商品の価値、見込み客にちゃんと伝わっていますか？

こんにちは、大成信一朗です。
 
次の2つの文章を見比べてほしい。
 
A：長崎県平戸産の焼きあごを使用した豚骨ラーメン。

B：夏の終わりから秋の1ヶ月半しか取れない長崎県平戸産のトビウオをこの道43年の職人が炭火で1匹1匹じっくりと焼き4日間天日干しした福岡の高級料亭御用達の焼きあごの出汁を使った豚骨ラーメン。
 
あなたはどちらのラーメンを食べたくなっただろうか？
おそらくBの方だと思う。
 
AとBは同じ焼きあごを使った豚骨ラーメンである。
しかし、Bの方が美味しそうに感じる。
その理由は焼きあごの価値を伝えているからである。
 
自分では価値を伝えたつもりでも、読み手にはちゃんと伝わっていないということはよくある。
特にアフィリエイト、ECサイト、クラウドファンディング、LP（ランディングページ）のコピーライティングで、価値をしっかり伝えることが大事である。

良い物を作っても売れない？

「良い物を作れば売れる」
 
今ではこのような考えを持つ人は減ってきたが、それでもまだまだいる。
それでは、「悪い物を売れば良いのか？」と思うかもしれないが、それも違う。
今の時代は「良い物を作る」は大前提だ。
 
なぜ良い物を作っても売れないのだろうか？
認知度が低い、消費者が良さを理解していないなど、色々な理由があるだろう。
理由の一つに、価値が伝わっていないことが挙げられる。
 
商品の良さをアピールするため、使っている原料や技術などを列挙する物はよくある。
しかし、販売者はそれら原料や技術にとても貴重で高い価値があることを知っていても、商品の説明を読んでいる人はその価値を全く理解していないのだ。
 
例えば、冒頭の例で挙げた焼きあご。
その道の人なら、長崎県平戸産の焼きあごという単語だけで、価値を理解できるかもしれない。
しかし、素人には焼きあごと言われても価値が理解できない。
（九州以外の人はそもそも、あごがトビウオだとは知らないだろうし、たとえトビウオだとわかっても、サバやカツオの出汁とどう違うのかわからない。）
だから、販売者にとってはわかりきっていることであっても、焼きあごにどんな価値があるのかをしっかりと説明する必要がある。

価値の正しい伝え方

多くの人は、商品やサービスの価値を伝える時、自分にとってはわかりきっていることなので、ついつい簡単にしてしまう。
しかし、それでは見込み客に本当の価値が伝わっていない。
だから、しっかりと価値を伝える必要がある。
 
それでは、どのように価値を伝えれば良いのか？
ポイントは次の2つである。

• 具体的に詳しく

• 事実

価値は具体的に詳しく書こう。
例えば希少な原料を使っているのであれば、どのような過程でそれが手に入るのか、どのぐらいの量しか取れないのかなどなど。
数字を使うのも効果的だ（例えば、100gあたり1gしか取れないなど）
 
もちろん、伝えることは事実だけだ。
たくさん売るため、誇大表現や嘘を伝えてはいけない。

正しく価値を伝える努力をしよう！

良い物が売れない理由の一つは、価値が伝わっていないからである。
商品やサービスを売る人は詳しいので、ついつい簡単に書いてしまう。
しかし、読んでいる見込み客は素人なので、貴重な成分や技術の名前を見ても、それがどれだけ価値がある物なのかわからない。
価値がわからなければ、価値が無いと思ってしまうので、売れない。
 
なので、素人の目線になって、具体的に詳しく価値を伝えよう。
もちろん、嘘や誇大表現はいけない。
事実だけを伝えよう。
 
アフィリエイトやECサイトやクラウドファンディングやLPで商品を売る時、「こんなの常識」と思うことであっても、全ての価値を伝える努力をしよう。
 
大成信一朗