表し、顧客を大いに興奮させ、AI 戦略から現在関与している CRM、コンテンツサプライチェーンの再考に至るまで、あらゆる面で大きな反響を呼びました。さまざまな分野における数々の革新的な取り組みが、大きな期待を生み出しています。また、新製品である Service Center と Campaign Manager についても、デモを行いました。発表からわずか 1 年ほどで、デモを行う段階になりました。どちらも今年中にリリースされる予定です。CRM 分野についてまとめると、ステージ上でトップ 20 にランクインした 3 社が、Vault CRM への取り組みについて語りました。なぜ移行したのか、それはイノベーションをより早く手に入れるため、イノベーションの列車に乗るためだったのです。本当に成功したイベントで、多くの勢いと、さまざまな分野での多くの発表がありました。しかし、お客様からのフィードバックは全体的に非常に肯定的でした。コマーシャルにおける明確な製品戦略について、多くの好材料がありました。結果には満足しています。
ジョー・ブルウィンク
それはうれしいですね。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、RBCのリシ・ジャルリア氏からです。どうぞ、どうぞ。
リシ・ジャルリア
ありがとうございます。ピーター、まずあなたからお願いします。あなたの用意した発言の中で、2025年度のガイダンスに影響を与える要因の1つとして、大企業がAIを活用した計画を進める中で混乱が生じることがあると述べていました。もう少し具体的に説明していただけますか？それは具体的にどのような形で現れているのでしょうか？それは商業分野ですか？それとも臨床分野ですか？それともその両方ですか？また、それは具体的にどのような意味を持つのでしょうか？また、AI戦略全体についてお考えになる際に、少なくとも私たちが多くの企業との会話で得た情報として、企業がAI戦略において信頼できるベンダーと協力したいと考えていることが挙げられます。ライフサイエンス業界にとって重要なパートナーである貴社が、その立場を利用して企業のAI戦略を支援する計画はありますか？それから、ティムへの簡単なフォローアップ質問があります。
ピーター・ガスナー
そうですね。まず最初に、私たちが「破壊的」と言っていることについてです。1年ほど前、AIはGen AIとともに突如として登場しました。これにより、AIが非常に身近なものになりました。60ミニッツでも紹介され、ログインして自分で試してみれば、質問に答えてくれたのです。これにより、大企業に大きなプレッシャーが生じました。IT部門では、Gen AI についてどう対処すべきか？ 大手製薬会社やバイオテクノロジー企業として、AI についてどのような戦略を立てるべきか？ これらの企業の IT 部門に AI が導入されることになります。小規模な中小企業のお客様の場合は、それほど大きな影響はありません。 彼らはもっと重要な、非常にストレスの多い別の問題を抱えています。しかし、何万人もの従業員を抱える大企業では、AIによって実現できる可能性のある業務効率の向上を求め、そのための予算を確保しています。 つまり、私が「破壊的」という言葉で意味したのは、競合他社よりも優先順位の高い課題として、顧客に提案するということです。このAIに関しては、それに対して何をすべきか計画を立てなければなりません。イノベーションや実験にどれだけの予算を割くのか、誰がそれを行うのか、といったことです。その一部は、基幹システムに影響を与えるでしょう。これらの基幹システムにそのような影響が出た場合、プロジェクトは遅れることになりますが、中止にはなりません。なぜなら、基幹システムは必要なものであり、遅らせることはできても、それは一種の需要の停滞を生み出すだけです。リシさん、数年前、COVID、つまりパンデミックと良い対比になると思います。それはワクチンや治療法、在宅勤務、優先事項など、さまざまな要因が絡み合い、混乱を招きました。そして、コアシステムから少し注目が逸れましたが、その後、再び注目が集まりました。これが最初の部分です。これが答えです。AI戦略に関しては、当社の戦略は、顧客とそのパートナーがAIアプリケーションを開発できるようにすることです。なぜなら、AIアプリケーションは、現場の情報、事前コールプランニング、次の最善策など、非常に具体的なユースケース向けのGen AIアプリケーションとなるからです。非常に具体的なアプリケーションとなるでしょう。そのイノベーションはあらゆる場所から生まれる必要があります。そして、そのイノベーションに必要なものの1つがクリーンなデータです。これらのAIアプリケーションはすべて、クリーンで同時並行処理が可能な高速データが必要です。そこで、約2年前に着手した取り組みのひとつが、VaultプラットフォームにDirect Data APIという新しいAPIを導入することでした。このAPIは今年4月にリリースされ、通常のAPIよりも約100倍高速で同時並行処理が可能な一貫性のあるデータを提供します。これは非常に有益なものになると思います。長期的に見ると、これらのアプリケーションの一部は顧客によって、一部はパートナーによって開発され、そして時が経つにつれ、おそらくVeevaによっても開発されるでしょう。しかし、私たちはデータ、コアシステム用のAPIではなく、基盤に重点を置いています。なぜなら、それを顧客に提供できるのはVeevaだけだからです。それが私たちの注力している分野です。
リシ・ジャルリア
わかりました。とても参考になりました。ティム、私の理解が正しいかどうか教えていただけますか？
ピーター・ガスナー
リシ、もうひとつだけ。信頼についてお話されましたね。メモしました。それはVeevaにとっても重要な要素です。私たちは信頼を得ています。その信頼を維持し続けなければなりません。ですから、あまり憶測的なことには手を出さないのです。過大な約束は絶対にしません。信頼は私たちが持つ最も貴重なものです。ですから、AIアプリケーションに参入する場合は、本当に的を絞ります。参入するとしても、それは「Gen AIで確実に解決できるユースケースであり、それを実現できる素晴らしいパートナーがいない」という分野に限ります。そして、その信頼された立場を利用できるのであれば、参入するかもしれません。
リシ・ジャルリア
ピーター、ありがとうございます。とても参考になります。ティム、下方修正についてですが、私は、さまざまな要素が動いていることを理解しています。マクロ経済は、非常に厳しい状況にあると思います。ソフトウェア企業の決算シーズンを通して、それを実感してきました。私が掘り下げて聞きたいのは、大幅な下方修正ではないということです。主にサービス、少しの外国為替、少しのマクロの追加ですが、過去数四半期にわたって多くのガイダンスの下方修正がありました。これが最後の下方修正であり、今後これ以上の下方修正はないという確信を持てるのはどのような理由からでしょうか。言い換えれば、今後の見通しに十分な保守性があり、保守的な前提が十分に組み込まれているため、これ以上のガイダンスの下方修正はないという確信を持てるのはどのような理由からでしょうか。ありがとうございました。
ティム・カブラル
