協調的交渉力が職人を救う？

こんにちは
営業やったり職人やったりしながら建築業を
泳いでいるマッキーです。

この最近先行き暗いニュースばかりが目に行きますが
はぁ　とため息ついてもなんも変わらないので
とにかく動く事で楽しみながらもがいております。

今年に入ってからは去年からTwitterでも呟いていたのですが　営業側からせめて自分の周りの職人さんの
環境　待遇を変えるという信念をもって頑張っております。

交渉は敵対的交渉と協調的交渉

敵対的交渉とは文字通りこちらの要望をのんでもらうにあたり　法律範囲内で脅しや圧をかけることより
交渉を進めていくやり方です。
まぁ分かりやすく例えると　トランプ大統領がよく使うやり方です。
まぁトランプ大統領もはじめにどーんと脅しや圧をかけて要望を落としどころ初めからラインを決めておいて、最終的には自分の譲れないラインで手を結ぶ。
しかし
このやり方は圧倒的な力関係　有意な立場でないと出来ません。
まぁ建築でなら　圧倒的に仕事量があるスーゼネなどは有効的にも使える交渉のやり方ですかね。

では協調的交渉とは？

結論からいうとお互い譲りあってのwin winの結末

まぁらこれも
文字通りなのですが
こちらの要望を交渉するにあたり、まずは相手側に
仮装の利益をしっかりイメージさせる事が必要となってきます。
例えば、元請けさんは譲れない物はなんなのか？
逆に発注する側は職人さんが譲れない物はなんなのか？
譲れる物はなんなのか？
そこを整理して交渉に挑む為の下準備が絶対にいります。そこを下準備もせずに挑んでる方多くみます。

①譲れないのはどれなのか
②譲れるのはどれなのか
③交渉目的ラインはどの位置なのか

例えばですが

元請けさん※町場　との価格交渉されたとしましょう

例えば価格を譲れない事で元請けさんから交渉されてのが譲れないポイントになると
そこで自社で下げてもいいラインをまずは決める。
どうあがいても下げる行動しないと交渉成立しないのでこの場合は。
なぜかというと相手が譲れないポイントは価格です。

下げるだけではこちら側の損だけした感じになりますよね？
なら、例えば工期に余裕を貰う　仕事が薄いときにやらせて貰う　同等品で仕入れが強いメーカーに変更して貰う。
それをのんで貰えればこの値段でいけますみたいな。

逆に工期を見積り時に交渉されると相手は価格よりも工期が譲れないポイントです。

工期をのんであげてその代わりにこの価格でないと
出来ない理由付けをして相手に少しでものんで貰えるというような。

まぁ色々　出来ない事は実際にありますが

交渉をするのなら

まずは相手の仮装の利益を与える

金額なのか？工事の仕様なのか？工期なのか？
相手の欲しがってる仮装利益はなんなのかをしっかり
認識して交渉することによりこちらの意見も少しは取り入れてくれるようになります。

まぁまだまだ僕も弱輩物で凄腕の営業さんはいてますが
相手も仮装の利益は欲しいのです。
逆にいうと与える事で相手に交渉に勝ったと思わせて
こちらの要望を納得してもらう。

その為には譲れるラインと譲れないラインを
しっかり認識して交渉に挑み、相手側も納得こちら側も納得で仕事したいですよね。

参考になる本はこちらです。

大阪の仕組みを大きく変えた
橋下　徹さん

巨大な組織に交渉１つで変えていった交渉術は
勉強になると思います。

#橋下徹
#交渉力