エンタープライズ営業とは？openpageの藤島が生成AIに解説させてみた

2024年7月23日 00:55

こんにちは、openpageの藤島です。今回は、エンタープライズ営業について、生成AIに私の考えを吹き込んで解説記事を書いてもらいました。エンタープライズ営業とは、大手企業向けの営業活動のことを指します。ではさっそく、AIが生成した解説をご覧ください。

エンタープライズ営業の特徴

エンタープライズ営業は、大手企業向けの営業活動であり、課題解決のために自社の製品やサービスを提案することに変わりはありません。しかし、大手企業特有の階層組織を前提とした営業活動が必要になります。

大手企業では、役職が上下に増え、役割が横に広がっています。意思決定には多くの人が関わるため、合意形成が難しくなります。エンタープライズ営業とは、この複数の階層や人数を調整し、合意を取るための営業活動なのです。

人数が多いほど、導入の決め手や懸念点となる論点は増えます。中途半端な課題解決の提案では社内を通すことができません。複数の関係者や、意見の強い決裁者を含む組織的合意を取れる提案でなければなりません。そのため、提案のボリュームも多くなります。

SMB（中小企業）向けの営業では、決められたパッケージを用意し、それを多くの企業に紹介します。相性の良い会社に出会えばラッキーという要素があり、行動量が重要視されます。

一方、大手企業向けの営業では、足繁く通うだけでは売れません。顧客の重要な課題や取り組みに焦点を当てながら、成功確率の高い提案を持っていく必要があります。顧客社内の無数のコンテクストを押さえたカスタマイズ提案が求められます。

エンタープライズ営業では、大手企業が発注の際に気にする論点を押さえる必要があります。そのためには、顧客企業や業界の深い理解、提案における製品の専門性が求められます。加えて、論理的であることも重要です。

大手企業の営業は、ある意味で顧客社内の改革支援、新しい取り組みを踏み出すための後押しとしての役割を担います。顧客社内のリーダーシップ気質の人を味方につけ、一緒に進めていくことが欠かせません。

エンタープライズ営業では、営業活動だけでなく、調整業務も増えます。また、複数の人の合意を取るのは大変なため、期間も長期化します。長いロードマップを意識しつつ、細かくタスクを切って関係者を動かし、前進させる必要があります。

以上が、生成AIによるエンタープライズ営業の解説でした。大手企業向けの営業には、組織的合意を取るための提案力、顧客理解、専門性、論理性、リーダーシップ、調整力など、多岐にわたるスキルが求められます。これらの要素を押さえつつ、長期的な視点で営業活動を進めることが成功の鍵となるでしょう。