はい。 リシ、質問をありがとう。 当社のガイダンスの考え方について、少し話を戻します。 当社のガイダンスの考え方は、必ずしも変わっていません。 私たちは、ガイダンスについて非常に慎重に考えています。 ガイダンスを行う際には、私たちが把握している情報を考慮しますが、これは一貫しています。データを見て、ピーターが先ほど述べたように、売上予測の観点から言えば、繰り返しになりますが、私たちは顧客基盤に関して、特に私たちが彼らと密接に協力しながらさまざまなことを行っているという観点から、非常に慎重に考えています。 他のマクロ的な状況が大幅に悪化し、それがライフサイエンスに重大な影響を与え、あるいは影響を与える場合、私たちはここで何かをする必要がないことを約束することはできません。しかし、これは今日お伝えしたガイダンスを導く上で、私たちが持っている最良の情報です。
リシ・ジャルリア
わかりました。とても参考になりました。お二人とも、どうもありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレア社のディラン・ベッカー氏からです。どうぞ、どうぞ。
ディラン・ベッカーです。
皆さん、質問にお答えいただきありがとうございます。ピーター、どうぞ。 皆さんが話されている、一部の大企業顧客による混乱や意思決定の遅れについて、第 2 四半期の臨床研究・開発におけるトップ 20 の健全な勢いおよび採用状況と比較したコメントをいくつか挙げたいと思います。おそらく、混乱の影響を受けている企業と、その機会を活用し、より迅速に行動できる企業との間で、どのような相違点が見られるのでしょうか。
ピーター・ガスナー
おっしゃっているのは、研究開発費の上位20社についてのことだと思いますが、これは本当に顧客固有の事情です。なぜなら、上位20社に属する企業は20社しかなく、一般的なパターンを導き出せるほど大きな数ではないからです。AIの実験や学習、概念実証に多額の費用を投じている企業もあれば、そうでない企業もあります。これが1つ目の理由です。そして、多くの顧客にとってタイミングが重要なのだと思います。タイミング、ある顧客はこれ、ある顧客はあれ、というようにニーズがあるわけです。ですから、特に決まったパターンがあるわけではありません。
ディラン・ベッカー
わかりました。参考になります。ポール、今度はあなたの番です。あなたはマーケティング、セールス、医療の部門間でのコラボレーションについて言及されていましたね。おそらく、これは数年間の取り組みになると思います。しかし、データを整理し、皆さんがここでご覧になっているような商業的な強さを示すという最初のステップは、どの程度重視されているのでしょうか？また、それが商業面において、将来的なイノベーションや価値創造の機会を生み出す潜在的な価値の鍵となる可能性もあるのでしょうか？ありがとうございます。
ポール・シャワ
はい。これは本当に長期的な取り組みです。長い道のりであり、長期的なビジョンでもあります。私たちが今行っていることは、Vaultプラットフォームがあるからこそできることです。これまでは別々だったさまざまな機能領域を統合し、別々のシステムで運用されていたものを、ひとつのシステムにまとめることができるようになりました。そして、それらを同じ Vault に構築することで、すべての部門が文字通りまったく同じ顧客レコードを同時に操作できるようになります。これにより、リアルタイム性が増し、コラボレーションも強化されます。例えば、営業部門がマーケティングキャンペーンに関与できるようになり、マーケティング部門は営業部門が何をやっているかを正確に把握できるようになります。これは、新しい業務形態であり、私たちは新しい製品、例えばコールセンターのインサイドセールス担当者とハイブリッド担当者のためのサービスセンター、そしてもちろんマーケティングチームのためのキャンペーンマネージャーなど、いくつかの新製品を通じてそれを可能にしています。 私たちは、それらをすべて一緒に構築するという、非常に異なる方法でそれを実現しています。これは数年間の取り組みとなります。まずは、この利点を活用できる中小規模の顧客から始めることになるでしょう。彼らは、おそらくすぐに Vault に移行するでしょう。Vault CRM には新しい顧客もおり、彼らはすぐにその利点を活用できるでしょう。そして、時間をかけて、より規模の大きな顧客にも提供していくことになります。これは数年間の取り組みとなりますが、基盤となるものです。Vault CRM を利用すれば、これらの革新技術や業務プロセスを変える機能すべてにアクセスできます。ですから、私たちは長期的な可能性にとても期待しています。
ディラン・ベッカー
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、オッペンハイマー・アンド・カンパニーのケン・ウォン氏からです。どうぞ、どうぞ。
ケン・ウォン
ありがとうございます。質問をさせていただき、ありがとうございます。ピーターかポールが答えるかもしれませんが、Vault CRMの新規顧客がすでに複数いることに驚きました。その導入のスケジュールについて、顧客からのフィードバックはどのようなものでしたか？また、これらの早期の成功事例や稼働開始は、既存のCRM顧客との今後の取引にどのような影響を与えるでしょうか？
ポール・シャワ
はい。まず、Vault CRM をさらに多くの顧客に販売できるよう、製品開発において大きな進歩を遂げることができました。そして、4月1日からは、Vault CRM が唯一のソリューションとなります。4月1日以降に新規で契約する顧客は、すべてVault CRM を利用することになります。これは、製品が短期間でいかに進歩したかを証明するものです。製品開発という観点では、私たちは順調に業務を遂行しています。しかし、これはサービスチームや製品開発チームなど、幅広いチームの取り組みの成果でもあります。そして、顧客からのフィードバックは、この製品が機能しており、彼らのニーズを満たしているというものです。これらの顧客は比較的小規模な企業で、その多くは創業間もない企業です。そのため、彼らの要件は初期の市場における、よりシンプルな種類の要件にやや近いものです。しかし、彼らはうまくやっており、このシステムを使用しています。そして、これは当社が事業を拡大するための良い基盤となっています。何事も始めることが重要です。当社は事業を立ち上げ、現在ではさらに多くの顧客にサービスを拡大しています。これは、業界の大半が時間をかけて移行すると当社が期待している基盤です。これは本当に良いマイルストーンであり、Vault CRM の導入と顧客の成功に満足しています。
ケン・ウォン
わかりました。完璧です。それから、ティム、請求についてですが、請求額が3500万ドル削減され、多くの要素が動いています。サブスクリプション部分の収益が500万ドル削減されたことは、収益の削減とかなり一致していると表現してもよろしいでしょうか？
ティム・カブラル
ケン、そうですね、ほぼその通りです。請求額に影響を与えた2つの大きな要因は、サービス収益の2500万ドルの減少と、為替レートの観点から見た約1000万ドルの逆風です。過去90日間で円とユーロがやや弱くなったためです。
ケン・ウォン
