セールススキルとは

この記事を読むことで「セールススキルとは何か」「提案の差別化とは何か」を理解できます。

それでは始めていきます！

■セールススキル(Sales skills)とは何か？

前提として「セールススキル≠営業する力」です。

「セールススキル」と「営業する力」は異なります。

まずここで「セールススキルの理解」入る前に重要なポイント3点を確認しておきます。

【3つの重要ポイント】
1. 現代では「買い手 (Buyer)」より「売り手 (Seller)」の方が多い。
2. 人が実際に購入に至るまでのステップは３ステップある。
3. セールススキルは必要のないスキルと言われ始めているが、実は現代で１番必要なスキル。

現代ではオンラインショップの普及で、購入ルートが多様化したことで「買い手が売り手を比較している時代」です。

そこで「売り手」にとって大事になるのが「差別化」です。

しかしながら今の情報社会では、目新しい商品はすぐに真似されてしまい、商品の差別化が困難な時代となっています。

ここで重要になるのが「提案の差別化」です。

■「提案の差別化」とは何か？

「提案の差別化」とは「提案の方法を変えること」です。

ここでいったん「提案」と「価値」について考えてみます。

オンラインショップ・実店舗・どの様な媒体でも「モノやサービスの価値」は「作業ではなく提案」で生まれます。

つまり「作業自体では価値は変わらず、提案をする事で初めて価値が生まれる」ということです。

例えば飲食店で「お客様のオーダーをとるだけの作業」では価値は生まれません。

美容院の方が髪を切るにしても「今日はどの様にしましょう？」の決まり文句では価値は生ません。

お客様に提案をして、初めてそこに価値が生まれます。

お客様に合ったヘアスタイルを提案する事で初めて価値が生まれるのです。

「料理を売る」のではなく、「髪を切ること売る」のでもなく、「提案を売ること」に価値があります。

「売り物を変えるのではなく、売り方を変えること」が「提案の差別化」なのです。

「提案の差別化」では、「顧客視点で見て、自分のサービスや商品が、他とは違うと見せること」が最も重要です。

ここに「売り手の価値」があります。

■「商品」ではなく「改善」を売る

我々カスタマーが購入しているものは「商品」ではなく「改善」です。

この「改善」こそが「セールススキル」に繋がってきます。

ここでタイトルにある「セールススキル」を定義します。
「セールススキル」とは、「自分の商品やサービスが、『顧客の人生をどう改善するのか？』を、そして『その改善方法は自分しか持っていない』と顧客に理解させるスキル」のことを表します。

「こんなことができるのは自分だけです。」「私たち以上がありますか？」
このポイントを顧客に対し、言葉に直して何度も何度も伝えてあげることが重要です。

徹底的に伝えましょう。

人は「現状」と「未来」の間にある「改善」を買っています。
言い換えると、人は「商品」を買っているのではなく、商品を使ったことによってもたらされる「改善」を買っているのです。

また、下記の２つの質問に答えられない場合ビジネスは成立しません。

【ビジネスのポイント】
（１）何故あなたのお店に来るべきなのか？何故その商品を使うべきなのか？
（２）来たらどのような変化をもたらすのか？使ったらどのような変化があるのか？

この２つの答えが「現状」と「未来」の間にある「改善」の存在位置であり、セールストークで最も売るポイントになります。

ここで冒頭に紹介した(2)について
人が行動を起こすには以下の３つの理由があります。
（１）何かに不満を感じていないといけない
（２）より満足できる道が見えないといけない
（３）その道を歩ける方法が見えないといけない
「SPINの法則」とほぼ類似してます。

「SPINの法則」は別記事で記載してますので、ぜひ参考にしてください。

■まとめ

・セールススキル≠営業する力
・「買い手」が「売り手」を比較している時代
・「提案の差別化」とは「提案を売ること」
・人が購入しているものは「商品」ではなく「改善」
・「改善」が「セールススキル」に繋がる

ここまで「セールススキル」と「セールス」についての学びです。
MUPカレッジで学んだ内容のアウトプットです。

本日は以上です。
最後まで読んで頂きありがとうございました。

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