コロナに負けるな！災い転じて福となす！自社ECでリスク分散！

皆様、いかがお過ごしでしょうか？私の会社も事務員はリモートワーク、工場も人員を半減して（7割はまだ未達）何とかやりくりしています。それでもやはり、納期などはどうしても通常より遅くなっています。弊社は基本的に即納を強みとしていたので、かなりの痛手です。しかし、今回の新型コロナウィルスによる緊急事態宣言、自粛要請とリアル店舗をメインとして展開していた事業者にとっては凄まじい逆風、生きるか死ぬかの瀬戸際に立たされている方が多く、弊社の場合、完全休業の対象ではないので、まだまだ恵まれています。

国内では3月度はリアル店舗で月次売上が38.8％減に対して、ECは23.8％増となっています。海外では米アマゾンは10万人新規雇用を募集するほどです。これだけ見てもECの販売力は強力なことが分かります。新型コロナウィルスが収束しても、また、近い将来同じような事態が起こりうる可能性は極めて高いと思います。また、災害などのリスクも常にあります。リアル店舗とECはたまたSNS・カタログなど複数の販売チャネル（オム二チャネル）を持つことで、顧客との接点を増やし、お互いに弱点を補完でき、リスクを分散することが可能です。リアル店舗は実際に体験できるショールーム的にし、実販売はECサイトにしたり、ECで注文したものをリアル店舗で引き取りが可能だったり、ECサイトで貯めたポイントをリアル店舗で利用できる様にしたり、ブログで記事を書いて商品につなげたり、アイディア次第でリアルとネットのシナジー効果を得られることが出来ます。

自社ECサイトでリスクを分散するというのは、売り上げを伸ばす、売り上げの落ち込みを保管するための必要条件であり、十分条件ではありません。EC黎明期においては、出せば売れました。しかし、現在ではECで買えないものを探す方が難しいほど、ありとあらゆる業種が参入し、何でもECを通じて簡単に手に入ります。だから、安易にECを始めてもそう簡単に売れる様な時代ではありません。業界大手はECサイト専属部署を作り、プログラマーも社内に抱え、莫大な運営費・広告費を使って猛烈な販売攻勢を仕掛けています。中小零細企業が大手と同じ商品NB（ナショナルブランド）を売っても無駄です。勝てるわけがない。大手の販売手法はとにかく安く売ることです。大量にメーカーから一括で仕入れて仕入単価を限界まで下げ単品量販を仕掛けます。一方で販売者の商品への愛情などは微塵も感じられません。NB商品は誰もが知っているので、あえて商品について語る必要もないので、サイトでの商品説明も箇条書きで数行程度です。私たち中小零細企業の勝ち筋は大手がやらない徹底した商品への愛情と異常なほどの説明にあります。

商品への愛情をたっぷりと表現するためにはランディングページが最適です。ランディングページとは色々な商品が並んでいるのではなく、単一商品について縦に長いページのことです。このページで完結します。それではランディングページの構成を説明します。あなたがサプリメントを販売していると仮定します。

1.ターゲットをピンポイントで記述をする。

商品のターゲットを極限まで絞り込みます。超具体的に書きます。身近な人から想像してみても良いですね。リアル店舗があるなら最も購入者が多い層からターゲットを絞ると良いですね。

例「日々寝不足気味の産後のママたちへ」

2.ターゲット層への共感を生む記述をする。

例「夜中も何回も授乳で起こされますよね」「育児と家事の両立で毎日休む暇もないですよね」「明日も明後日も続くと思うと滅入って来ますよね」

更に具体的共感を生む記述をします。

例「寝不足でフラフラ」「もう家事もこなせないわ」「仕事の方が楽だった」

3.商品を紹介をする。

いよいよ商品写真を大きく掲載し紹介します。価格表示も明確に記述します。初回はお買得にするなど、購入への心理的ハードルを下げます。

例　そんな毎日頑張るママたちへ　谷治大黒道のニンニクの力！

1個の価格以下で2個お届け！通常1個1980円のところ初回のみ2個で1800円送料無料！

4.メリットとこだわりを記述する。

どんなニーズに対してどんなメリットがあるのか、どんなこだわりがあるのかを書く抽象的ではなく具体的に書きます。数値は曖昧さが無いので入れるとぐっと具体的になります。

例　寝不足でフラフラな体にスタミナを！1粒に青森産ホワイト六片にんにく10個分の栄養素を凝縮しました。

5.裏付け根拠を記述する。

客観的なデータとしっかりとした裏付け・根拠を記述します。これが無いとメリットやこだわりは意味が無くなります。データの出どころも明記する。

例　ニンニクの力一粒には疲労回復に効果がる○○という栄養素が▲ｇも含まれています。（国立○○研究所調べ）

6.お客様の声を紹介する。

実際に購入したお客様からの声で、一気に購入への気分を高めます。ただ、初めはレビュー集めるの難しいので、ポイントプレゼントなどインセンティブを付けると集めやすいです。レビューは凄い効果があります。必ず載せるべきです。

例　「毎日授乳で夜中に起こされた、疲れ果てていました。ニンニクの力を試したところ、パワーがみなぎって来ました。定期購入させていただきます。」（30代　新米ママ）

「育児で疲れている妻のためにプレゼントしました。非常に効果があったみたいで、喜んでいました。ありがとうございました。」（30代　男性）

谷治大黒堂では只今、レビューを書いてくれたお客様全員に500ポイントプレゼント中です！

7.クロージング

もうお客様は買う気満々になって来ました！最後にもう一度初回購入のメリットをダメ押しします。更にリピートを促すコースへも誘導します。心理作戦です。いきなり定期購入へ持って行くのは難しいです。しかし、ここまで来たお客様はほぼ購入を決めていますので、ご一緒にいかかですか的に、定期購入へ誘導できる可能性が高いです。

例　初回購入のお客様は通常1個1980円のところ、2個1800円、更に毎月自動的にお届けのモニターコースにお申込みのお客様は、毎回送料無料、二回目以降も1個1500円でご提供！いつでも解約できます！

8.裏技

お客様情報のフォームに全部入力が済んで確認画面になったところで、実は更にお得な定期購入のコースがあります。と記述し、でかでかと定期購入コースボタンを表示させると、効果絶大です。フォーム入力というお客様にとって最も面倒なハードルが高い箇所をすでにクリアしているので、心理的にお客様はテンションMAXです。重要なことは最後に言うのが営業の鉄則ですよね。私も大好きなドラマ相棒シリーズでは、杉下右京がいつも「最後に一つだけ」といって重要な証言を得ますよね。それと同じです！更に最後の購入ありがとうございましたの画面にSNSへのシェアボタンを設置するのです。すると、購入したことが嬉しくてしょうがないお客様はSNSで購入したことを伝えたくなるのです！こうして、お客様が更に潜在顧客を連れてきてくれます。