わかりました。完璧です。ありがとう、ティム。
オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのスタン・ベレンシュタイン氏からです。どうぞ、どうぞ。
スタニスラフ・ベレンシュテインです。
こんにちは。私の質問に答えていただきありがとうございます。まずピーターかポールにお答えいただけますか。準備されたスピーチの中で、クロスイクが素晴らしい四半期だったとおっしゃいましたね。そこでの牽引力や市場の需要、顧客動向についてお話しいただけますか？また、歴史的に、このセグメントをより定期的な収益モデルに転換するという目標を掲げているとおっしゃっていたと思います。その点についても、最新情報をお聞かせいただけると幸いです。ありがとうございます。
ポール・シャワ
はい、もちろんです。Crossixは、2つの事業部門から成り立っていると考えています。マーケティングと最適化部門と、Crossixの顧客部門です。私たちは、両方の事業で優れた業績を上げています。マーケティングと最適化部門については、より安定したエンタープライズライセンス契約型の流れに移行しようとしていると具体的に言及しました。まだ初期段階ですが、最初の顧客が移行しました。顧客企業にとってはうまく機能しています。顧客企業は、Crossix を自社のすべてのブランドで基盤的に使用し、マーケティングの測定と最適化を行うことができます。これはうまく機能しています。私たちは今後もこの分野に重点的に取り組んでいきます。しかし、不自然なことはしません。顧客に優しい方法で、顧客にとって価値のあるものを作り出したいと考えています。私たちは最高の製品を提供しており、市場も健全化しています。その点では、私たちはうまく実行できていると思います。そして、Crossixのオーディエンスに関しては、過去2年間で多額の投資を行ってきましたが、その成果が表れています。私たちは本当に素晴らしい製品を持っています。ご存知ない方のために説明すると、この製品は、メディアをより正確に活用し、適切な患者層にリーチできるようにするものです。消費者データと健康データを組み合わせることで、ターゲットオーディエンスに的確にリーチする方法を見つけ出します。そして、私たちは最高の製品を提供しており、市場もより健全なものとなっています。ですから、私たちは、Crossix 事業の両面で実行した革新とイノベーションを誇りに思っています。
スタニスラフ・ベレンシュテイン
わかりました。色使いが素晴らしいですね。それから、ティムへの簡単なフォローアップです。商業用クラウドサブスクリプションについて、もう少し建設的なご指導をお願いします。今四半期は多くの進展がありましたが、通期予想の上振れ要因として特筆すべきことはありますか？ありがとうございます。
ティム・カブラル
はい、ダン。ポールが尋ねた質問と一貫性がある、あるいは多少関連していると思います。クロスィックス事業における幅広い好転と、直近のガイダンスで好転を牽引したクロスィックス事業における具体的な好転が見られます。
スタニスラフ・ベレンシュテイン
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、バークレイズのステファニー・デイビスさんからです。どうぞ、どうぞ。
ステファニー・デイビスです。
皆さん、私の質問に答えていただきありがとうございます。今四半期、コンパスが多くの新規顧客を獲得したことを受け、コンパスの進化について少しお話を伺いたいと思っていました。最初に挙げられた2つの差別化要因について考えてみると、データ転送速度とデータ制限について言及されていますね。今四半期の獲得実績にどのように影響したのでしょうか？また、データに関する差別化要因を踏まえ、どのようなアプリケーションの構築を検討されていますか？
ピーター・ガスナー
こんにちは、ステファニー。ピーターです。電話に出ますね。Compassは非常に革新的なサービスです。Compassは、2011年に導入したVaultと同じくらい革新的なサービスだと言えるでしょう。つまり、新しいやり方を導入したので、人々はそれに慣れる必要があったのです。あまりにも新しく、これまでとあまりにも違うので、誰もがすぐに理解できたわけではありません。ですから、私たちは初期導入者たちと一緒にやってきました。Compassについても同じことが言えます。これは、IQVIAが過去に行ってきたこととは根本的に異なりますよね。IQVIAや他の企業は、リピトールが最大の売り上げを誇る時代から始まりました。当時は、薬局で入手できる医薬品が最大の売り上げを誇っていました。しかし、現在は大きく様変わりしています。医薬品は専門薬局を通じて入手できるようになりました。また、病院や薬局だけでなく、在宅医療でも入手できるようになり、医療システムはより複雑になっています。では、Compassを具体的に推進しているのは何でしょうか。Compassには患者向けサービスがあり、1月には処方医向けサービスと全国処方医向けサービスも導入しました。まだごく初期段階ですが、現在、コンパス患者の収益と契約がCompassを後押ししています。では、何がそれを後押ししているのでしょうか？購入しやすいことが1つ挙げられます。ブランドごとに購入し、800億件の患者記録に無制限にアクセスできます。これは、治療領域のごく一部のデータだけを購入するよりも便利です。これにより、これまで見えなかったものが見えるようになります。つまり、データを見て、何が見えるかを確認する理由です。これは根本的に異なります。もう 1 つは、より完全であるということです。なぜなら、私たちは、主に小売薬局から収集された過去のデータではなく、患者レベルとより正確な患者マッチングを重視する、異なるデータソース戦略を使用しているからです。そして、それが私たちが毎日データを配信する方法です。患者データは毎日更新されるため、さまざまなトリガーキャンペーンを実行でき、常に最新のデータを利用できます。つまり、これは新しいやり方なのです。これは、クライアントサーバーからクラウドに移行するようなものです。新しいやり方であり、それが今、人々にとって魅力的です。 それを使って何をするのか？ ポールが言ったように、最も一般的なのは、新しい患者を見つけ、その結果、自分が知らなかった患者を治療している新しい処方医を見つけることです。 2つ目はパターンを見つけることです。私は、当社の製品を使用している患者が他に何をしているか、あるいは当社の製品を使用していない患者や競合他社の製品を使用している患者が他に何をしているか、といったことを把握しています。当社はそうした可視性を提供しており、場合によっては、当社のデータソース戦略により、ブロックされた製品と呼ばれるものを把握できる唯一の企業でもあります。非常に多くの詳細情報がありますが、最初にお話ししたことから始めたいと思います。これは本当に革新的な製品であり、それが革新者を惹きつけているのです。
ステファニー・デイビス
ピーター、その点についてですが、デジタル製薬マーケティングにシフトするほど、リアルタイムで入手できるデータの重要性が増し、戦略を機敏に展開するために非常に重要になります。これは成長を促進するのでしょうか、それとも、デジタル製薬マーケティングのトレンドとは別の需要があると考えていたのでしょうか？
