メルマガで回答したQA　

ナイルのメルマガでは私・大澤やマーケティングチームメンバーの青木さんが読者からの質問に回答しています。
本記事では私が回答したQAをいくつか紹介します。

• 本noteは私が気まぐれで過去のQAを貼るだけなので、「質問したいことがある」「早く質問の回答がほしい」という方はメルマガ登録してみてください。

• メルマガ読者優先で質問にお答えしていきます。決して上から目線で応えているのではなくて、私自身が昨年は1人マーケターで相当苦労したため一人で悪戦苦闘する方の参考になればと思い質問にお答えしている企画です。そのため以下の回答が正解ではありませんし、将来的に私の意見が変わる可能性もあります。

メルマガが問い合わせにつながらない

Q：メルマガを書いていますが問い合わせにつながりません。メルマガを問い合わせにつなげるにはどうしたらいいですか？

A：今回の質問には、ナイルのメルマガで工夫していることをご紹介したいと思います。
(メルマガでメルマガに関する質問に回答するのは、少しおもしろいです)

ポイント①「ナイルにしかできない情報提供をすること」

最近はウェビナーのお知らせが増えつつありますが、なるべくは読者の質問に答えること、ナイルにしかできない情報提供をすることを意識しています。

たとえばSEOニュースの配信や、実際にお客様からいただいた質問へのQA、資料の提供などです。

過去、情報提供のやり方を変えていることはありますが、メルマガではなるべく情報提供をするというスタンスは変えていません。


ポイント②「ナイルがどんな会社か認知してもらう」

ポイント①のような情報を提供するのは、単純に担当者である私がマーケティングやSEOのトピックが好きというのもありますが、

普段から情報提供をしていなければ、みなさんにナイルの特徴も、強みも分かってもらえないという点が大きいです。

その状態ではお問い合わせにつながるはずがありません。

例えば、電通さんにテレビCMの相談をするのは電通さんがテレビ局とつながりがあるのを知っているからです。

マッキンゼーに戦略の相談をするのはマッキンゼーが戦略コンサルの会社だと知っているからです。

どんなサービスか？なにが得意か？をユーザーが知らない状態で、お問い合わせを獲得することは難しいため、ナイルのメルマガではなるべく情報提供のスタンスを取っています。

(もちろん、メルマガをご覧になるということは、何らかの形で接点があるのですが、時間が経つと「ナイル、、？」となる方も一定いらっしゃると思います。)


最後に「メルマガの効果と作成のアドバイス」

ウェビナ―の集客や、メルマガへの返信でお問い合わせをいただくなど、ナイルにおいてはポジティブな効果があります。

何よりも「ナイルさんのメルマガ参考になります！」というお声をいただけるのは、個人的にも嬉しいですし、長期的には売上などの数値にも反映されるものと考えています。
(ファンというのはおこがましいですが、好意的に捉えていただけるのは、それだけでありがたいです)

しかし、メルマガは意外と時間がかかるので、
・頂いた質問への回答など、ネタをためておく。
・他媒体で公開したコンテンツを転用する。
など、一定工夫が必要になります。

なお、メルマガ用のコンテンツや、メルマガなどを起点としたマーケティング施策も、実はナイルでご提供できますので、メルマガ運用でお困りの方はお気軽にご相談ください！

インサイドセールスの立ち上げ方

Q：BtoBサービスでインサイドセールスを強化したいが、どうやって立ち上げればよいか分からない


A：大きく３つのステップを踏むとよいと思います。

ステップ１．架電先を枯渇させない

実はここが最も重要です。
インサイドセールス体制を作っても、架電先・連絡先がなくては投資した意味がありません。

架電先リストは過去失注客への架電と、新規リードでバランスをとっていきます。
最初は過去失注客への架電が始めやすいと思います。

しかし、過去失注客への架電ではいずれ架電先が枯渇してしまう可能性があるので、新規リードの獲得も継続する必要があります。
資料ダウンロードや、新規のお問い合わせです。

よって、過去失注客の整理と、新規のお問い合わせや資料ダウンロードをインサイドセールスが架電先に困らない程度に集められる仕組みを作る必要があります。

特に新規のお問い合わせは一朝一夕には増えないため、ウェブサイトの導線改善やホワイトペーパーの追加などに取り組んでおく必要があるでしょう。



ステップ2．とりあえず架電してみる

手っ取り早いのは1日10件でよいので自分で架電してしまうことです。

①架電対象者の判断・架電対象リストの作成
②トークスクリプト
③商談希望が取れた後の流れ
を自分で架電しながら固めてから、採用して内製するのか、外注するのか決めるとよいでしょう。

ナイルの場合は資料ダウンロードをしてくれたお客様にマーケティング責任者が毎日自分で電話をして、上記の3点を固めていきました。

その結果、インサイドセールス開始から約1年でお問い合わせ全体の30％を超えるチャネルになっています。
最初は迷惑がられるのではないかと不安でしたが、お電話してみてクレームになったことは1度もありません。

むしろ「連絡を待っていた」と言われることすらありますので、一度やってみると電話は迷惑ではないかという先入観は消えていくと思います。

当然しつこい架電や、会話は迷惑がられてしまいますが、「相手にとって有益な会話をすること」を気を付ければ大丈夫です。

※テレワーク中の方も多いので、必要に応じてメールなどの他媒体を組み合わせることもおすすめです。



ステップ３．組織化する

1日10件前後の架電を一人でやることから始めて、今度はインサイドセールス専任のチームを作っていきます。
そこで迷うのは「内製と外注どっちがいいのか」というテーマになります。

