データを生かしたアクションは現場の営業力を強くする
スーパーで焼きそばを買うたびに思い出す、学生時代のあるバイト経験があります。
それは、スーパーの売り場において、ホットプレートで焼きそばを作って試食させ、ソースを買ってもらう、という、未経験者OKの日雇いの仕事。
1日試食販売をして、売れたソースは1個だけでした。店長からは、こっぴどく怒られました💦
未経験のバイトだったので、経験不足も売上が芳しくなかった理由の一つではあるものの、リサーチやデータ分析の経験を重ねた今、なぜ当時、この施策がイケると施策担当者が思ったのか、とても疑問に思います。
そもそも、大半の焼きそばの麺には、ソースが添付されています。ソースを買ってもらうために焼きそばを試食してもらう、というのは果たしていいアイデアだったのだろうか？普通の消費者にとって、焼きそばを作るためにあえて買おうと思うくらい、ソースって重要な存在なのだろうか？等々、疑問があふれます。
私自身、試食販売で聞かれた質問の多くは「え？ソースの試食販売なの？焼きそばはないの？」という内容でした。
あえて試食販売にした理由はなんだったのだろう？そもそも、経験がものを言う試食販売の仕事で未経験者OKとしたのは、誰がやっても勝算があると見込んだのだろうか？
いろんなモヤモヤが浮かんで自分なりに考えてみたのですが、おそらくデータに基づかない意思決定がされたのではないかなと想像しています。
もちろん、ベテランの試食販売員なら、そんな状況でもバンバン売るそうです。
今は知りませんが、その当時の試食販売の仕事は、まずスーパーで食材を買い出すところから始まり、包丁で食材を切り、炒めて、そこからようやく本来の仕事(＝試食販売)スタートです。
そういう意味で、一番お客さんが来る開店と同時に試食販売を開始するのは、未経験者には至難の業。
一方で、売れる販売員は、前日に全て仕込みを終わらせ、お店の人の流れを勘と経験で把握し、人が集まるタイミングで、できたての料理で試食販売を始めるから、たくさん売ることができるのです。
実際、現在の業務においては、いろんな営業担当者と話をすることが多いのですが、売れる担当者は、お客様との雑談の中で商談を作り、関係性を作って、お客様にとってベストなタイミングを見極めて提案し、成約につなげています。
営業経験のない私にはそんな力はなく、ただただ尊敬します。
とはいえ、イケてない商品や施策は、現場の営業担当者を苦しめることも事実です。
先ほどの試食販売のケースであれば、本来お客様が求めるのは、焼きそばとのセット販売。
そういう、そもそも営業スキルを問わずに売りやすい商品や、お客様ニーズを捉えた施策は、現場にとても喜ばれるし、営業担当者のモチベーションも上がります。
また、誰に何を訴求すれば刺さるのかについてのターゲットリストも、営業担当者にありがたがられます。
実は先日、ある商材のターゲットリストを、営業担当者の依頼で作成したのですが、Tableau Prepを使って、営業担当者と一緒にデータの精査と加工をしたら、加工段階でデータの全体像がすぐに見れるし、絞り込みも簡単にできるので、営業担当者から、「わかりやすい！」と絶賛されました。
その後、加工したデータをTableau Desktopに読み込み、ターゲットごとのボリュームを集計し、明細とともに渡したのですが、「これならどこから取り組めばよいかのアクションがとりやすい！」と、とても喜ばれました。
闇雲にアクションを促すのではなく、データから道筋を作り、「まずはここからやってみよう」と優先順位をつけ、営業担当者にモチベーション高く動いてもらえるスキームを作る。
それが現場の営業推進担当者として私に求められている役割なのかなと思うし、もっとそのスキルを高めていきたいです。
そんな私が新たに取り組んでいるのは、データベースへの理解を深めること。
現在幹事として参加している「Tableau✖️ SQLユーザー会」を通して、もっとデータに強くなれたらなと思ってます。
11/18に、TableauでSQLを書いてみよう！というイベントを開催しますので、もしご興味ある方いらっしゃいましたら、是非ご参加ください。
私自身はSQLを全く書けないので、自分が挫けないためにも、SQL初心者の仲間ができたら心強いです。
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