#174ピンチで成長できる攻撃と防御

よくピンチがチャンスと言われるが、それが心底チャンスだと思える人はどれくらいいるのだろう。ピンチの時ほど「どこから手をつけるべきか？」とお悩みかもしれません。同業他社、協力会社、スタッフの動きや対応をよく観察すると精神的に行き詰まった反応が確認できる。
そして、退却するか、経費削減するか、新たな戦略を打つか、攻撃か防御に出るます。今回は、攻撃と防御について書いてみたいとお思います。

攻撃

戦略を立てる前に分析です。ライバルの弱みなど隠れたチャンスを顧客目線で探ります。信じられないが、山のようなチャンスや課題が隠れています。

防御

効果の出ていないことをやめることです。
時間と資金をそれ以上に浪費しないことです。

次の一手

新しい方策を安全に控えめにテストしてていきます。
つまり、最適化からイノベーションに移行していきます。
新しい市場ドメインに方向転換することで、新しい顧客を開拓した方が、結果が出る場合が多いです。また、こんな時は知識を集めたくなりますが、知識を集めても結果にはつながりませんので、獲得したい市場セグメントにアクセスと信用がある人、信頼関係を築いているチームと手を組むことです。
必要なのは、知識の使い方と活用方法であり、知識だけではピンチの防御には論外です。新し方策を安全に進める場合には、可能な限り成果ベースとし、売上に直結した金額にします。固定費を変動費に変えることです。

その次の一手

さらに次の一手を打つ前に、念を押しておきたいことがあります。
それは、景気が悪化した市場でも、売上が完全に干し上がることはないということです。確かに、30から50%は落ち込むことはありますが、人も企業もモノを買っています。商売は完全には停止しないということに気づくことが重要なんです。
まだ、生き残っている市場を見つけ、魅力的なオファーをしていくのです。
ライバル企業が苦境のあまり元気がない時こそ、あなたの会社を最も信頼できるソースとして確立できる絶好のチャンスなのです。

つまり、ピンチがチャンスとは、そういう事です。
顧客は、自分の望み、夢、不安、欲求を深く気にかけてくれる正直な人と取引したいのです。
あとは、あなたの会社が新規顧客を獲得するためにどれだけのコストをかけられるかを知る事です。

販売取引の分析

・新規顧客の初回購入で得られる利益は？
・新規顧客がその後の1年間で購入する回数は？
・新規顧客がその後も購入する年数は？
・新規顧客がメイン商品以外で購入する付加的な商品サービスは？
・２回目以降に繰り返される取引で永遠に得られる利益は？

これらは、ライフタイムバリューと言って、
顧客から生涯にわたって得られる利益のことです。

LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間

LTV

最後にこれだけは覚えていてほしい。
景気は生き物です。悪い時もあれば、良くなる時もあります。
景気が低迷していてもビジネスは続いていきます。
自社で取り扱っていない商品やサービスでも、あなたの顧客が必要としているもの、困っていることがあります。
ビジネスを見直すことで新たなカテゴリーや関連の商品が生まれるかもしれません。
顧客は、他に何を欲しいのか？他に何を買いたいのか？何が必要なのか？

顧客は、自分の望み、夢、不安、欲求を深く気にかけてくれる正直な人と取引したいのです。

今日もよい一日でありますように
ありがとうございました。