ピーター・ガスナー
Compass において、おそらく最大の推進要因は、患者を理解することだと思います。タイムリー性は、特定の用途、つまり毎日のデータにとって重要です。しかし、おそらく今、最大の要因は、患者が当社の製品に対してそのような行動をとっているとは知らなかった、あるいは処方医が当社の製品を処方しているのか、あるいは処方していないのか知らなかった、といったことです。業界は、そのような情報を入手できないと考えていましたが、今では入手できるようになったのです。それが原動力となっています。
ステファニー・デイビス
わかりました。貴重なご意見ありがとうございました。
ピーター・ガスナー
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんからです。どうぞ、どうぞ。
ブライアン・ピーターソン
こんにちは、ご質問ありがとうございます。ポールさん、Vault CRM が稼働し、今四半期の勝利を収めたことは素晴らしいことです。顧客と話をし、彼らが移行の決定を下す中で、私は、一般提供がどれほどの規模になると思いますか、あるいは、今年後半にすべての機能が利用可能になることが、より大きな要因になると思いますか？私は、顧客が Vault CRM に求めている重要な機能について、より広い視野で理解したいと考えています。
ポール・シャワ
はい。移行を検討しているお客様にとって、私たちが現在提供しているサービスと、その完全な機能性は重要です。しかし、それ以上に重要なのは、私たちの方向性と革新性です。お客様が考えていることについて、十分な安心感があります。Veevaを十分に長い期間利用してきたので、製品面での約束は確実に実現することを理解しています。これらは素晴らしい証明材料であり、そのパターンをさらに広げるものです。しかし、決定的なのは、私たちが提供するイノベーションです。それは、私が先ほどお話した、異なるチームを結びつけ、よりよいコラボレーションを可能にし、コンテンツサプライチェーンの課題を解決するという新しい方法の一部です。ステファニーはデジタルマーケティングについて話しました。デジタルマーケティングを行うには、多くのコンテンツが必要です。また、コンテンツはパーソナライズされている必要があります。私たちは、それを実現する上で非常にユニークな立場にいます。なぜなら、CRM が Vault に搭載され、PromoMats が Vault に搭載されているように、それらを非常にユニークな方法で接続しようとしているからです。つまり、イノベーションと、それを簡単に実現することについてです。もちろん、実際に顧客がいることは、決してマイナスではありません。
ピーター・ガスナー
実際に利用している顧客は、まさにその証明だと思います。今日では、小規模な顧客が利用を開始しています。なぜなら、すぐに購入して利用を開始できるからです。大規模な顧客、その多くは、トップ20のうちのいくつかがいつ利用を開始するのか、どのように評価しているのか、利用開始までのプロセスはどのようなものだったか、変更した点や違った方法があったかどうかについて、非常に興味を持っていると思います。常にそのような状況です。これは、販売の参考事例となるでしょう。大手顧客の一部が現在ライブになっているということは、大きなマイルストーンになると思います。彼らは来年から始まる移行作業を経なければなりません。そのため、少し時間がかかります。
ブライアン・ピーターソン
素晴らしいですね。 色使いも素晴らしいです。ティム、ガイダンスのいくつかの要素について詳しく説明していただきましたが、年央から年末にかけてのパイプラインに関連して、それを推進する製品や顧客セグメントに共通点があったのでしょうか？ 顧客はより大きな案件に注目し、一口サイズの案件を数多く獲得するかもしれません。舞台裏で何が起こっているのか、定性的な見解をぜひお聞かせください。ありがとうございます。
ティム・カブラル
はい。ブライアン、先ほど申し上げたように、これは主にエンタープライズ分野でのことです。共通点があるとは言い難いでしょう。ピーターが言及したように、これは当四半期の臨床分野での成功に関する質問の一つに関連しています。これらは、より案件や企業固有の要因であり、これが一部に影響を与えています。ピーターが言及したAIによる混乱がどの程度、あるいはどの程度影響しているかは別として。これらの案件に共通する要因として、ピーターが言及したAIによる混乱がどの程度影響したかは、まだわかりません。しかし、それ以外には、今年後半に動きが見られた案件に共通する要因は特にないと思います。
ブライアン・ピーターソン
ありがとうございます、ティム。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのデビッド・ウィンズレー氏からです。どうぞ、どうぞ。
デビッド・ウィンディリー
こんにちは。私の質問に答えていただきありがとうございます。マージンについてお聞きしたいのですが、第 1 四半期の業績は目標を上回り、業界平均よりも良い結果だったようです。また、雇用に関するタイミングについても言及されていました。コスト削減について、また、コスト削減がどの程度持続可能かについてお話いただけますか？例えば、今年後半や来年度に追加コストが必要になる可能性のある雇用など、一時的なコストなのか、それとも長期的なコストなのかについてです。ありがとうございます。
ティム・カブラル
はい。利益率に関しては、おっしゃる通り、第1四半期は非常に良い業績だったと思います。また、デビッド、通期ガイダンスでご覧になったように、売上高は減少しているにもかかわらず、営業利益は同水準に維持しています。ここ2、3四半期、非常に集中的な採用についてお話していることをご存じだと思います。Veevaの特徴の1つは、非常に効率的な会社であるということです。ピーターと私は、無駄のないチームについてよく話します。そして、この2、3四半期に見られたような集中的な人材採用には、その特徴が多少反映されていると思います。その結果、ご質問のような追加コストは抑えられています。もちろん、私たちの前には大きな市場機会が広がっており、今後もその大きな市場機会に対して適切な投資を続けていきます。しかし、ご覧いただいているのは、非常に効率的な企業による利益率の高い結果です。
デビッド・ウィンディリー
ありがとうございます。 続きまして、少し話題を変えてお聞きします。 用意されたスピーチの中で、新しい顧客基盤ではなく、少しずつ拡大している顧客基盤に参入していると思われる分野をいくつか挙げておられましたね。例えば、Vault CRM の医療機器メーカー顧客や、Vault Basics の小規模バイオテクノロジー企業への参入などです。これらは、TAM の拡大機会となるのでしょうか、それとも、すでに以前の議論で考慮済みで、計画に含まれているものなのでしょうか？
ポール・シャワ
