商売における一番大切なもの

とあるセミナーで「マーケティングで一番大切なことは何ですか？」と
質問している人がいました。
私は、「商品力」「宣伝力」「低価格」「高品質」などの条件が頭に浮かびましたが、講師はこのように答えていました。

「その市場にどんなお客さんがいるかどうかです」と。

当たり前すぎて見落としていました。

繁盛するためには、とにかく良いもの、美味しいもの、高品質でこだわりを全面に出して勝負しようと考えます。ライバル店より素晴らしいものを作れば、きっと繁盛すると思いますが、ライバル店も同じことを考えています。

では、どうすればいいのでしょう？

「お客様ありき」で考えるのでした。

お客様ありきで考えても、やはりライバル店も同じように考えています。

「他がやっていなこと」

「それって何ですか？」と答えを聞きたくなりますが、
市場をリサーチするのです。
徹底的にです。リサーチをしているライバル店はチェーン店ぐらいです。
他はほとんどやっていません。
リサーチなしで「きっと売れるだろう」は博打と同じです。
特に自社商品に惚れ込んむことは悪いことではありませんが、恋愛と同じで盲目になってしまいます。根拠もなく売れると信じ込んでしまいます。
こんな時ほど、誰が買ってくれそうなのか？どんな人が欲しがるのか？
ペルソナを設定することをお勧めします。
例えば、居酒屋をはじめるとしたら、５キロ圏内の居酒屋店に行ってみてください。どんなお店が繁盛しているのか？どんなお店か失敗しているのか？
どんな顧客層がいるのか？を徹底的に情報を集めるのです。
そして、設定したペルソナはその市場にどれくらいいるのか？
数値化するのです。

何を失敗しているのか？

私は、商圏内の店舗で特に注意深く観察することがあります。
それは、「なぜ失敗しているのか？繁盛していないのか？」です。
なぜなら、繁盛しているお店の理由を３つ見つけるのと、失敗している理由を３つ出すのとでは、どちらが簡単でしょう？
先ずは、反面教師として失敗しない理由を見つけて改善してみましょう。

スモールテスト

徹底的にリサーチしてその商品が売れると想定できたら、市場に向けて小さく販売していきます。もちろんシュミレーションもしていきます。
この商品を購入した後にこんな商品が欲しくなるだろう？
この商品を使ってこんなサービスを展開しよう？
商品をサブスク型にして継続収入を得よう。などと商品から利益を増やしていく仕組みを先に考えてから、スモールテストをしてやっとビジネスをスタートさせるのです。もし、そこまでの仕組みをイメージできなければ最初から辞めておきましょう。

値段を高くする

人は、安いほうが売れると思っています。
確かに自分もそうだから特に日用品やスーパーの特売を見て少しでも安いものを購入しようとします。
本当にそうでしょうか？
私は、「安いから」というより「お得だから」購入すると考えています。
商売でも値決めが一番難しいとされていますが、それよりも競合をどこに設定するのか？つまり比較対象が重要なんです。お客様が感じる価格感度は何と比べるかで大きく変わってきます。
例えば、5,000円の100%完熟オレンジジュースは高いと感じますが、贈与品だったらどうでしょう？贈っても相手の喜ぶ姿が浮かぶので、高額と感じません。
つまり、価格は、高い・安いではなく、根拠があるかないかです。

利益は将来の保証

封建制度の世の中、士農工商という身分制から、侍が一番偉く一番下の商人というのは、「物を安く仕入れて、利を乗せて高く売りつけるのが商人だ。けしからん」と言われていた時代がありました。例えば、人を騙したり、粗悪な品を高く吹っかけて儲けることはけしからんことですが、「適正な利潤を取るのは、正当な働きの報酬だ」説かれたそうです。もし、利益が出なく社員の給与が支払えず、会社の存続の危機に陥ったらどうでしょう？

利益とは会社の血液でもあり、利益を追求するということは会社の存続に必要なことです。将来の保証でもあります。利益が出ることの意義を正々堂々とみんなに話していきましょう。

今日も良い一日でありますように
ありがとうございました。
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