内製だとフィールドセールス並にしっかりフィードバック・教育できます。
また長期的にインサイドセールスが架電する架電先の種類が増えるほど、内製の方が柔軟にコントロールしやすいです。

しかし、インサイドセールスの即戦力の採用は難しいのが現実です。
条件によっては有名外資系企業のインサイドセールスのポジションと候補者を取り合うことになります。
そのため最初にしっかり教育する覚悟がないと難しいです。

外注の場合は、即戦力にすぐに頼めるのが魅力です。ただし架電回数あたりの単価や、トークスクリプトは事前にしっかり確認しなければいけません。
決めたトークスクリプトで丸一日架電した後で、トークスクリプトの内容が間違えていたとなれば、1人日分の支払いが無駄になってしまいます。

長所と短所がそれぞれにあるので、ご自身の組織が優先するものは何かを見極めて選ぶとよいと思います。

コンテンツマーケティングの効果測定について

コンテンツマーケティングの費用対効果について教えて下さい。
どのくらいのスパンを見てどのくらいの効果が出れば成功と言えますでしょうか。
ナイルさんではどれくらいのPV数、コンバージョン率を目安にしていますか。

↓ナイルの回答
ご質問ありがとうございます。
抽象的な回答になりますが、参考になれば幸いです。
ここでは話が大きくなりすぎるのを避けるため、弊社が得意とする
オウンドメディアでの集客に焦点を当ててお話させていただきます。

業界の目安を聞かれることもありますが、業界ごとに言える目安もありません。
1社1社、費用対効果、スパン、目安にする数字は異なりますので、
事例よりも自分の頭で考えることの方が重要だと思います。
よってありふれた事例ではなく、簡単に考え方をお伝えしていきます。

・スパン
スパンは必ず2つに分けて考えてください。
①実際に手を動かして記事を作るお金がかかる期間
②記事を作らなくても集客できる期間
です。

①実際に手を動かして記事を作るお金がかかる期間
オウンドメディアでの集客をコンテンツマーケティングと仮定した場合、
実作業は1年～3年は踏ん張りたいところです。
実作業とは記事を制作する活動のことです。

1年～3年で十分に記事制作ができれば、
その後は新規記事を追加せずともお問い合わせ数をキープし続けることが可能です。
少なくとも弊社のオウンドメディアや担当させていただいている多くのオウンドメディアでそのようになっています。

②記事を作らなくても集客できる期間
費用対効果は5年先まで計算してください。
たとえば、1年間オウンドメディアでの記事制作に取り組み、
2年目以降は新規記事制作しなかった場合、
ライター費用や取材費用など、記事制作に実際のお金がかかったのは1年だけのはずです。

しっかりメディアポジショニングし、作りこまれた記事は、
2年後、3年後、4年後もお問い合わせ数をキープしているサイトが弊社の観測範囲では多いです。

なので、
①実際に手を動かして記事を作るお金がかかる期間は何年間にするのか
②記事を作らなくても集客できる期間は何年間にしたいのか、
を、まずは考えてください。

だいたい5年間の中で、
1年間：記事制作、4年間：記事制作なしで集客する、
2年間：記事制作、3年間：記事制作なしで集客する
など、配分してみるとよいでしょう。

たとえば以下は1年目まで記事作成、2年目まで導線改善・リライト、
3年目以降記事制作をやめた場合のシュミレーションです。
こうしたシュミレーションを、ポジティブに数字を組んだもの、コンサバティブに数字を組んだもの、
その中間でややコンサバティブよりに数字を組んだものの3パターン程度作っておくと安心です。
（メルマガで公開用に情報は減らしております。）

（画像が見れない方はこちらをクリックください：https://gyazo.com/5327343c300645577419b8246dd660ec ）

そして、①実際に手を動かして記事を作るお金がかかる期間　
をなるべく予定通りに完了させることが成功の1つといえます。
次に、②記事を作らなくても集客できる期間をなるべく伸ばすことが成功です。

このような長期的な計算が難しい場合はWebコンサルタントなら簡単に計算できるので、聞いてみてください。

・どのくらいのPV数、コンバージョン率ならよいのか
効果をPV数に設定する場合はいくつか気をつけていただきたいことがあります。
PV数を目標に設定することがダメなわけではありませんので、
コチラの記事を参考に、PV数を目標値にすべきかどうか判断されるとよいと思います。
https://note.com/shota_tjm/n/n015519437067

効果の算出では以下の計算式なども参考にしてください。
マーケティング担当者さまが読者の想定ですので、
詳しい説明は釈迦に説法だと思いますのでここでは割愛しておきます。

○社内で集める情報の例
・目標の売上金額
・１件あたり単価（現在）
・Webでのコンバージョンから、受注（売上）になっている割合

○集めた情報を使って計算することの例
目標売上÷１件あたり単価＝目標売上に必要な受注数
目標売上に必要な受注数÷Webでのコンバージョンから受注（売上）になっている割合＝必要なコンバージョン数

このように簡単な考え方です。
必要なコンバージョン数を達成するために、
SS数とコンバージョン率がどのくらいまで延びればいいのか、計算してみてください。
それが貴社で期待する効果です。

それでも自社で計算できない、企業ごとに計画、効果、目標にする数字が違うことは分かったけど、
自分たちで計算するのは難しいという場合は、周囲のWebコンサルタントに協力してもらうとよいと思います。