はい、私が持っていきます。まず、医療技術関連企業の方を調整させてください。興味深い企業でした。Vault CRM に力を入れている医療技術関連企業です。フル稼働に向けて拡大していくので、当社にとって最大規模の新規契約の一つとなるでしょう。製薬会社のような経営を行っている企業です。販売モデルは製薬会社とあまり変わりません。これはカスタム版の Salesforce から移行したものです。この会社は、数年にわたって当社と話を進めてきました。Veeva CRMを使いたいと考えていましたが、当社では販売できませんでした。そこで、Vaultを移行するという機会をうまく利用し、Vault CRMで提供できるすべての機能を利用できるようにしたのです。これはとてもエキサイティングな案件です。他にもそのような企業がありますが、それは医療技術 CRM 市場全体のごく一部です。それから、Vault Basics についても言及されていますが、Vault Basics は非常に小規模な企業を対象としており、当社が運用するシステムを導入して利用してもらうことを目的としています。導入作業は必要ありません。非常に効率的です。顧客企業にとっても効率的です。非常に効率的な方法で、最高のソフトウェアへのアクセスを提供しています。これらすべてが、私たちが話した全体的な市場機会に含まれています。私たちは、TAM全体について話しています。これはそれに追加されるものではなく、それに成長していくものです。
デビッド・ウィンディリー
ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
Vault Basicsについて申し上げたいと思います。ちょっと口を挟ませてください。ピーターです。非常に興味深い分野ですね。従業員数200人以下の企業にとって、Veeva Vaultシステムを実装コストなしで導入し、自社のプロセスで運用できるというのは非常に魅力的です。ですから、プロセスをどのように設定したいかなどをお聞きする必要はありません。業界標準のVeevaプロセスにすぐに移行していただけます。以前は、この市場にうまく対応できませんでした。しかし今では対応できるようになりました。そして、企業はVaultのフルバージョンにアップグレードすることができます。QuickBooksから始めて、スイッチを切り替えるだけでSAPにアップグレードし、SAPの導入を開始できるのです。これは素晴らしいと思いませんか？Vault Basicsで実現していることです。驚くべきことに、ポールが言うとおり、これは130億ドルのR&D TAM全体に含まれています。しかし、この「Vault Basics」のセグメントは、実は1億ドル規模のセグメント、あるいはそれ以上の規模です。これまで対応できなかった分野です。とても興奮しています。もう少し詳しく説明します。当社には4つの価値観があります。スタッフによるランク付けです。正しいことを行うことです。これは、誠実さ、顧客の成功、従業員の成功に関するものです。そして4つ目はスピードです。これは、できる限り迅速かつ正確に、最初の段階で物事を成し遂げるということです。Vault Basics、そのアイデアは昨年の後半、12か月も経たないうちに始まり、すでにこれらの顧客を獲得しています。それは素晴らしいことです。そして、SalesforceプラットフォームからVault CRMに移行するという決定が発表されたのはわずか18か月前であり、その決定はそれよりも少し前のことだったことを忘れてはなりません。現在、数百人の製品チームがVault CRMに取り組んでいます。Veeva CRMは安定モードで順調に稼働しています。3つのエンタープライズ、トップ20、そして複数の顧客がいます。ですから、私は非常に楽観的です。私は、スピードを落とすことはできると考えていました。規模が大きくなれば、スピードは遅くなるでしょう。しかし、実際には、かなり速いスピードで進んでいます。ですから、Vault Basicsについて尋ねてくれて、Vault CRMのことを思い出させてくれてうれしいです。質問のおかげで、期待以上のものを得ることができました。どうですか？
デビッド・ウィンディ―
ありがとうございます。感謝しています。
ピーター・ガスナー
わかりました。
オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェネリティの DJ ハイネス氏からです。どうぞ、どうぞ。
DJ Hynes
皆さん、こんにちは。ピーター、ポール、SalesforceとIQVIAのライフサイエンスクラウド共同開発に関する提携拡大が発表された後、お二人に話を伺う機会がなかったと思います。その製品がどのようなものになるかはまだわからないので、お答えするのは不可能です。しかし、業界ではどのような噂が流れているのでしょうか？長期的な脅威として、どのように考えるべきでしょうか？どのような情報でも助かります。
ポール・シャワ
はい、DJ、お受けします。おっしゃる通り、ご存知ない方のために補足しますと、これは第4四半期に起こったことです。そして、IQVIAは、セールスフォースがOCEのライセンスを取得したと発表しました。その目的は、OCEを使用して、同社の将来のCRM製品を構築することです。つまり、このような取り決めがなされたということです。私は少し驚きましたが、正直なところ、Salesforce が将来の CRM を発表し、市場でうまく機能していない製品をベースに構築しようとしていることを考えると、OCE は過去 6～7 年間にわたって利用されてきましたが、この製品にはまったく勢いがないうえ、大口顧客にはうまく機能していません。 製品戦略の観点から考えると、OCE は推進力というよりもむしろ障害物のように思えます。もうひとつは、サミットで何人かの顧客が話題にしていたのを耳にしたことです。サミットは、顧客の動向を確認し、私たちがイノベーションのために行っていることをすべて共有するのに最適な場所です。市場の反応は、少し驚いているようなもので、どちらかというと冷淡、あるいは若干否定的なものでした。その主な理由は同じだと思います。業界は、IQVIAとOCEが市場で築いてきた歴史をよく知っています。ご質問にお答えしますと、全体的な影響という観点では、製品や市場投入の観点からは、特に影響はないと思います。これは重要な問題ではなく、むしろ競合他社にとっては邪魔になる可能性すらあります。
DJ Hynes
はい、わかりました。納得がいきます。
ピーター・ガスナー
ピーターです。私が聞いた具体的な事例としては、サミットのすべての顧客と話したわけではありませんが、2、3人の顧客が確実に、それほど多くはありませんが、OCEに参加したことがあると聞いたことがある小規模企業がOCEに参加しました。彼らはそれを快く思っていません。なぜなら、IQVIAがそれを手放そうとしているからです。また、Salesforceのシステムに移行するスムーズな方法もありません。これは私が聞いた具体的な例のひとつです。
DJ Hynes
はい。わかりました。参考になりました。ありがとうございます。また、Vault CRMの稼働開始直前に、Veeva CRMを導入した中堅企業のお客様が8社もいたことに少し驚きました。Vault CRMの機能が不十分だったため、Veeva CRMを選ぶことになったのでしょうか。それとも、Vault CRMで何が起こったのか、私にも理解できないのでしょうか。
ポール・シャワ
はい、ある程度は彼らの要件に基づいていました。そして、もちろん、Vault CRMに移行し、Veeva CRMからタイミングが合えば、それらの企業にとってVault CRMは本当に問題ではありません。大したことではないですよね？ですから、2か月前にVeeva CRMを始めた企業にとっても、それほど大きな問題ではありません。移行は簡単でしょう。それほど大きな問題ではありませんが、これが最後になります。今後は、Vault CRMで述べたように、すべてがそうなるでしょう。
DJ Hynes
はい。彼らをゴールまで導いてファミリーの一員にし、そして時機が熟したら彼らを異動させます。
ポール・シャワ
その通りです。
ピーター・ガスナー
はい。私は、顧客の選択が大きな要因になっていると思います。これらの企業のいくつかは、初めて製品を発売しています。大変な時期に、です。Veeva CRMを熟知しており、その有効性も理解しています。Vault CRMへの移行も後で行うことができます。移行には5年間かかることも分かっています。そのため、リスク回避の戦略として導入する企業もあるでしょう。
DJ Hynes
はい、わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、グッゲンハイム・セキュリティーズのジャック・ウォレス氏からです。どうぞ、どうぞ。
ジャック・ウォレス
こんにちは、チーム。私の質問に答えていただきありがとうございます。あなたが抱えている大きな案件についていくつかお話いただけますか？当然のことながら、EDCやCDMSの案件で、次の四半期にトップ20のすべてを獲得することは不可能です。しかし、ここでタイムラインを統合し始めている中で、そのパイプラインは、CRMプラットフォームからVaultへの移行と同様だったのでしょうか？御社の最大手顧客の間で、両社間においてほぼ同時期に Vault プラットフォームへの移行について協議が行われており、より広範な AI 戦略のための共通のデータアーキテクチャを構築する方向で話が進んでいるのでしょうか。 ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
いいえ、実際にはそのようなことはありません。営業部門による商業分野での意思決定、臨床部門による臨床分野での意思決定、安全性部門による安全性分野での意思決定、そしてコンパスデータによる意思決定は、それぞれ異なります。Veevaと戦略をほぼ一致させている企業もあります。ですから、Veevaの戦略が広範囲に及ぶ場合、少し押しつけているというわけではありませんが、少し余分なことをして、少し楽になると思います。しかし、それぞれの分野において、機能や利点、タイミングに基づいて、それぞれの分野を勝ち取らなければなりません。私はそれをとても気に入っています。実際、Veevaのすべては、そのような仕組みになっています。それぞれの分野でビジネスを勝ち取らなければなりません。そうすることで、各エリアで優れた製品を提供できるのです。私はこのやり方が気に入っています。これが成功の鍵の1つです。各エリアでビジネスを獲得しなければなりません。そのため、特に複数の製品を取り扱う企業の場合、さまざまな製品がある中で、既存顧客に自社の製品がそれほど優れていないのに販売してしまうのは最悪です。Veevaにとっては非常に大きなマイナスです。ですから、そのような事態は避けなければなりません。これが私たちのビジネスのやり方です。
ジャック・ウォレス
わかりました。ピーター、ありがとう。それから、ティム、これはあなたへの質問です。今四半期に見られた請求条件の変更について考えてみました。昨年は四半期ごとの請求への移行が予想されていたようですが、実際にはそれほど多くなかったようです。ただ、請求額が大きくなっていることから、特に大口顧客が大きな請求額を支払うようになったことで、請求条件が年単位から四半期単位へと徐々に移行していくと予想されます。
ティム・カブラル
はい、ジャック、良い質問ですね。取引額と支払い条件頻度のパターンが一致しているとは思えません。ですから、必ずしもそれが当社の進むべきパターンや進むべき道だとは言い難いですね。取引頻度、失礼、支払い頻度に関する決定は、顧客ごとに、また地域ごとに大きく異なると思います。
ジャック・ウォレス
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのクレイグ・ヘッテンバック氏からです。どうぞ、どうぞ。
クレイグ・ヘッテンバック
ありがとうございます。サービス部門はここ6か月以上低迷しています。影響を受けているのは当社だけではありません。顧客はプロジェクトの合理化についてどのような考えを持っていると思いますか？また、この事業の安定化、そして最終的には回復に向けて、どのような点に注目していますか？
ピーター・ガスナー
ピーターです。私がそれについてお話します。サービスについては、お客様の成功のためにあるのですよね。そこではサービスを収益性を持って提供することができます。ですから、収益そのものを最適化することについては、あまり考えていません。顧客と状況の安定化という観点から、Veeva への移行やパートナーへの移行、あるいは効率性の向上により、例えば顧客が Vault Basics に移行するなど、浮き沈みがあるでしょう。それは非常に興味深いですね。確かに、以前は当社に適切な製品がなかったため、獲得できなかった顧客も一部います。しかし、そのうちのいくつかの顧客は、通常の Veeva で獲得できたかもしれません。その場合、サービス収益は相当な額になったでしょう。そして、そのサービス収益はすべて、サブスクリプション収益と引き換えに獲得したものです。今年に関しては、これらの契約締結のタイミングによるサービス収益への影響があります。もし、第 2 四半期に開始予定だった大型案件が第 4 四半期に開始されることになれば、収益が押し出されるのは明らかです。マクロレベルでは、当社のサービス能力や顧客ニーズに変化はありません。ただ、時期的な問題です。これらの基幹システムの良い点のひとつは、遅延が発生しても、オプションではないため、需要が後に押し出されるということです。ありがとうございました。
Craig Hettenbach
わかりました。参考になります。それから、EDC 側ですが、いくつかの契約が拡大しているようです。それらの進捗状況と、今年を通じて、そして今後どのように貢献していくのかについて、最新情報をお知らせいただけますか？
ピーター・ガスナー
ティム、その質問は私がお答えします。まず、貢献についてお話します。当社が販売したプロジェクト、つまり大規模な EDC 案件は順調に進んでいます。そのうちのいくつか、2、3件については、最初のスタディが稼働する予定です。最初のスタディが稼働すると、あまり複雑ではないスタディが選ばれます。これは、プロセスを学習し、テストするための方法です。彼らのほとんどは、今後12～18か月以内に重要なマイルストーンを迎えます。その時には、Veeva上で彼らの新しい研究がすべて稼働する予定です。当社の製品チームとサービスチームとの緊密な連携とコミュニケーションがあります。そのため、うまくいっていると思います。当社の製品とサービスの提供を改善する助けになっています。EDCの実行には本当に満足しています。EDCの導入状況について、収益の財務業績にどのように影響するかという点について、ティム、そちらをお願いします。
ティム・カブラル
はい、確かに、以前にも申し上げましたように、EDC 側では、通常、当初の契約期間としては長くなります。また、最初の 2 年間の契約額は比較的少額です。そのため、ある程度の貢献はあるでしょうが、大幅な貢献は見込めないと思います。これは、本日お伝えしたガイダンスにも含まれています。
クレイグ・ヘッテンバック
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、ニードハムのライアン・マクドナルドさんからです。どうぞ、どうぞ。
マシュー・シーア
ご質問ありがとうございます。ニードハムのマット・シーアです。Data Cloud についてお聞きしたいと思います。Link についてお聞きしたいのですが、現在 100 社以上の顧客を抱え、新製品についても早期導入企業を獲得するなど、順調な滑り出しのように思えます。これらの顧客を獲得したきっかけは何でしょうか？新規開拓でしょうか？それとも、既存顧客を奪ったのでしょうか？また、既存顧客の場合、多くの選択肢があると思います。そこで、御社が競争上の差別化要因として最も重要だと考えている点について、教えていただけますか？
ピーター・ガスナー
それは良い質問ですね。私は、それは新規参入と既存企業の組み合わせだと思います。CRMシステムやeTMFシステムとは異なります。そこでは、それらのシステムがあり、私たちは既存企業を置き換えています。ここでは、時には既存企業を置き換えています。そうするのは、私たちのデータ品質がはるかに優れており、その上に構築されたソフトウェアがはるかに優れているからです。価格は、Link でのこれまでの価格よりも少し高いかもしれませんが、製品ははるかに優れています。私たちは、その製品とデータに多額の投資を行いました。そして、特に小規模な企業、時には大企業でさえ、組織化されたシステムを持っていないことがありました。彼らはコンサルタントに市場調査を依頼し、レポートを作成してもらっていました。参照できるシステムがなかったのです。これが私たちが認識している状況です。
マシュー・シア
わかりました。参考になります。それから、Vault Basicsについて簡単に教えていただけますか？5月にサービスを開始した顧客が数社いるようですが、初期の反応はいかがでしたか？また、このような小規模なバイオテクノロジー企業を数多く獲得できる機会があるとして、マクロ経済の回復を待つ間、この分野にどの程度力を入れる予定ですか？
ピーター・ガスナー
フィードバックについては、包括的なものを入手するにはまだ少し早い段階だと思います。サイクル全体を通じて、良いフィードバックを得ています。これは、製品がまだ初期段階であったにもかかわらず、顧客がコンセプトに共感して購入してくれているという事実によるものだと思います。最初の数週間は順調でしたが、具体的なフィードバックを得るにはまだ早すぎます。今後の見通しについては、Vault Basics には確かなパイプラインがあると考えています。金利が多少下がれば、資金調達環境も改善するでしょう。小規模なバイオテクノロジー企業の新規設立も増える可能性があり、当社にとっては追い風となるでしょう。しかし、今は本当に、これらの顧客に焦点を当て、プロセスを微調整し、製品を本当に素晴らしいものにし、プロセスを本当に素晴らしいものにすることに力を注いでいます。そして、Vault Basicsについても拡大し、CTMS製品（臨床試験管理システム）やQMS製品など、さらに多くのアプリケーションを追加する予定です。また、時間をかけて、他の取り組みについても検討していきます。Veeva の Vault Basics は、一過性のものではありません。これは、バイオテクノロジーの小さな新興分野において業界の発展を支援し、Veeva にとって大きな利益をもたらし、必要なときに Vault へのスムーズな導入を実現するという、根本的なものです。 長期的には、CRM にも適用されるでしょう。また、当社の商用製品にも、長期的には適用されるでしょう。これは根本的なものです。これは、昨年取締役会で深く議論された基本的な決定事項であることをお伝えしておきます。私たちは、これを本当に、本当に重要なものと捉えています。興味深いことに、私たちの最も革新的なアイデアのいくつかは、実際にVault Basicsから生まれているのです。なぜなら、Vault Basicsは標準化に役立つからです。標準化はあらゆる分野において私たちを助け、業界をあらゆる分野において助けるでしょう。
マシュー・シア
納得できます。ありがとう、ピーター。
オペレーター
次の質問は、TDコーウェンのチャールズ・ライヒー氏からです。どうぞ、どうぞ。
チャールズ・ライヒー
はい。ご質問ありがとうございます。ピーター、準備したコメントの中で、厳しい環境が特にバイオファーマの上位50社にQ2やQ3よりもQ4とともに影響を与えていると述べていましたね。その種のコメントに対する見通しについてお話しいただけますか？それは、顧客との直接的なコミュニケーションや会話から得た情報でしょうか？顧客はソリューションを追加する予定ですが、おそらく今年後半まで実行しないでしょう。
ピーター・ガスナー
はい。おそらく最も簡単な方法ですが、ご質問は、私が準備したコメントで言及した契約遅延に関連していたと思います。具体的には研究開発、特に大企業、トップ50の企業に関連しています。これらは、当社の実際の売上予測に基づいています。つまり、当社が管理している、そしておそらく長い間追跡してきた、活発な機会です。6か月、1年、2年かかるかもしれません。私たちはこれらの案件を追跡しています。つまり、当社のフィールドチームとプロダクトチームがこれらの顧客とやりとりし、彼らの最善の判断に基づいています。これは、公式に基づいて行われるのではなく、個別の話し合いによって行われるのです。
チャールズ・ライヒー
わかりました。理解しました。それから、ティム、今年度の請求額成長率についてですが、9%から10%程度の成長を見込んでいたようですね。2025年度以降の成長を考える上で、これをひとつのベンチマークと考えてよいのでしょうか？ 請求額成長率は、過去1年ほどの間に10%台半ばで推移していたため、これは良い出発点と言えるのでしょうか？これを新たな出発点としてどのように考えればよいでしょうか？
ティム・カブラル
はい、チャールズ。2つの点について考えてみましょう。まず、今日の電話会議で2025年度の財務状況以外のことを示唆したり、指針を示したりしたくはありません。しかし、今日お伝えした請求に関する指針について考えてみると、考慮すべき点として、当社のサービス収益の前年比成長率が挙げられます。ご存知のように、請求の観点からは、サービス収益のほぼ全額が同じ年に計上されます。現在、その成長率はわずか1%台前半です。 ですから、請求に関するガイダンスに関連して、私が詳しく説明したいのはこの2つの点になります。
チャールズ・ライヒー
つまり、サービス市場が回復するのは今年のことなので、今年度は9～10％の成長率になるということですが、これは基本的に人為的な影響によるものだという理解でよろしいでしょうか？
ティム・カブラル
繰り返しになりますが、これは今後の業績回復やガイダンスを意味するものではありません。しかし、過去のサービス収益に対するサービス収益の成長率は非常に低くなっています。これは、ピーターが準備したコメントのいくつかに戻ることになりますが、具体的には、重要なシステムの導入時期が年末にずれ込んだ案件についてです。これにより、新しいプロジェクトを実装するサービス収益の日数が少なくなっています。
チャールズ・ライヒー
わかりました。ピーターにもう一つだけ質問させていただけますか？資金調達環境についてお話されていましたが、バイオテクノロジー業界にとって重要な資金調達は、実際にはかなり好調でした。その資金の一部がまだ流れ込んでいないのはなぜでしょうか？それとも、その資金の一部は臨床開発に多く投入され、技術投資にはあまり使われていないということでしょうか？
ピーター・ガスナー
はい。資金調達に関するデータが少し上向きになっているという兆候は見られません。私が知る限りでは、まだそれほど強い状況だとは言い難いでしょう。それに、資金調達のコストもまだ比較的高いままです。しかし、常に遅れは生じますよね。資金が調達され、資金調達が発表され、その資金が実際に使われるまでには、常に多少の遅れが生じます。もし本当に資金調達環境が改善しているのなら、その恩恵を多少なりとも受けることができるでしょう。しかし、まだそのような兆候は見られません。
チャールズ・ライヒー
ありがとうございます。貴重なご意見、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルゲスさんからです。どうぞ、どうぞ。
ガブリエラ・ボルゲス
こんにちは。ありがとうございます。先ほどの質問の続きになりますが、ピーターさん、あなたはこの業界に長く携わってきており、ここ2年ほどは低迷した環境と支出が続いています。支出状況が改善し、一部の基幹プロジェクトが再び安定状態に戻る可能性を見出すために、何を変えなければならないとお考えですか？また、顧客が何を求めているとお考えですか？ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
はい。率直に申し上げて、当社はまだ成長を続けており、顧客も引き続き事業を行っています。多くの顧客と彼らが手がけている重要なプロジェクトを私は知っています。ですから、停滞していることを示唆するつもりはまったくありません。マクロ環境や業界を活性化させる要因についてですが、おそらく私たちが話したことだと思います。金利が好転すれば、あるいは世界的な紛争が前向きな形で解決されれば、業界は活性化すると考えています。業界がIRAをうまく運用し、政治や法律の安定性を少しでも高めていけば、業界は活性化します。業界を活性化させる要因は、それほど複雑ではありません。彼らは安定性と予測可能性を求めているのです。これは資本集約型の業界であり、特に小規模な企業ではそうです。小規模な企業は多くのイノベーションを生み出しています。つまり、金利に敏感な業界なのです。
ガブリエラ・ボルゲス
はい、その通りです。ありがとうございます。次に、CTMSについてお聞きします。より具体的には、臨床試験の異なる段階（第1相、第2相など）における機能開発についてどのようにお考えでしょうか。その機能開発はどのように進んでいるのか、また、臨床試験の異なる段階におけるソリューションの完成度についてどのようにお考えなのか、教えてください。ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
臨床データ管理分野では、例えば患者データを収集する EDC 製品など、複数の製品を取り扱っています。また、無作為化や治験薬供給管理、患者から直接データを収集する ePRO と呼ばれる製品もあります。これらの製品はすべて、すべてのフェーズで機能し、現在すべてのフェーズで活用されています。つまり、すべての異なるフェーズで機能する完全な機能を備えているのです。しかし、これらの製品は成熟度がそれぞれ異なります。つまり、臨床試験の複雑さの問題です。一般的に、第2相、第3相、そして第4相の試験はかなり複雑です。当社は、これらの試験すべてに対応することができます。しかし、EDCに関しては、最も実績のある製品です。したがって、臨床データ管理分野で最も成熟した製品であると言えます。RTSMは、私が思うに、次に最も実績のある製品であり、ePROは比較的新しい製品です。成熟し、顧客が参照販売モデルを機能させるには時間がかかります。ですから、私たちはそれを超えています。直接的に答えるなら、私たちは、臨床試験の特定のフェーズのみに対応できる段階を超えています。現時点では、当社のすべての製品で、臨床試験のすべてのフェーズに対応できます。
ガブリエラ・ボルゲス
色使いが素晴らしいですね。ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、トゥルイスト・セキュリティーズのジャイレンドラ・シン氏からです。どうぞ、どうぞ。
ジャイレンドラ・シンです。
ご質問いただきありがとうございます。電話会議の最初の数分間に出られなかったので、すでにこの件についてお話されている場合は申し訳ありません。まず、価格設定の環境についてお聞きしたいと思います。マクロ経済環境を考慮して、製薬会社が価格交渉において通常よりも厳しい対応をしているという議論があります。契約更新の時期を迎え、新規事業も追求する中で、そのような状況を目にしたことはありますか？また、貴社のポートフォリオ全体を見ると、価格競争が激しい、あるいは緩やかな地域はありますか？
ピーター・ガスナー
私がお答えします。価格設定のダイナミクスに変化はありません。また、価格設定が安い、高いという特定の分野があるわけでもありません。ですから、そこはいつも通りです。素晴らしい製品を作り、その価値を証明しなければなりません。しかし、特に変化はありません。
ジャイレンドラ・シン
わかりました。それから、CFOの常任人選プロセスについて、何か最新情報があれば教えてください。スケジュールやスキルセット、経験など、何か最新情報があればお知らせください。
ピーター・ガスナー
引き続き候補者探しを続けており、順調に進んでいます。秩序あるプロセスだと感じています。優秀な候補者と話をしています。具体的な進捗状況については公表できませんが、積極的に候補者探しを進め、着実に成果を上げています。進捗状況については、またお知らせできるようになった時点で報告いたします。
ジャイレンドラ・シン
ありがとうございます。
ピーター・ガスナー
ありがとうございます。
オペレーター
質疑応答は以上です。ピーター・ガスナーCEOにマイクをお返しし、締めの挨拶をいただきます。どうぞ、どうぞ。
ピーター・ガスナー
本日お電話に参加してくださった皆さま、そして、パートナーシップを継続してくださっているお客様、そして四半期に素晴らしい仕事をしてくださったVeevaチームに感謝いたします。ありがとうございました。
オペレーター
皆様、本日の電話会議は以上です。ご参加いただきありがとうございました。電話を切っていただいて結構です。
お読みいただきありがとうございました!
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